Спасение покупающих: как избежать импульсных покупок и не попасть в «ловушки» ритейлера

Доводилось ли вам, придя в магазин за хлебом, тратить деньги на незапланированные покупки? Нет сомнений в том, что в большинстве случаев ответ будет утвердительный. И лишь люди с железной волей никогда не тратили ни копейки лишнего на свои спонтанные «хотелки». 

Если вы чаще всего набираете в корзину массу незапланированного, не корите себя, – здесь нет вашей вины.

Хотите – верьте, хотите – нет, магазины нанимают целый штат профессионалов, которые производят стратегическое планирование всей торговой площади, чтобы вы захотели что-то купить. Все пять чувств, терпение и даже урчащий желудок могут вас предать, когда вы приходите в магазин. Но, понимая, как работает эта система, вы можете избежать риска лишних трат и не стать жертвой «ловушки», созданной маркетологами.

Вы наверняка думаете, что закупаться в продуктовом магазине – это просто толкать тележку вперёд и сгребать товар с полок.  При этом вы считаете себя опытным в этом деле по тому, как определяете цену за единицу или используете купоны. Но дело в том, что мозг реагирует на всё – от запаха до внешней привлекательности витрин. Многие магазины, особенно в торговых центрах, устроены так, чтобы вызвать желание купить.

Пройдемся по абстрактному магазину, и разберемся, какие уловки он для нас подготовил.

Сначала вы оказываетесь в холле. Его часто называют «зоной привыкания», здесь вы должны настроиться на покупки. В большинстве зон привыкания вас встречают дружелюбные сотрудники, на стенах развешаны рекламные плакаты, а на витринах находятся лучшие предложения. Знайте, гора туалетной бумаги выставлена не для того, чтобы покупатели её разобрали, а чтобы сообщить вам, что в магазине есть отличные предложения, которые вы можете найти, обойдя торговые ряды.

В магазинах одежды зона привыкания располагается на входе, где стоят манекены в хорошо подобранном наряде и стойки с товаром, продающимся со скидкой. Вы заходите, и вам тут же бросается в глаза надпись «распродажа», которая увлекает вас дальше за покупками.

Пройдя зону привыкания, вы попадаете в отдел горячих блюд. Если вы голодны, то, почуяв аромат жареного, наверняка захотите купить курицу гриль, о которой сначала не думали. Этот отдел часто находится в начале магазина, чтобы вам сразу захотелось побаловать себя.

В торговых центрах, обычно, в этой части магазина размещают рекламу. Вы думаете, что вам предлагают выгодную сделку, что заставляет вас войти и продолжить поиски. Вы делаете новые покупки, и ваши расходы увеличиваются, как и задумано.

Можно заметить, что в центре магазина, в основном, находится готовая еда. Вам приходится пройти мимо неё, чтобы найти основные продукты, такие как молоко и яйца. Сухофрукты и орехи часто расположены рядом с дорогой вредной едой. Ищете свежее мясо на обед? Возможно, вам придётся пройти мимо нарезок и сосисок, чтобы его найти.

В магазинах одежды, пока вы идёте в ту часть, где лежат товары со скидками, вам на глаза попадаются вещи по максимальной цене и спецпредложения, находящиеся в центре. Это очередная уловка, – вы будете думать, что скидки распространяются на весь товар, пока не поймёте, что потратили слишком много.

Кассы стоят в передней части магазина, отнюдь, не для удобства. Это нужно для того, чтобы вы дважды прошли по торговым рядам, увеличивая вероятность ваших дополнительных затрат. Внезапно, поход за молоком превращается в борьбу со своими пристрастиями, и, в итоге, вы кладёте в корзину дорогие вредные продукты.

В магазинах одежды аксессуары можно найти в маленьких ящиках около кассы. Из-за цены в $1-2, так и хочется взять пару мелочей в дополнение к основной покупке.

Гендерная принадлежность влияет на то, как человек делает покупки, и продавцы предугадывают поведение покупателей обоих полов. Тем не менее, важно понимать, что большинство магазинов ориентированы на женщин. Женщины, как правило, ходят по магазинам неторопливо, долго взвешивая все варианты. 

Мужчины в магазине задерживаются не так долго. Как правило, если мужчина не находит в магазине то, что ему нужно, он просто уходит. Женщина же просит помочь консультанта, а тот, в свою очередь, убеждает её купить что-нибудь ещё.

Если дело дошло до примерки, то мужчина купит понравившуюся вещь с вероятностью 65%.  Поэтому примерочные располагаются ближе к мужскому отделу. Продавцы одежды стараются сделать так, чтобы мужчине было проще примерить вещь, ведь если он её примерит, то наверняка купит. А если он не найдёт примерочную кабину, то скорее всего, уйдёт.

Женщины более капризны и покупают только 25% того, что примерили. Тем не менее, увешанные вещами, они будут искать примерочную независимо от того, насколько она далеко.

Магазины дорогих товаров, таких, как электроника, больше ориентированы на мужчин. Всё потому, что женщины более экономны: 86% женщин внимательно изучают ценники, среди мужчин – только 72%. Некоторые мужчины гордятся возможностью тратить деньги. Из-за их стремления поскорее закончить покупку и безразличия к цене, они являются целевой аудиторией большинства дорогих магазинов.

Женщины больше подвержены влиянию брендов, поэтому часто реклама направлена на мам и домохозяек. Мужчины обращают меньше внимания на бренд, поэтому выбирают самый удобный и дешёвый вариант.

Не секрет, что продавцы заполняют пространство возле касс разнообразными мелочами, это знает каждый, кто ходил в магазин с ребёнком. У всех магазинов свои уловки. У одних это журналы. У других аксессуары. В одних магазинах очереди короткие, в других такие длинные, что, стоя в них, можно прочитать целый роман. Продавцам нужно внимательно относиться к очередям, ведь покупатели уходят с пустыми руками, если очередь слишком длинная.

Некоторые магазины ввели аппараты, которые сканируют штрих-коды до того, как покупатели дойдут до кассы. Они это сделали не для удобства. Если очередь проходит быстро, то вы вряд ли откажетесь от покупок.

Магазины нанимают консультантов и даже психологов, чтобы склонить покупателей к необдуманным решениям. Но предупреждён – значит вооружён. Приходите в продуктовый магазин сытым, совершайте покупки быстро и строго по списку, в магазинах электроники и одежды проверяйте ценники и обдумывайте все варианты, прежде чем купить. Зная уловки продавцов, вы сможете держать себя в руках и не «утонуть» в привлекательном разнообразии ассортимента. Удачных покупок, о которых не придется жалеть!