0/5
3 новые покупательские привычки, которые появились недавно, и на которые стоит обратить внимание

3 новые покупательские привычки, которые появились недавно, и на которые стоит обратить внимание

3 новые покупательские привычки, которые появились недавно, и на которые стоит обратить внимание
время публикации: 10:00  16 апреля 2021 года
Борис Агатов, независимый эксперт по инновациям в ритейле, представляет собственную коллекцию новых покупательских паттернов, которые возникли под влиянием новых технологий.
Привет, новые покупательские привычки! 3 паттерна, которые появились недавно, и на которые стоит обратить вниманиеВ начале своих размышлений, расскажу, что на «Неделе ритейла 2021» будет трехдневный спецпоток «Магазин 4.0 – новый ритейл», где ритейлеры и технологические компании обсудят новые идеи, новейшие тренды и технологии для ритейла. Регистрируйтесь и приходите на «Неделю ритейла 2021». Там мы обсудим тренды, о которых я хотел бы поразмышлять сегодня. 

Какие новые привычки появились у потребителей, и имеют шансы закрепиться надолго?

Привычка первая: Покупка повседневных товаров, растянутая во времени, или почему мы теперь принимаем решение о покупке молока, масла, картофеля аж целых две недели?

Я знаю людей, которые после начала пандемии ни разу не были в продуктовом магазине и перешли полностью на онлайн, но в этом, конечно, совсем нет никакой новой привычки – покупатели уже давно переходят в новые каналы, но тогда что в этой связи важно нам отметить?

Давайте разберёмся как покупают теперь повседневные товары.

Разберём на примере одной семьи, которую я хорошо знаю. Покупки семья делает в двух интернет-магазинах по очереди и это важно для дальнейшего рассказа. В этих двух магазинах различный ассортимент, поэтому им нужно два магазина. Заказывают продукты они раз в две недели.

Как же происходит покупка? Глава семейства говорит своим домашним за несколько дней до покупки о том, что он начал собирать в одном из этих магазинов и все могут в список добавлять свои пожелания в течение этого периода. Обычно период формирования корзины длится 4-5 дней.

Часто говорят, что в онлайне очень рациональный выбор и там нет места спонтанной покупке. Данная конкретная модель поведения говорит о том, что спонтанная покупка есть, но она стала более ситуативной. Давайте разберёмся в деталях. 

В течение нескольких дней, пока собирается корзина члены семьи под воздействием разных обстоятельств (где-то что-то увидели в рекламе, с кем-то поговорили про еду и захотелось того же, нахлынули какие-то воспоминания, к примеру, об отличном ужине в отпуске и т.п.) добавляют тот или иной продукт в корзину. 

В офлайне мы ставим на кассе жвачку в надежде, что рука покупателя потянется к ней, либо машинально, либо действительно он ощутит внезапную потребность и сделает спонтанную покупку, а в новых реалиях настолько большой спектр эмоций подключается при выборе товара, что в обычном магазине этого обеспечить несмотря на все усилия невозможно.
 
Сейчас можно говорить о безграничном в прямом и переносном смысле воздействии на покупателя. И смотрите, что ещё важно – покупку формально делает глава семейства, а по факту каждый член семьи, т.к. именно они формируют корзину. В «аналоговой» жизни тот, кто пошёл в магазин, тот и сформировал финальную корзину. В цифровом мире совсем всё не так! Здесь высокий уровень персонализации.

Спонтанные покупки уходят на новый уровень, на глубокий эмоциональный уровень, связанный с нашим повседневным опытом. Вполне вероятно, что появятся новые цифровые инструменты взаимодействия с покупателем в его обычной повседневной жизни, чтобы сделать покупку по-настоящему эмоциональной, удобной, своевременной и полезной для покупателя.

Итак:

1. Эмоциональные покупки есть в интернете, но они существуют на другом качественном уровне и с ними надо научиться работать.

2. Покупки могут быть растянуты во времени, заказ может формироваться несколько дней и всё это время, может быть, вовлечение покупателя в выбор товара.

3. В формировании корзины активное участие могут принимать несколько человек.

4. В формировании одной корзины может участвовать много людей и соответственно персонализация довольно сложна.

5. Маркетинг в доме – это новая задача, которую предстоит решить новым технологиям. Как это будет – есть мысли, но про это нужно написать новую статью, чтобы ими тоже поделиться. Возможно, нас ждёт прорыв в этих технологиях.

Привет, новые покупательские привычки! 3 паттерна, которые появились недавно, и на которые стоит обратить внимание

Привычка вторая: Возврат товара – нет, легче его продать, или почему молодое поколение меняет свои роли?

Любопытное явление появилось в поведении покупателя, или как как происходит решение о возврате не подошедшего товара в интернет-магазинах некоторыми покупателями.

Возврат из интернет-магазина вещь не очень удобная за исключением, когда ты берёшь товар в ПВЗ и сразу возвращаешь, если он не подошёл. Большинство старается её избегать, но что делать, когда всё же присланный товар не подходит?

Оказывается, что многих этот возврат не особо беспокоит. Покупатель, который уже основательно освоился в интернете для покупки одежды, а я хочу напомнить, что одежда — это один из самых продаваемых товаров в интернете (кто бы мог подумать 5 лет назад, что именно одежда станет хитом продаж и как были неправы те, кто утверждал, что всем людям нужна примерка прежде, чем они расстанутся с деньгами). Те же, кто уже основательно освоился с интернет-покупками перестали ходить в fashion магазины вовсе, они активно покупают за границей, ищут хорошие предложения в наших интернет-магазинах.

Как они поступают, когда им вещь не подходит и то, что я узнал об их поведении, меня немного удивило. Они не возвращают товар продавцу, а сами становятся продавцом – то есть просто выставляют товар на AVITO. Им проще продать, чем оформлять возврат, и это немного неожиданный разворот.

Что становится причиной такого поведения?

Они могут продать товар даже немного дороже, удобство работы с С2С платформой, и отношение к вещам стало немого несерьёзное что ли.




Читайте также: 8 трендов в ритейле на 2021 год (и даже дальше)




Что важно в этой истории?

1. Рынок С2С будет расти. Он уже и так стремительно растёт, по данным Data Insight, онлайн-рынок С2С в денежном эквиваленте вырос на 87% за 1,5 года, а его годовой объем составил в 2020 году весомые 1,06 трлн рублей при 568 млрд в H2 2018- H1 2019.

2. У нас создается очень разветвлённая структура движения товара, в ней не хватает очень крупных игроков аренды одежды по типу американских Rent the Runaway, но наличие игроков типа Авито дают возможность разнообразия каналов, и эти каналы уже нельзя игнорировать, нужно учиться в них работать.

3. Цена вопроса по стоимости одежды не настолько значительна для многих, чтобы заморачиваться возвратами, проще выставить товар на продажу, т.к. это стало сделать очень легко, и для некоторых это ещё и вопрос развлечения. Раньше мы только покупали и шоппинг был для нас развлечением, сейчас стал доступен и selling (обратный процесс шоппингу) – здравствуй, новая покупательская привычка!

4. Такое поведение возможно только при наличии новых технологических решений. Значит мы будем получать всё более и более разнообразный покупательский опыт. Это, кстати, ответ на то, что делать и как «бороться с маркетплейсами», ответ может быть и таким: «смотрите, как меняется покупательское поведение и ищите место, где вы сможете заработать на этом, не идите в лобовую, – иногда в жизни есть более изящные ходы».

Привет, новые покупательские привычки! 3 паттерна, которые появились недавно, и на которые стоит обратить внимание

Третья привычка: запасаться большими объёмами. Откуда она берётся или почему частному покупателю выгодно покупать большими объемами?

Ещё одна привычка, которая смогла появиться благодаря новым технологиям и уже ставшим привычным форматам ритейла, но всё же их можно отнести к новым форматам.

Скидки, скидки и ещё раз скидки! Кого сейчас этим удивишь? Но скидки порождают то, что ранее не было возможным – закупку впрок больших объемов товаров, которые используют в быту: туалетной бумаги, моющих средств, бытовой химии, таблетки для посудомоечной машины и т.п.

Причём здесь скидки и почему этого не делали раньше?

Скидки, конечно, только причина для того, чтобы закупиться побольше, но основными факторами стало то, что доставка больших партий из магазина для покупателя стала дешёвой, – чем больше заказ, тем вероятность того, что привезут бесплатно выше. Я как-то заказал почти целую машину туалетной бумаги стоимость мне стоила столько же, если бы я заказывал только 20 рулонов. Если у компании при большой партии товара увеличиваются транспортные расходы, т.к. они вынуждены заказывать больше машину, а она стоит дороже, то для частника важно только преодолеть порог бесплатного заказа, а он, как правило, не очень велик, и как только вы преодолели его заказывайте хоть фуру, она вам будет бесплатной. 

Вторая особенность: из-за последних событий многие задумались о жизни в пригороде в своих домах и у них там появилась возможность закупки больших партий товаров, т.к. там есть возможность хранить больше, чем в квартире и выезжать нет необходимости.

Ещё одна причина, которая нас преследует уже давно – это инфляция. Закупить впрок, значит, спасти свои деньги.




Читайте также: Ритейл жив? Тренды и технологии, которые изменят отрасль




Ну и последняя причина, покупка одних и тех же товаров изо дня в день, которые забивают тележку одним и тем же товаром надоедает современным потребителям. Они не видят в этом высокой ценности, а стараются избавиться от рутины. И в какой-то момент приходит осознание, а чем ты лучше кладовщика, который выкладывает товар на полку, а ты за ним перекладываешь его в свою корзину. Помните, была реклама «ты женщина, а не посудомойка»? Сейчас впору сказать «мы не грузчики, мы люди, которым есть чем заняться, чем каждую неделю тягать бутылки с водой, укладывать рулоны туалетной бумаги в тележку, затем их таскать к лифту и заниматься прочей не самой творческой частью нашего бытия».

Итак,

1. Легкость нахождения товара по самой низкой цене стимулирует покупки в большем объёме, т.к. покупатель уверен, что он совершает выгодную покупку и он готов на неё потратить больше.

2. Доставка не зависит от крупности партии и есть соблазн этим пользоваться для больших партий товара и себя разгрузить на долгое время от таскания рутинных товаров.

3. Жизнь в частном доме даёт возможность покупать большие партии товаров, т.к. есть возможность их хранения.

4. Инфляция подталкивает к большим покупкам у нас в стране при каждом подозрении резкого повышения цен люди начинают из денег перекладываться в товар, т.к. другие инструменты сбережения денег у нас пока мало развиты.

* * *

Привычки вырабатываются под воздействием внешней среды или усилием воли для достижения цели. Мы, пожалуй, можем сделать вывод, что изменение внешней среды, где, когда и как человек покупает претерпевает решительные изменения и это приводит к новым привычкам. Умение найти тренды даёт возможность перестроить свой бизнес под нужды новых потребностей и новых возможностей новой эпохи «Магазина 4.0 - нового ритейла».

Если вас интересует тема новых трендов, технологий, то на «Неделе ритейла 2021» пройдет трехдневный спецпоток «Магазин 4.0 – новый ритейл», где ритейлеры и технологические компании обсудят новые идеи, новейшие тренды и технологии для ритейла. Регистрируйтесь и приходите на «Неделю ритейла 2021».

Борис Агатов, 
независимый эксперт по инновациям в ритейле.

Для New Retail 


0
 
Реклама на New Retail. Медиакит
Подпишитесь на нашу рассылку и самые интересные материалы будут приходить к вам на почту
Нажимая «Подписаться» вы принимаете условия политики конфиденциальности