Бетонная перезагрузка: как партнерство ТРЦ и арендаторов выходит на новый уровень

@Freepic





Рассказывает Марина Толстошеева, эксперт в сфере коммерческой недвижимости и управления активами.

Трафик без графика

Пройдя через «огонь, воду и медные трубы» в пандемию, с уходом западных компаний с российского рынка, полной сменой логистических цепочек, необходимостью редомициляции, многие отечественные ритейлеры стали очень аккуратны и осторожны в своих планах и стратегиях развития.

Россию затрагивает общемировой тренд на снижение посещаемости торговых центров. Это связано с активным развитием электронной коммерции, расширением деятельности маркетплейсов и открытием ПВЗ практически «в каждом дворе». Кроме того, поведение потребителя также изменилось, он меньше стал покупать так инерционно и необдуманно, как это было ранее.

Торговые центры находятся в непростом положении, вынуждены менять концепцию и чутко реагировать на изменения рынка. Профиль ТЦ активно смещается с торгового в сторону культмассового, развлекательного и многофункционального. Управляющим компаниям приходится искать новые нестандартные решения, которые позволят как привлечь посетителей, обеспечивая ритейлеров трафиком, так и увеличить выручку.

Искусственный отбор

Теперь тщательный отбор объектов для размещения и максимальные требования к гибкости условий являются неотъемлемой частью практически любого договора аренды. Пройдя через кризисные ситуации, ритейлеры стали намного избирательнее. Они не просто выбирают помещение, а проводят детальный анализ локации, трафика и перспектив объекта.

Арендаторы выдвигают новые требования: возможность досрочного расторжения договора без штрафов при определенных условиях, привязка арендной платы к товарообороту вместо фиксированной ставки, особые условия для периодов низкого сезона. Многие арендодатели, которые еще несколько лет назад могли диктовать свои правила, вынуждены подстраиваться. Рынок развернулся в сторону арендатора, и теперь именно он определяет правила игры.

Круглая цифра

В последнее время появилось множество цифровых платформ, глубоко внедряющихся в процессы управления коммерческими объектами. Эти программы собирают данные, анализируют их и строят прогнозные модели. Арендатор приходит с просьбой пересмотреть арендную плату или предоставить отсрочку, но арендодатель, обладая комплексной аналитикой, уже знает, насколько реальны эти трудности и временные ли они или арендатора проще отпустить, чем постоянно терять выручку.

Особо продвинутые платформы могут заблаговременно предсказывать наступление сложных этапов и давать экспертные советы по корректировке стратегии. Следуя этим рекомендациям, и арендатору и арендодателю удается сохранить конструктивные отношения, пройдя по пути win-win.

Во время вынужденной ротации арендаторов арендодатели несут убытки за время «простоя». Интересное решение — использование свободных помещений для краткосрочных арендаторов. Например, pop-up концепции, сезонные ярмарки или мастер-классы. Вариантов множество, но они сопряжены с большим количеством микроменеджмента. 

Если бизнес-процессы достаточно автоматизированы, этот вопрос не составляет сложностей. Такие арендаторы позволяют «прощупать почву» для дальнейшего размещения подобных концепций на длительный срок.

Часто арендаторы обращаются с предложением совместного участия в модернизации или новом открытии. Поскольку капитальные затраты становятся тяжким бременем, арендодатель может перенаправить часть выручки на участие в этом процессе, а затем компенсировать расходы за счёт арендатора и сопутствующего эффекта на весь ТРЦ. Но каждый такой проект должен тщательно анализироваться и гарантировать возврат инвестиций, поэтому такие партнерские проекты — редкость на нашем рынке.


@Freepic

Обратная связь

Обратная связь — краеугольный камень любого процесса повышения качества. Это так называемый цикл Деминга (PDCA), который позволяет внедрять в бизнес-процессы элементы самосовершенствования. Ключевые моменты — удобство сбора обратной связи от арендаторов и стремление к решению возникающих проблем. Во многом эту задачу решает правильно функционирующий кабинет арендатора, где он всегда может отследить процесс решения запроса и результат.

А если в компании внедрена система, анализирующая частоту схожих запросов и способная предикативно определять направления для улучшения, то такой ТЦ быстрее и эффективнее сможет достигать своих целей.

Аналогичная схема работает и с участием в бизнесе арендаторов. Зачастую арендодателю некогда погружаться в нюансы бизнеса каждого оператора. Тем не менее при должном участии маркетологов, совместно с искусственным интеллектом, ТЦ может «подсказывать» наилучшие пути продвижения и повышения рентабельности. Во многом этот процесс зависит от открытости отношений и уровня доверия между сторонами.

---

Читайте также: В поисках баланса: как фитнес-клубы привлекают в ТРЦ новую аудиторию

---

Совместное хозяйство

Сейчас большую популярность имеют так называемые бизнес-клубы, в которые вступают предприниматели, объединенные общей идеей или направлением деятельности. Торговые центры также следуют этому тренду. Ведь арендаторы торгового центра, по сути, являются сообществом предпринимателей, объединенных единой территорией и концепцией. Успешный опыт необходимо взращивать и делиться им с остальными. Это наименее затратный, но высокоэффективный способ повышения эффективности бизнеса с синергетическим эффектом для всего торгового центра.

Когда взаимодействие и обратная связь между арендодателем и арендатором настроены, обмен опытом присутствует, следующим логичным шагом становится совместная хозяйственная деятельность. А именно, коллективное снижение расходов через акции совместных покупок. Оптовые заказы товаров и услуг позволяют существенно экономить, а, кроме того, служат дополнительным объединяющим фактором для всех участников.

Совместная информационная база знаний, доступная для всех арендаторов, является хорошим способом привлечь в комьюнити и активную жизнь ТЦ. Обычно этот способ является предваряющим возникновение бизнес-клуба арендаторов или его следствием. Кроме того, база знаний — хорошее подспорье для проведения профильных мастер-классов или тренингов. А помещения для этих тренингов арендодатель может выделять из своего фонда вакантных помещений на возмездной или безвозмездной основе.

Уход в цифру

Все новые инструменты, которые можно назвать текущими трендами в 2025 году, относятся к активному внедрению IT-технологий.

1. Единый программный комплекс, автоматизирующий всю систему сбора и хранения информации об арендаторах, отслеживающий сроки по договорам, выставление счетов, сбор дебиторской задолженности и делающий развернутую аналитику. Такие программы существенно экономят трудозатраты управляющих компаний, не оставляя возможности что-то забыть или сделать несвоевременно.

2. Современный рынок диктует необходимость быстрого реагирования на изменения. Использование искусственного интеллекта в приложениях для подготовки дополнительных соглашений и мониторинга исполнения условий договоров существенно облегчает работу сотрудников отделов аренды и юридических служб. Также ИИ позволяет быстро оценить ситуацию с арендатором в целом по отрасли и предоставить оперативное экспертное мнение с оценкой вероятности принятия того, или иного решения.

3. Использование BIM-технологий и 3D-моделирования позволяет быстрее проектировать новые павильоны, рассчитывая ресурсы и отслеживая коммуникации в прозрачном режиме. Это позволяет арендодателям очень быстро и удобно определять объемы и скорость реализации технических условий для новых арендаторов и тех, кто планирует модернизацию своих помещений.

Марина Толстошеева, 
эксперт в сфере коммерческой недвижимости и управления активами.

Для NEW RETAIL