Oops! 5 ошибок, способных разрушить ваш электронный B2B-проект

К сожалению, многие организации пренебрегают детальным анализом, который должен предшествовать запуску подобных программ. Это ведёт к неполному развёртыванию B2B-платформы, неэффективности, упущенным возможностям и отсутствию роста.

Зная, в чём заключаются самые распространённые ошибки, вы сможете обойти наиболее известные подводные камни в сфере B2B. Это поможет получить дополнительную прибыль, причём быстрее, и снизить риск неудач. Поэтому давайте рассмотрим пять самых распространённых ошибок, которые допускают компании при реализации B2B-проектов, и выясним, как их избежать.

Прежде всего, нужно составить детальный список требований к электронному В2В-проекту, но многие компании этим пренебрегают. Тем самым они повышают вероятность выбрать неподходящую платформу, что не позволит нормально развиваться с самого начала.

Начать свою первую программу электронной коммерции – задача непростая, требующая чрезвычайно много времени. И хуже всего, если сразу после запуска придётся срочно менять платформу, потому что внезапно выяснится, что она вам не подходит.

На карту поставлено очень многое, поэтому жизненно необходимо с первого раза выбрать такую платформу, с которой вы проработаете пять, десять или даже больше лет. Единственный способ убедиться в правильности выбора – это детально просчитывать наперёд и записывать все требования, которые должна выполнять платформа. В этот список должны входить ключевые характеристики, алгоритмы, цены, договоры, гибкость, оптимизация и т.д.

Конечно, их услуги стоят не «пять копеек», но итоговый финансовый результат и снижение рисков того стоят.

Компании часто относятся к своим интернет-подразделениям, как к физическим, и считают, что как только заработает их сайт, к ним тут же хлынут заказы. Когда этого не происходит, то виноваты оказываются сами клиенты, либо делается вывод, что электронная коммерция не подходит для данной организации.

При подготовке системы очень важно сосредоточиться на интерфейсе. Если с вашим сайтом просто неудобно работать, то глупо ожидать, что клиенты станут это делать.

Помните, что бизнес-клиент – человек искушённый и уже имеет опыт работы с самыми продвинутыми коммерческими сайтами в мире. Ритейлеры, такие как Amazon, устанавливают для онлайн-магазинов очень высокую планку, нравится вам это или нет.

Если такие инструменты вашего сайта, как поиск, описание товаров, корзина и система оплаты не доведены до ума, вас ждёт провал. Не жалейте средств на разработку приятного интерфейса, и клиенты это оценят.

Ваши продавцы нервничают, словосочетание «электронная коммерция» у них ассоциируется с конкуренцией и потерей премий.

Хоть страхи и не оправдываются в большинстве случаев, многие компании стараются не привлекать свой торговый персонал к В2В-проектам, по крайней мере, на этапе планирования и запуска. В результате они теряют колоссальную прибыль.

Электронная коммерция – это мощный стимулятор для ваших продавцов. Она развивает у них стратегическое мышление, повышает результаты и разбавляет рутинную работу.

Не оставляйте свой В2В проект в ведении одних лишь руководителей или маркетологов. Вы откроете для себя много возможностей, поставив электронную коммерцию и физические продажи в один ряд, а ещё лучше объедините их с CRM-системой.

Многие думают, что электронная коммерция настолько хороша, что она будет работать самостоятельно, словно виртуальный банкомат. К сожалению, всё не так просто.

Экономические модели электронной коммерции бывают разные. Они могут принести огромную прибыль, но чтобы это произошло, нужны должностные лица. И речь идёт не о паре человек.

Если компании хотят развить электронную коммерцию до тех объёмов, о которых говорит Forrester Research, им необходимо вложить достаточно средств для создания соответствующих должностей. Смело выделяйте деньги на интернет-маркетологов, операторов, SMM-специалистов, менеджеров по работе с клиентами и т.д. И не «копейничайте»!

Нет, не нужно создавать целое предприятие в один момент. Действуйте постепенно. Пользуйтесь услугами нештатных сотрудников в тех сферах, где не справляетесь сами. Правильные люди помогут вашему проекту набрать обороты без непомерных расходов. Необходимо постоянно планировать и прогнозировать, а так же перенимать опыт компаний, которые этим уже занимались. 

Вот вы разработали и запустили новый В2В-проект, и вам кажется, что больше от вас ничего не требуется.

Принцип «сделал и забыл» в электронной коммерции не работает. Чтобы получить максимум от своего проекта, нужно провести мощную рекламную кампанию. Она выведет вас на новые рынки и увеличит долю вашей компании в расходах существующих клиентов.

Чтобы оставаться в поле зрения, вам понадобится контекстная реклама, оптимизация для поисковых систем, e-mail-рассылка, активность в соцсетях, медийная реклама, торговые площадки и рекомендатели. Для роста эффективности необходимо постоянно совершенствовать свои сервисы, вносить новшества и обновлять сайт.

Всё это трудно контролировать. И если вы сами не справляетесь, то вам помогут партнёры и коллеги. Производите внутренние инвестиции при первой же возможности и вступайте в деловые отношения с третьими лицами, если это может принести пользу.

С каждым днём рынок электронной коммерции становится всё больше. Проекты Frost и Sullivan, на долю которых приходится 27% всех транзакций в области В2В, появятся онлайн к 2020 году. Представьте, как это может отразиться на вашей компании. Цель «отхватить самый большой кусок пирога» требует много времени и огромных внутренних и внешних ресурсов. Настоящую выгоду получают те, кто просчитывает все ходы наперёд. 

И если вы не раздумали создавать электронный B2B проект, то делайте всё правильно, и пирог вам обеспечен!