За витриной: как модель realFBS на Ozon меняет работу селлеров

С одной стороны, при корректном расчете юнит-экономики real fulfillment by seller помогает продавцам маркетплейса точнее контролировать логистику и оптимизировать затраты, с другой — возникает риск падения качества доставки, роста числа возвратов и, как следствие, дополнительных издержек. 

О том, кому подойдет эта модель и как запустить ее, рассказал Михаил Петров, директор по продукту ПЭК: Фулфилмент. 

Не для каждого товара

В модели realFBS на Ozon селлер самостоятельно организует складскую обработку и доставку товара до покупателя. Продавец может настроить перевозку как через собственных партнеров, так и интегрированные службы доставки маркетплейса. 

В первую очередь realFBS на Ozon эффективна для работы с крупногабаритными товарами (КГТ), весом от 25 кг при доставке силами транспортных партнеров Ozon и от 35 кг собственной службой доставки маркетплейса. 

Учитываются и другие характеристики груза — если одна его сторона больше 180 см или две — более 80 см, компания-партнер увеличит цену. При доставке курьерской службой маркетплейса КГТ считается груз, где длина одной стороны составляет 200 см и более, либо объем превышает 500 литров.

По данным ПЭК, для такой продукции переход на модель realFBS Ozon позволяет сэкономить до 30% по сравнению с fulfillment by operator (FBO), при котором маркетплейс вводит наценку за объемный груз. Кроме того, модель подойдет для дорогостоящих (выше 10 тыс. рублей) и низкооборачиваемых товаров (продаются за 30–60 дней). 

Но для недорогой продукции realFBS менее выгодна, особенно если склад селлера расположен в другом городе. По данным ПЭК, междугородняя доставка обойдется минимум в 300–500 рублей, поэтому при небольшом среднем чеке транспортные расходы способны существенно ухудшить экономику заказа.

При этом инструмент управления логистическими затратами в модели realFBS гораздо более гибкий по сравнению с FBO: затраты на перевозку селлер может частично или полностью переложить на покупателя, что позволяет продавцу удерживать конкурентную стоимость товара.

Риски и ответственность

В realFBS селлер полностью отвечает за складскую обработку, доставку, передачу статусов на маркетплейс и обратную логистику. И если, например, курьер не смог связаться с покупателем, задержал товар или клиент отказался от него в последний момент — селлер рискует получить штраф.

При этом маркетплейс удерживает комиссию за размещение и обработку заказа. Ozon проводит расчет согласно индексу ошибок — соотношению отправлений с просрочками и отменами по вине продавца к их общему количеству. У этого показателя четыре зоны: зеленая — 0-2% (проблемных отправлений), голубая — 2-5%, желтая — 5-10% и красная — более 10%.

Размер возможных штрафов также необходимо учитывать в экономике модели. Например, при опоздании заказа штраф для партнеров Ozon составляет 2%, а при отмене по вине продавца — 4,5%.


@Freepik (лицензия INV-C-2024-8250540)

Первые шаги

Первый шаг при переходе на realFBS — расчет ее экономики для каждого stock keeping unit (SKU) — единица складского учета. Необходимо сопоставить стоимость хранения, упаковки, комплектации, доставки, возможных возвратов и штрафов с маржинальностью конкретной продукции. Универсального ответа, какая модель лучше, здесь нет: расходы могут существенно отличаться даже внутри одной товарной категории.

Следующий шаг — планирование. Горизонт зависит от модели поставок. Например, если одежду заказали из Китая с циклом доставки в полтора месяца, то планировать логистику нужно минимум за 60–90 дней с учетом страхового запаса и сезонности.

Нужно быть готовым бесперебойно отгружать товары, укладываясь в service level agreement (SLA) маркетплейса: сроки сборки, передачи заказа, точность комплектации и так далее. Нарушение этих параметров приведет к штрафам, блокировкам или снижению рейтинга.

При работе по realFBS селлеру важно управлять товарными остатками. Чтобы исключить оверсейлы (продажу продукции в объеме, превышающем возможности), продавцу нужно создавать страховой запас, частично передавать данные, а также организовать консолидацию и прием возвратов. Важно настроить интеграцию с маркетплейсами — передачу статусов о заказах в режиме реального времени. 

Отдельно следует наладить работу с возвратами и претензиями. Для некоторых категорий товаров это принципиальный вопрос. Например, мебель при обратной перевозке может получить повреждения, после чего ее уже нельзя будет вернуть в продажу по первоначальной стоимости.

Наконец, рекомендуется ежедневно проверять условия работы по тем или иным моделям, так как они постоянно меняются. 

Например, с 22 августа по 21 сентября Ozon полностью отменял штрафы по FBS и realFBS. С 22 сентября они были возобновлены, но в меньшем размере и при условии накопления проблемных заказов с указанной даты.

При этом максимальные взыскания за просроченную отгрузку на FBS снизились с 2 тыс. руб. до 1 тыс. руб., за отмену — с 5 тыс. руб. до 2 тыс. руб. Однако на realFBS они вернулись к прежним значениям.

---

Читайте также: 70 тысяч единиц за смену и пять уровней контроля: как работает фулфилмент, который выдержит любой объем

---

Процесс и масштаб

Переход на realFBS — это не просто смена схемы поставки, а перестройка всей логистической цепочки. Даже если селлер передает складские и транспортные операции партнерам, ему необходимо сохранить контроль над процессом: определить зоны ответственности, установить SLA, настроить обмен статусами и заранее определить порядок действий при срыве доставки, возврате или повреждении товара.

Важно систематизировать работу с фулфилмент-операторами, транспортными и курьерскими компаниями. Разовые договоренности не выдержат нагрузки при масштабировании потока заказов.

Возвратная логистика, сорванные доставки, повреждения и штрафы — это не форс-мажоры, а рабочие ситуации, которые нужно закладывать в юнит-экономику заранее.

realFBS — инструмент, повышающий уровень контроля селлера над логистикой, и одновременно требующий от него большей управленческой зрелости. Если селлер заранее рассчитал юнит-экономику и выстроил процессы, модель может стать способом снизить затраты, в остальных случаях — приведет лишь к повышению издержек.

Михаил Петров, 
директор по продукту ПЭК: Фулфилмент. 

Для NEW RETAIL