Где привлекать инвестиции селлеру: 3F, банки, частные инвесторы

@Freepic
Интерес потребителей к маркетплейсам растет: объем трат на маркетплейсах в 2023 году вырос в 1,5 раза, а количество транзакций — на 63%. Развиваются как универсальные маркетплейсы, вроде Ozon и Wildberries, так и нишевые.

Но количество селлеров за год увеличилось всего на 8%, то есть прирост активных продавцов на маркетплейсах замедлился. Это связано с тем, что небольшие игроки уходят, так как не смогли достичь необходимых оборотов. 

Для того чтобы был быстрый и качественный рост, селлеру необходимы инвестиции — оборотного капитала не хватит для регулярных и активных закупок и продаж. Но получить деньги извне, особенно в первый год работы, непросто.

Сергей Кротков, генеральный директор компании «Маркет Эксперт», рассказал о том, как селлеру привлечь инвестиции, какие условия предлагать инвесторам, какие гарантии давать и как убедить инвестировать именно в вас.

3F: Friends, Family, Fools

Источники финансирования, которые называются 3F (друзья, семья, «доверчивые»), вкладывают деньги на доверии, для поддержки или в надежде на быстрое обогащение. Это один из распространенных способов получить финансы на начальном этапе, когда своих средств не хватает, а получить заем от банка или привлечь инвестиции почти невозможно.

Создатели «Маркет Эксперт» первые заемные деньги в размере 4,2 млн рублей взяли у знакомого инвестора на условиях «прибыль пополам». На эту сумму закупили товары, распродали, поделили доход. В итоге инвестор заработал 25% за первые четыре месяца (75% годовых). А компания попала в топ селлеров по продаже контейнеров для еды и после тщательной проработки бизнес-модели началось ее масштабирование.

После этого компания занялась поиском сторонних частных инвесторов, чтобы вырасти. Без налаженных продаж и проработки всех механизмов к масштабированию переходить не стоит.

Инвестиции от 3F не будут эффективны во время быстрого роста — денег потребуется намного больше, чем готовы дать как близкие, так и друзья. Селлеру нужно делать закупки еще до того, как будет распродана текущая партия, и суммы на эти закупки будут стремительно расти. Поэтому на старте и в период роста нужно искать другие источники.

Частные инвесторы

Частные инвесторы не из числа близких, друзей и знакомых — это те люди, которые заинтересовались компанией, поверили в ее эффективность и перспективы и хотят заработать на ее росте. Спустя определенное время бизнес, который получил инвестиции, возвращает вложения с процентами.

Сейчас благодаря развитию краудлендинговых платформ получать деньги от частных инвесторов стало намного проще. А поскольку на рынке сегодня много денег, но держать в банке их невыгодно, у людей растет интерес к инвестированию. И за качественными проектами люди выстраиваются в очередь.

Именно частные инвесторы стали важным способом привлечения денег для «Маркет Эксперт». Мы активно формировали лояльную аудиторию: через ведение канала, через проведение презентаций и онлайн-встреч. Так собрали 67 инвесторов и получили 200 млн за 2023 год. Каждый заем составлял в среднем 1 млн рублей на срок 4-6 месяцев под 65-70% годовых.

Заемные средства от банков

В банке можно получить определенную сумму и потом вернуть с процентами, которые будут меньше, чем у частных инвесторов. Но молодым компаниям банки кредит дают неохотно, а потребительский кредит будет стоить дорого. Поэтому для старта эта идея не подойдёт. Лучше воспользоваться банковским кредитом позже, на этапе развития, когда можно получить более выгодную кредитную линию или овердрафт.

Но банковского кредита может не хватить для масштабирования. Банки обычно оценивают доходность за предыдущий период — за последние полгода или год. И если компания растет быстро, эти показатели кратно отличаются от ее актуальной выручки — и от актуальных потребностей.

Компания «Маркет Эксперт» получила кредит от Сбербанка на 40 млн рублей в 2023 году. Это было нелегко и заняло несколько месяцев. Но вопрос кредита был скорее имиджевый — для улучшения репутации и привлечения инвесторов. Сбербанк дает кредит далеко не всем. Товарный кредит на Ozon в 38 млн также укрепил нашу репутацию.


@Freepic

Инвестиционные компании

Через инвестиционные компании или фонды можно получить достаточно крупные суммы денег, но это сложный путь. Инвесторы очень тщательно выбирают проекты для вложения средств, поэтому смотрят на большой перечень критериев. Роль будут играть и продажи, и прибыль, и стратегия развития компании, и понимание трендов, и команда.

Также инвестору могут быть важны выкуп доли и контроль над компанией. Если он начнет проявлять активное участие к бизнес-процессам, это может усложнять развитие компании.

«Маркет Эксперт» в 2024 году получил 60 млн рублей инвестиций от инвестфонда Frontiers. Это говорит о высокой репутации и перспективности компании, так как мы стали первым селлером, в которого инвестировала компания Frontiers.

Другие способы привлечения средств

Кредитные средства не очень подходят для реализации проектов, тем более технологических. Поэтому инвестиционные программы для малого и среднего бизнеса расширяются на уровне государства. Есть федеральный проект «Взлет — от стартапа до IPO», который предполагает льготное кредитование под 3%.

Также селлер, который набрался опыта на краудинвестинговых платформах, может начать привлекать капитал на бирже, пройти через пре-IPO и совершить IPO. 

Сейчас в России появился новый инструмент для инвестиций — цифровые финансовые активы. Закон о них был принят в 2021 году, и сейчас они активно развиваются. Уже есть примеры компаний, которые выпустили ЦФА: в частности, девелоперы — Legenda, «Самолет». На этапе создания ЦФА компанию тщательно проверяют. Зато после удачного внедрения цифровых финансовых активов можно выпустить облигации и дальше либо регулярно привлекать инвестиции именно так, либо выходить на IPO.

«Маркет Эксперт» планирует провести IPO на Мосбирже в 2025 году, чтобы привлечь 300 млн рублей. Средства будут направлены на увеличение оборотов, сбыта, улучшение логистики и разработку собственной IT-платформы. Пока на Мосбирже мало представлены быстрорастущие сектора экономики, поэтому перспективы и спрос инвесторов есть, особенно на новые технологии.

В рамках подготовки к IPO «Маркет Эксперт» разместит цифровые финансовые активы на сумму около 100 млн рублей. А также выпустит облигационный заем. Сначала будет реализован небольшой выпуск, разделенный между инвесторами. У «Маркет Эксперт» уже есть договор с группой частных инвесторов, по которому после создания ПАО они получат 5% акций компании согласно своим инвестициям.

---

Читайте также: Как выстроить финансовую модель на маркетплейсах и не терять прибыль

---

Как селлеру повысить шансы на привлечение инвестиций

Чтобы в селлера инвестировали, нужно вести прозрачную политику — быть готовым показывать все цифры, рассказывать о планах компании и много общаться с инвесторами. Люди инвестируют в людей, поэтому собственнику бизнеса важно иметь чистую историю без просрочек по кредитам и судимостей. 

А также большую роль играют личные взаимодействия: важно регулярно общаться с инвесторами, быть с ними на связи и строить открытый, живой контакт. Инвесторы «Маркет Эксперт» в любой момент могут связаться со мной напрямую. Можно проводить для инвесторов мероприятия — например, мы недавно снимали яхту и катались с инвесторами по Москве-реке, рассказывали о результатах компании, планах и перспективах.

На что потенциальные инвесторы будут обращать внимание:

● Анализ бизнеса по ИНН через Госуслуги, ФССП, Спарк.
● Уставной капитал, кто директор и учредитель, когда были последние изменения в ЕГРЮЛ.
● Что публикуется в соцсетях компании, ее основателей и сотрудников.

Инвесторы не вкладывают свои деньги только на доверии, могут задавать неудобные вопросы. Поэтому важно давать максимум честной и открытой информации — предоставлять бухгалтерскую отчетность, ссылки на бренды, публикации, магазины и так далее.

Сергей Кротков, 
генеральный директор компании «Маркет Эксперт».

Для NEW RETAIL