Как сеть Hoff выстроила работу с российскими поставщиками

О том, почему торговым сетям всегда выгоднее работать с местными фабриками, рассказал управляющий директор Hoff Максим Генке.

Холодный расчет

Более 90% поставщиков Hoff – компании из России. На старте развития, когда наш проект только выходил на отечественный рынок, доля импорта была значительно выше. Например, в категории «мебель» она составляла более 50%. Но по мере развития мы решили увеличивать количество российских поставщиков.

Эта стратегия была обусловлена несколькими причинами. Поставки из России более эффективны с точки зрения логистики и сроков: транспортные расходы ниже и сроки доставки короче. Многие поставщики сейчас отправляют свою продукцию сразу на наши региональные склады, минуя центральный. Это снижает издержки: позволяет и нам, и поставщикам быть эффективнее. Особенно если речь идёт о крупногабаритной мебели, в стоимости которой отражаются существенные логистические расходы.

Когда производитель находится в непосредственной близости, то проще решать вопросы, связанные с браком, недокомплектом или заменой частей. Сама жизнь толкает торговые компании к наращиванию пула локальных поставщиков.

Конкурентоспособность российских производств по сравнению с иностранными увеличилась, когда курс рубля ослаб к доллару и евро. Это стало особенно заметно в 2014 году. До этого многие компании импортировали продукцию, покупая её в валюте. Тогда же рублёвая стоимость импортных товаров увеличилась из-за скачка евро и доллара, а маржинальность компаний, импортирующих продукцию, снизилась. 

Импорт перестал быть привлекателен, так как сроки поставки остались продолжительными, себестоимость возросла, а прибыльность сократилась.

Торговые компании стали искать отечественных поставщиков, с которыми можно вести расчет в рублях. Мы в Hoff серьёзно увеличили долю российских производителей как раз в 2014 году.



Нам стало понятно, что в меняющихся обстоятельствах компания должна быть гибкой: в любой ситуации необходимо обеспечивать бесперебойные поставки по приемлемым для клиентов ценам. Это сложно выполнить, сотрудничая с поставщиками из других стран.

Торговой компании всегда экономически выгоднее закупать товар в той валюте, в какой с ней ведут расчет покупатели, так как отсутствуют валютные риски. И чем ближе поставщики, тем лучше для бизнеса: это позволяет оптимизировать все процессы и расходы.

Качество – главный критерий выбора

У нас при замене импортных поставщиков отечественными много времени уходило на то, чтобы выяснить, существует ли в России качественный аналог той продукции, которую до этого мы покупали в Азии или Европе. При его отсутствии требовалось создать аналог и внедрить его в массовое производство.

При выборе поставщиков мы объявляем тендер на поставку нужной нам продукции. По его итогам начинаем сотрудничать с тем производителем, который предлагает товар с лучшим качеством по оптимальной цене. Это не значит, что цена самая низкая: она привязана к необходимому нам качеству.

Наши специалисты выезжают на производство, чтобы проверить наличие станков и используемое оборудование. Когда фабрика выпускает тестовые образцы, они тоже изучаются по разным параметрам. Вместе с производителем мы разрабатываем продукт специально под Hoff, утверждаем название и упаковку, а также цену. Этот процесс довольно долгий. Конечно, наши партнёры должны быть финансово и юридически прозрачными, это тоже один из критериев отбора.



Нам, как сети, требуются стабильные поставщики с определенными мощностями, современными IT-системами и с профессиональной службой качества. Работа с нами должна быть отлаженной, как часы: еженедельные отгрузки точно в срок, товар пронумерован и собран в паллеты, доставляется на указанные склады.

Мы используем IT-системы, в которых размещаем заказы на производство, а наши поставщики там же подтверждают их. Это необходимо, чтобы они могли планировать закупки сырья и распределять рабочее время своих сотрудников для выполнения заказа в срок. Нам это дает уверенность в том, что полки магазинов не будут стоять пустыми, а клиенты вовремя получат свой заказ.

IT-составляющая – важная часть современной сферы торговли, она позволяет снижать издержки, увеличивать эффективность и успешно конкурировать. Без развития технологий торговая компания со временем будет просто вытеснена с рынка. Нам необходимо обеспечить лучший продукт за минимальную для клиента цену. И наши производители должны помогать нам в этом. В ситуации кризиса и высокой волатильности удержаться на рынке можно, только имея управленческие навыки и развитые IT-системы.



У нас около 600 поставщиков. Кто-то из них отгружает продукцию в наш онлайн-магазин, кто-то только в розничную сеть. Около 100 компаний – крупные, они обеспечивают примерно 80% нашего ассортимента. Остальные производители – небольшие, но их товары тоже важны для нас.

Мы оценили преимущества от работы с локальными производителями. И я не могу назвать ни одного минуса такого сотрудничества. Некоторые считают, что российские компании не могут обеспечить такое же качество, как иностранные производители. Но это не так. Если говорить о мебельной отрасли, то продукция российских фабрик по качеству даже превосходит европейскую и китайскую. 

Время для поисков

В 2022 году, уже имея большой пул локальных производителей, мы понимали, как нам следует действовать – увеличивать их количество. Хотя, конечно, весной было непонятно, чего ждать дальше. Наши поставщики мебели зависят в своем производстве от иностранного сырья: например, используют китайские наполнители и фурнитуру. Они опасались, что у них могут возникнуть проблемы. Но всю весну прожили на складских запасах, а к июню уже перестроили логистику. Сейчас они получают сырье напрямую из Китая по железной дороге. Наши производители смогли создать новые логистические цепочки, поэтому продолжают работать в нормальном режиме.

После ухода из России IKEA к нам обращаются поставщики этой компании. С некоторыми из них мы работали прежде и сейчас продолжаем деловые отношения. С теми, с кем еще не сотрудничали, начали выпускать продукцию для своей сети. 

Мы не намерены копировать весь ассортимент IKEA, наша цель — обеспечить российских потребителей качественными товарами, чтобы они не почувствовали ухода зарубежных игроков. Над этим совместно с поставщиками сейчас активно работаем.

Но если производитель занимался пластиком, то и нам будет поставлять пластиковые изделия, если делал шкафы, то продолжит выпускать шкафы, и так далее. С теми производителями, которые ищут новые каналы сбыта, мы находимся в активном контакте и заключаем договоры.

Цель Hoff в работе с поставщиками — максимально сократить долю импортных товаров в ассортименте. Мы хотим оставить лишь импорт садовой мебели.Её производят в Китае, используя китайские технологии плетения из ротанга. Пока в России недостаточно развито производство садовой мебели и поэтому нам приходится импортировать большую часть товаров в этой категории.



Если говорить о товарах для дома, то здесь с локальными производствами ситуация хуже. В России нет конкурентоспособных производств, которые могли бы заменить для нашей сети шторы для дома, ввозимые из Турции и Китая, иностранную керамику и вещи из нержавеющей стали. Мы продолжаем импортировать лишь то, чему нет российских аналогов. Но наше большое желание – покупать всё здесь, в России.

Повторюсь, работать с локальными компаниями нам экономически выгоднее, даже в ситуации введенных ограничений. Из-за укрепления курса рубля производители могут снижать свои цены: они закупают импортные товары дешевле, чем раньше. В свою очередь, благодаря этому и мы можем снижать стоимость своей продукции. Так устроена экономика – в кризис выживает тот, кто оказывается более эффективным.

Новые вызовы и возможности

В ближайшие годы для российских продавцов мебели станут преобладающими следующие тренды.

● Оптимизация расходов. В нестабильной экономической ситуации это важное условие для сохранения эффективности компании. И каждый представитель бизнеса будет думать о том, как снизить собственные издержки. Некоторые возможности для этого уже появляются. 

Например, после ухода из России международных брендов компании, предлагавшие услуги перевозки, лишились крупных клиентов. Они были вынуждены снизить собственные тарифы на 20-30%. Бизнес получил возможность сэкономить на логистике. Он продолжит искать новых поставщиков с лучшими ценами, а также будет отказываться от необязательных статей расходов.



● Цифровизация. Развитие онлайн-продаж подталкивает компании к освоению новых площадок и новых инструментов для работы с ними. Как правило, требуется автоматизация многих бизнес-процессов (например, в работе склада), а также цифровизация в продажах и маркетинге. Это необходимо для более глубокого понимания и изучения своей аудитории, улучшения сервиса и эффективности рекламы.

● Концентрация на российском рынке. Это касается не только клиентов, но и поставщиков/ партнёров. Трудности с логистикой и расчётами с иностранными компаниями подталкивают бизнес к локализации.

---

Читайте также:  Hoff: С начала года продажи мебели выросли почти в 1,5 раза

---

 

Российским производителям мебели для сохранения спроса на их продукцию важно, чтобы уровень доходов покупателей как минимум не снижался, и чтобы в стране продолжалось возведение новостроек. Ведь мебель чаще всего покупают для нового жилья. Поэтому необходимо продолжать программы льготной ипотеки и кредитования по приемлемой для покупателей ставке.

Если говорить о других важных условиях бесперебойной деятельности, то необходимо наладить производство фурнитуры и мебельной ткани в России. На это потребуется время, но хотелось бы, чтобы оно не оказалось упущенным. 

Максим Генке,
управляющий директор Hoff.

Для New Retail