Как успешно начать работу в сфере e-commerce и увеличить интернет-продажи в 18 раз (кейс производителя DIY-товаров)

Своим опытом поделился Александр Юрьевич Лысак, исполнительный директор торгово-производственного холдинга (ТПХ) Партнер-Электро.

Наша компания работает на рынке уже более 15 лет и специализируется на производстве и продаже кабельной и электротехнической продукции. С 2007 года мы сотрудничаем с крупнейшими в России и Восточной Европе офлайн-продавцами сегмента DIY. 

В 2018 году объем интернет-продаж нашей компании составлял всего 2% от общего объема продаж. Эта цифра нас совсем не устраивала и не соответствовала стратегическим целям развития: мы видели, большой потенциал роста в сфере e-commerce и хотели бы активно двигаться в этом направлении. 

Исходя из этих планов, мы начали сотрудничество с пятью самыми крупными российскими интернет-магазинами. 

Наш выбор пал на онлайн-гипермаркет ВсеИнструменты.ру, который сегодня обеспечивает нам около 70% оборота в электронной коммерции. За 2 года сотрудничества доля продаж в этом канале сбыта увеличилась с 2% до 10%, т.е. каждый год более чем в 2 раза. 

О сотрудничестве ТПХ «Партнер-Электро» и ВсеИнструменты.ру в цифрах


● Январь 2018: первая отгрузка, оборот – 39 000 руб.
● Апрель 2019: оборот – 1 071 991 руб.

● 2018: оборот – 900 000 руб.
● 2019: оборот – 15 000 000 руб.
● 2020: оборот – 38 000 000 руб.
● 2021: оборот за 4 месяца – 21 000 000 руб. (план: 76 000 000 руб.)

● В июне 2021 на сайте ВсеИнструменты.ру представлено свыше 300 товаров Партнер-Электро

На что обратить внимание на старте

Когда компания начинает работать с онлайн-гипермаркетом, ей необходимо перенастроить многие складские, логистические и производственные процессы. Чем основательнее и мощнее производственная база поставщика, тем быстрее и гибче он может реагировать на удовлетворении потребностей продавца - создавать больше складских запасов и оперативно отгружать заказы. Это сложный процесс, который занимает много времени, но без этого сегодня просто не обойтись.

Так, например, у нас перенастройка работы со маркетплейсом ВсеИнструменты.ру заняла примерно 2-3 месяца от первого контакта до первой поставки. Почему такой внушительный срок? Потому что это был первый опыт работы с онлайн-гипермаркетом и с ним мы отрабатывали наши процессы по отгрузке заказов «день в день», учитывающими жесточайшие требования по состоянию упаковки продукции, обеспечению ее всеми необходимыми товарно-сопроводительными документами, онлайн обмену информацией и данными с Заказчиком, обеспечением фото/видео фиксации процесса подбора, комплектации и отгрузки товара. 

Зато сейчас выход на подобную площадку занимает у нас около 3 дней. Мы накопили необходимый опыт, знания и очень заинтересованы в дальнейшем развитии интернет-торговли.

Другим важным моментом является разработка онлайн-контента.

Если ранее мы работали только с магазинами формата «биг-бокс», он был нам не нужен: вполне хватало штрих-кода и номера артикула. В онлайн-гипермаркете без качественных фотографий и описаний товаров не обойтись. Простых фотографий может быть недостаточно: на них иногда невозможно показать все особенности товаров. Мы, например, дополнительно используем 3D-моделирование. Так удается максимально четко показать электротехническую продукцию в максимально выгодном для покупателя виде и донести до потребителя все преимущества наших продуктов.

Мы производим технически сложный товар, поэтому мы стараемся обеспечить наших партнеров дополнительным контентом: разрабатываем инфографику преимуществ и областей применения, готовим фото- и видеообзоры, советы по правильному и удобному монтажу. Наша цель – максимально облегчить покупателю процесс выбора, избавить его от необходимости долго искать подходящий кабель, перечитывать множество сложных технических описаний. 

Он просто видит наш товар и понимает: «Да, этот кабель лучше всего подойдет для прокладки или подключения того или иного оборудования». Чем проще будет для него сделать выбор, тем больше вероятность покупки. И полезный контент в этом деле - лучший помощник.

Стоит ли работать с маркетплейсами

Сегодня многие крупные онлайн-магазины работают в формате маркетплейсов, в том числе, и онлайн-гипермаркет ВсеИнструменты.ру. И хотя они стали работать с 2020 года, тем не менее, как только они предложили нам новый формат сотрудничества, мы сразу согласились. Почему? Потому что он гораздо проще и удобнее, нежели стандартный формат интернет-магазина.

Так, например, партнеру предоставляется личный кабинет поставщика. В нем можно самостоятельно размещать фотографии, вносить правки в описания товаров, отслеживать отчетность, управлять скоростью выведения товаров на сайт и графиком поставок. В итоге поставщики могут более прозрачно видеть свои показатели продаж, матрицу. Стало понятнее, что пользуется спросом, а что нет.
 
Теперь стало гораздо проще делать прогнозы. Если появляются вопросы по работе, то всегда помогут служба поддержки личного кабинета поставщика или персональный менеджер.

---

Читайте также: Выход на маркетплейсы: 7 советов новичкам от эксперта

---

Помогает ли e-commerce сделать бренд более узнаваемым

Один из эффективных способов увеличить узнаваемость бренда – это начать работу с крупной торговой онлайн-площадкой. Вашу продукцию будут регулярно видеть тысячи потенциальных клиентов. Так, например, сайт ВсеИнструменты.ру ежемесячно посещает более 19 млн посетителей.  Возможно многим из них понравится ваш продукт, они смогут его запомнить и приобрести. 

Работа с e-commerce также помогает искать новых бизнес-партнеров. Когда мы предлагаем им свою продукцию, обязательно рассказываем, что сотрудничаем с крупными онлайн-площадками. Для бизнеса это весомый плюс: благодаря этому становится очевидно, что наше предприятие и продукция соответствует строгим требованиям отбора поставщиков для маркетплейсов. Продукты востребованы у потребителей, мы не опасаемся за её качество и репутацию. Когда мы начали сотрудничать с компанией ВсеИнструменты, они убедились в высоком уровне контроля качества и компетенциях нашего производства. 

Как конкурировать с другими производителями

Конкуренция в сфере e-commerce очень высока. Если в офлайн-магазине на полке может быть 3-5-10 однотипных товаров от разных производителей, то в онлайне полка ничем не ограничена. Что поможет выделить свой товар среди аналогов?

● Качественные фотографии и описания – как уже говорилось выше, контент очень важен.

● Отзывы покупателей – чем их больше, тем лучше. Они выполняют сразу две функции. Во-первых, помогают другим покупателям определиться с выбором. Во-вторых, позволяют повышать качество продукции. Когда она продается только в онлайн-магазинах, собрать большое количество обратной связи гораздо сложнее. Например, именно благодаря отзывам на разных онлайн-площадках мы переделал контактную группу своих удлинителей – увидели, что не устраивает клиентов, и смогли это исправить.

Если говорить о цене и качестве, то заметна тенденция: для многих покупателей цена начинает отходить на второй план. Все больше людей приходят и просят именно качественный товар. Поэтому демпинговать на ценах, при этом не обращая внимание на качество товара, мы точно не советуем.  

Как работать с B2B

В онлайн-гипермаркетах основные покупатели – это сегмент B2C. Для работы с B2B-сегментом нужны особые решения, ведь у таких клиентов иные потребности. Например, для B2C мы выпускаем кабель по 10 – 15 – 100 метров.  А вот монтажные организации как B2B-клиенты заказывают у нас кабель на барабане по 15 километров. Продавать такой кабель в маркетплейсе невыгодно – слишком мал спрос. Однако оставлять без внимания B2B-сегмент тоже не хочется.

Буквально месяц назад мы нашли выход из этой ситуации. Завели на сайте ВсеИнструменты.ру для таких позиций карточки товара и вывели их со статусом «Под заказ». То есть если бизнесу понадобится 15 километров кабеля – мы сможем их предоставить. Сейчас такая возможность у нас есть только на сайте ВсеИнструменты.ру.

Три основные рекомендации по работе на онлайн-площадках

● Наращивайте сервис надежности поставок

Для нас главный показатель уровня сервиса – это то, какую часть заказа мы смогли отгрузить клиенту. Мы стремимся к показателю 98%. Да удержать такой высокий уровень довольно сложно. Наибольший риск в снижении показателя - в возможных перебоях поставок сырья от наших поставщиков. Но и здесь можно найти решение проблемы: от увеличения складских запасов как у себя, так и у продавца, и до расширения пула надежных поставщиков сырья. 

Отсюда вытекает следующий совет – усиление технологического оснащения и вертикальная диверсификация производства.

● Инвестиции в технологическое оснащение производства

Важно своевременно обновлять и переоснащать производственно-техническую базу, закупать современное оборудование с большим КПД для формирования полного цикла производства. Чем больше операций вы сможете выполнять самостоятельно и сократить зависимость от внешних поставщиков, тем меньше вероятность, что вас кто-то подведет с качеством или сорвет сроки поставок. 

Сейчас на нашем заводе мы можем обеспечить более 90% полного цикла производства. В конце 2020 года мы запустили линию среднего волочения медной проволоки. В III квартале 2021 года будет запущена линия грубого волочения. В итоге, мы будем закупать медь (катод), а все остальные этапы производства проволоки, кабеля, бухтовки и упаковки сможем осуществлять своими силами. Это значительно сокращает зависимость от качества и скорости поставок сырья извне.

● Следите за качеством информации на маркетплейсе 

Важно максимально подробно описывать товар, со всеми техническими характеристиками. Описание должно быть достоверным. В карточке товара необходимы хорошие фото и качественный контент. Специалисты ВсеИнструменты.ру помогают партнерам в этом вопросе, например, снимают видеообзоры товаров.

Александр Юрьевич Лысак, 
исполнительный директор торгово-производственного холдинга (ТПХ) Партнер-Электро. 

Для New Retail