Недоверие к трейд-ин в России: почему так происходит?

Рассказывает Евгений Колунов, CEO сервиса по обмену гаджетов Great Steve. 

Трейд-ин – опция, позволяющая сдать свою старую технику, доплатить определённую сумму и взамен получить новый гаджет. Данная программа активно развита за рубежом и довольно популярна там, но в России данный метод не так широко используется и не всегда понятен аудитории.

Чтобы объяснить это явление, нужно разобраться, как работает классический трейд-ин в принципе, и рассмотреть его механизмы со стороны продающих компаний. 

Начнём с того, что в программе трейд-ин участвует не только продавец/ресселер и клиент, но и компания-посредник – именно она выкупает все сданные в трейд-ин телефоны. Этим действием ресселеры освобождают себя от головной боли, связанной с последующим ремонтом и продажей подержанных смартфонов. 

Хорошо всем: и продавцу, и посреднику, но только не клиенту. Почему? Всё просто: каждый новый участник в данной схеме – это дополнительные наценки, а значит, снижение выгоды для покупателей. Есть ещё один фактор: цены на рынке техники динамичные и быстро меняются, а значит и условия по программе трейд-ин тоже должны быть довольно подвижными. Однако ресселерам необходимо каждый раз согласовывать новые цены с посредниками, процесс затягивается, и предложение становится очень невыгодным для клиента. И когда люди смотрят на такие условия трейд-ин, они понимают, что им это не подходит, и потом, скорее всего, больше никогда не обратятся к данной опции.

Ещё одним камнем преткновения становится модель расчёта. Обычно это работает следующим образом: б/у телефон оценивается в определённую сумму, допустим, 12 тысяч, и независимо от того, какую модель клиент хочет приобрести, скидка на неё будет составлять ровно 12 тысяч. Это не всегда будет удобно для покупателя, так как у разных моделей разные маржинальности.



Немного по-другому работают сервисные центры. Так как у них нет посредников, занимающихся ремонтом и скупкой подержанной техники, весь процесс происходит быстрее: не нужно делать наценки из-за новых участников бизнес коммуникации и тратить время на согласование цен.
 
Также и решение о ценообразовании принимается быстро и самостоятельно. Однако есть и минусы: отсутствие кэшбеков, рассрочек, гарантии, да и риск получить восстановленное устройство никто не отменял. Поэтому здесь важно обращаться к тем компаниям, которые вобрали в себя плюсы и ресселеров, и сервисных центров. И самое главное, подобные сервисы должны предоставлять выгодные условия по программе трейд-ин. Может, например, применяться такая модель: скидка будет зависеть не от вашего старого телефона, а от нового гаджета, что может быть выгоднее для клиента.

Помимо вышеперечисленного есть ещё несколько факторов, из-за которых аудитория не доверяет трейд-ин:

● Непонимание того, в каком состоянии можно сдать старый телефон.

Многие клиенты не в курсе, что по программе трейд-ин можно обменять даже нерабочие гаджеты, поэтому просто убирают их на дальнюю полку шкафа и идут в магазин за новым смартфоном. Да, многие продавцы не принимают телефоны с подобными случаями, однако есть сервисные центры, где утопленный или разбитый гаджет может стать частью программы трейд-ин. 

Естественно, все подробности об условиях и ценах нужно уточнять у специалистов компании или же найти информацию на сайте и использовать функцию онлайн расчёта.

● Недоверие к качеству обмененного телефона.

Есть покупатели, которые думают, что, если смартфон продаётся со скидкой (даже несмотря на то, что вы отдаёте свой старый), то с ним что-то не то. Здесь вступает в силу секретное оружие: если компания готова предоставить гарантию на приобретённый гаджет, то доверие и к купленному телефону, и к компании в целом возрастёт.

---

Читайте также: «МегаФон» запускает трейд-ин для смарт-часов

---

● Боязнь упустить выгоду.

Здесь всё сложнее: действительно, бывают случаи, когда клиенту будет выгоднее не пользоваться данной программой, а, например, продать телефон на Авито. 

Есть ли будущее у программы трейд-ин? Определённо. Скорее всего, ресселеры и другие компании начнут понимать, что работа с посредниками становится для них невыгодной, и они сведут такое взаимодействие к минимуму, что положительно скажется и на клиентах, ведь им будут предоставлены наилучшие условия.

Евгений Колунов, 
CEO сервиса по обмену гаджетов Great Steve

для New Retail