Играть и повышать продажи: 7 бюджетных идей геймификации отдела продаж

Илья Ребров, CEO Sales Up Now.

Команда бизнес-технологов и разработчиков SalesUpNow подробнее расскажет о геймификации в продажах, о том, как она может помочь вашей команде и как лучше всего ее реализовать.

В меняющемся обществе геймификация играет важную роль в повышении мотивации людей выполнять определенные действия и формировать определенные модели поведения — будь то студенты или работающие взрослые. Среднегодовой рост рынка геймификации в период до 2024 года составит порядка 30%. Такой прогноз делают эксперты Mordor Intelligence. Технология будет одной из важных составляющих стратегии развития многих крупных компаний из разных отраслей. 

Зачем использовать геймификацию в отделе продаж?

Геймификация продаж — это процесс превращения «конвейерных» задач, таких как обзвон потенциальных клиентов, назначение встреч и закрытие сделок, в игру. Выполнение задач часто сопровождается вознаграждением, которое мотивирует продавцов постоянно повторять действия, которые помогли им добиться успеха. 

Внедрение игр в компаниях часто повышает производительность труда сотрудников. Например, можно узнать, как мотивировать продавца продавать больше или лучше. Как только эта цель достигается с помощью игры, сотрудник чувствует себя ценным. 

Геймификация также способствует личностному развитию работника и его развитию в профессиональной среде. Он более вовлечен, его деятельность приобретает для него реальный смысл. Во время обучения геймификация усиливает лояльность и мотивация сотрудников. 

Одной деловой игрой компания может решить сразу две задачи: передать опыт новым сотрудникам и провести оценку персонала отдела продаж для составления в дальнейшем личных планов развития. Такой вариант хорошо подходит для компаний, которые давно на рынке. 

Расскажем, как это происходит, на реальном примере. 

Что было дано: крупная компания с 30-летней историей, много старых клиентов, большой объем продаж. Естественно, происходит ротация персонала, расширение штата — приходят новые менеджеры. Их обучают продукту и технологии, но отсутствует тиражирование позитивного опыта продаж, хорошо действующих приемов и способов. Эксперты Sales Up Now для деловой игры подготовили кейсы, приближенные к реальности описания сделок, которые должны были совершить менеджеры.

Коллектив разделился на несколько команд, в каждой из которых были как новички, так и уже опытные продавцы. Отдельно были команды-конкуренты, которые мешали совершению сделок. Опытные продавцы во время игры использовали свои «коронные» приемы, раскрывали секреты своего успеха и давали пояснения новичкам и жюри. Новички могли сразу попробовать эти приемы, оценить реакцию, закрепить услышанное на практике. Параллельно с этим проходила оценка качеств и компетенций персонала, и в результате HR-отдел получил данные для составления плана личного развития каждого сотрудника.

О чем нужно помнить

При правильном применении геймификация создает заинтересованные и успешные команды, которые мотивированы, продуктивны и приносят доход бизнесу. Современная геймификация обычно использует технологию, которая создает игровую симуляцию, где представители могут «играть». Вот три рычага геймификации, о которых нужно помнить:

Рычаг № 1: Достижения. Личные достижения являются основным источником мотивации для любого сотрудника.

Рычаг №2: Соревнование. Без всякого сравнения нет объективного прогресса. А без объективного прогресса игровая механика быстро устаревает. 

Рычаг №3: Веселье. Идея веселья отличается в зависимости от игрока. Для кого-то веселье — быть лучшим, принимать вызовы, превосходить; для кого-то — общение с другими; а для кого-то — открытия и изучение нового. Здесь важно для каждого сотрудника подобрать подходящую мотивацию.

---

Читайте также:  Как ритейлеру укрепить рабочий дух и повысить эффективность сотрудников (кейсы)

---

7 бюджетных идей геймификации отдела продаж

1. «Супер-часы» и «счастливые часы». Вы можете награждать более интенсивную работу в «супер-часы» (время, наиболее удобное для клиентов, например, выходные) отдыхом в «счастливые часы». К примеру, прийти позже в будний день или уйти пораньше в пятницу.

2. Случайный приз. Эта модель является одной из самых простых и эффективных. Каждый день/неделю/месяц покупайте приз лучшему продавцу в вашей команде. Не раскрывайте информацию о награде, так как это будет способствовать более активному участию вашей команды в каждом соревновании.

3. Турнир продаж. Организуйте чемпионат с турнирной таблицей, в котором люди соревнуются в парах друг с другом, и только один человек проходит в следующий этап. Здесь также следует обратить внимание на людей, которые не прошли весь путь, но все же показали хорошие результаты или впечатляющие улучшения. 

4. «Вызов принят». Составьте список наиболее сложных задач и позвольте каждому выбрать одну из них. Те, кто задачу выполнит, получают приз. Это не привнесет дух соперничества, но, безусловно, сделает работу менее монотонной.

5. Парные продажи. Объедините своих сотрудников в команды по два человека и пусть лучшая команда получит приз. Таким образом, вы можете объединить сильных и слабых продавцов и позволить им обменяться опытом.

6. Лотерея продаж. За каждую продажу выдавайте лотерейный билет. Самый простой способ — увеличить шансы на выигрыш при каждой продаже, которую совершает человек, давая ему дополнительные билеты.

7. Отзывы клиентов. Придумайте награждения для тех сотрудников, которых клиенты хвалят и упоминают чаще всего.

Будьте осторожны: геймификация может навредить

Есть и обратная сторона геймификации. Один пример неудачной геймификации произошел в 2008 году, когда курортные отели Диснейленда в Анахайме (Калифорния, США) внедрили электронную таблицу лидеров с цветами светофора, которая отслеживала работу персонала прачечной. Красный свет означал, что сотрудники отстают в достижении целей руководства, желтый отражал, что они работали в медленном темпе, а зеленый указывал на то, что рабочие достигли своих целей.

В конечном счете в СМИ начали появляться статьи о работниках, которые, изо всех сил, пытаясь не отставать, пропускали перерывы.



Они также сказали, что у беременных женщин были проблемы с достижением целей. Рабочие пренебрежительно окрестили игру «электронным кнутом». Пример Disney показывает, что, если вы не разработаете решение для геймификации, подходящее для сотрудников, это приведет к обратным результатам, и вы рискуете лишиться команды и навредить репутации HR-бренда.

Подводим итоги

● При правильном применении геймификация может повысить вовлеченность, мотивацию и участие сотрудников в жизни компании. Если вы хотите возглавить команду сильных и успешных специалистов, используйте врожденную человеческую психологию для создания стратегии геймификации.

● В целом, геймификация — отличный способ как увеличить продажи, так и создать позитивную атмосферу в команде. Она позволяет вознаграждать и мотивировать команду в целом. Хотя многие люди считают игры частью своего детства или способом убежать от реальности, на самом деле это отличный способ сделать работу более интересной. 

● Геймификация — это только один из способов мотивации и вдохновения команды. Однако, если вы начали использовать его, вы должны взять на себя обязательство. Вы должны быть последовательными и справедливыми. Не забывайте проверять цифры и вносите изменения в свою стратегию геймификации, если вы не видите никакого прогресса, научитесь адаптировать её в зависимости от вовлеченности.

● Продажи — это командный вид спорта. Все члены отдела продаж должны работать вместе и общаться друг с другом для достижения своих целей. Общение в процессе геймификации поможет всем членам вашей команды решать проблемы, поощрять друг друга и делиться знаниями. И в итоге это приведет вашу компанию к увеличению продаж.

Илья Ребров, 
CEO Sales Up Now

Для New Retail