Путь к сердцу партнера лежит через В2В портал: создаем идеальную площадку

Что же поможет обеспечить рентабельность B2B портала и на что обратить внимание при его разработке?

 

Занимаясь на протяжении 7 лет консалтингом и разработкой B2B решений, мы определяем 3 основных составляющих успешных продаж в сегменте B2B:

• Простота интерфейса и удобство пользования;
• Персонализация каждого клиента;
• Внедрение программ лояльности.

Удачное исполнение этих трех составляющих, поможет вам создать прозрачную и автоматизированную систему взаимодействия с клиентами.

 

Давайте рассмотрим каждый пункт в отдельности.

 

 

Если пользователям неудобно работать на B2B портале или система слишком сложна и запутана, она не приживется в компании. Удобство в работе складывается, как из простоты интерфейсов, так и из логики работы портала. Менеджеру еще на этапе регистрации компании на портале, не нужно ломать голову, все происходит автоматически после заполнения нескольких полей анкеты. 

 

По сути, данный пункт подразумевает предоставление пользователям функциональной гибкости и автоматизации работы на портале, которые в результате экономят время менеджеров обеих сторон.

 

 

Коммуникации в B2B продажах играют важную роль. С одной стороны, пользователи самостоятельно проходят путь от выбора товара в каталоге и формирования заказа, до выставления счета. С другой стороны, персональный менеджер, закрепленный за клиентом, должен быть как хороший продавец-консультант в физическом магазине: его не видно, но как только требуется помощь, он оказывается всегда рядом.

Общение с менеджером должно происходить в режиме реального времени, в таком случае клиент будет чувствовать постоянное участие со стороны компании-партнера.

При выезде менеджера к оптовому клиенту или дилеру, зайдя на портал через планшет или мобильный телефон, менеджер выбирает заинтересовавшие клиента товары, в два клика сформировывает коммерческое предложение и отправляет клиенту новый заказ и здесь же создает счет для оплаты заказа.

Клиент видит счет и сформированный заказ в своем личном кабинете менее, чем через 1 минуту. Сделка состоялась.

В личном кабинете пользователя вся информация должна быть персонализирована: оптовые цены, персональные акции, финансовая информация и пр.

 

Программа лояльности может включать в себя как систему скидок, так и бонусный счет, формируемый от оборота клиента. На накопленные бонусы, клиент выбирает дополнительный товар или получает другие приятные привилегии.

 

Кроме этого, в В2В решениях, для повышения лояльности клиентов компании используют дополнительные сервисы, такие как «Дополнительная гарантия». Она особенно актуальна при продаже электроники и не только.

В сегменте технологичных товаров, например, профессиональное строительное оборудование, компании проводят обучение своих оптовых клиентов и дилеров. Обучение может происходить как очно, так и дистанционно, с использованием возможностей B2B портала.

 

Исходя из опыта разработки B2B решений, мы можем выделить ряд нескольких полезных возможностей, которые необходимы для их успешного внедрения и использования:

• Простая форма регистрации;
• Понятная навигация по каталогу товаров;
• Удобная фильтрация каталога товаров; 
• Система статусов и информирования;
• Сравнение товаров;
• Остатки и резерв товара;
• Самостоятельное оформление заказа клиентом;
• Повтор предыдущего заказа или загрузка файла с заказом на портал;
• Возможность выставить счет на сформированный заказ;
• Выбор способа и варианта доставки;
• Просмотр истории заказов и их движение;
• Запрос и получение документов на отгрузку и акт сверки;
• Удобная форма для рекламации;
• Получение маркетинговой и технической документации;
• Различные способы связи с персональным менеджером.

Благодаря веб-технологиям, можно построить автоматизированную систему по взаимодействию между компаниями и ведению электронных продаж, но без межличностных коммуникаций система будет неполноценна.

Выстроить же долгосрочные отношения с клиентами и дилерами может только сама компания, а веб-технологии станут  ей отличным подспорьем.

Балоч Наталья

Коммерческий директор idex group