«Чёрная пятница» на маркетплейсах: как избежать ошибок и собрать максимум выручки

Фото: Freepic
В статье расскажем, почему селлерам важно заранее готовиться к «Черной пятнице» и как правильно это делать, как управлять товарами в период распродаж и на чем стоит сфокусироваться, чтобы получить максимум выручки.  

С чего начать

Прежде чем начать подготовку к «Черной пятнице», необходимо проанализировать прошлогодний опыт распродаж на популярных маркетплейсах. Обратимся к статистике Wildberries. На графиках будем рассматривать период с 1 октября по 31 декабря, анализируя два ключевых параметра: продажи и выручку. 



На рисунке представлены категории «Постельное белье» (вверху) и «Постельные принадлежности» (внизу). Как следует из графика, для этого типа товаров в «Черную пятницу» наблюдается рост продаж до 30%. Однако выручка растет медленно. Это происходит из-за того, что средняя цена на товар в этот период сильно падает. 

Теперь обратим внимание на показатели в конце года. Основной объем продаж приходится на предновогодние дни – 20-е числа декабря. То есть «Черная пятница» хоть и дает результаты, но наиболее заметная прибыль – перед Новым годом. В этот период средняя цена на товар, наоборот, растет. 

Рассмотрим другие категории товаров: «Игрушки» (вверху) и «Гарнитуры и наушники» (внизу).



В категории «Игрушки» выручка растет линейно, без резких скачков в «Черную пятницу». Однако в период акции увеличивается количество штучных продаж. То есть снова падает средняя цена на товар, а значит и маржинальность. Но в предновогодние дни ситуация меняется. 

В категории «Гарнитуры и наушники» схожая ситуация: в «Черную пятницу» продажи резко возросли, но выручка не увеличилась. Эти показатели еще раз доказывают, что большие скидки не гарантируют роста прибыли. 

Также стоит обратить внимание на сезонные товары. Рассмотрим категорию «Детская верхняя одежда». 



На графике сверху – одежда для мальчиков, внизу – для девочек. В обоих случаях основной объем продаж приходится на октябрь. Незначительный всплеск наблюдается в «Черную пятницу», но затем происходит спад. Это означает, что в категории сезонных товаров к «Черной пятнице» необходимо максимально избавляться от остатков, чтобы после распродажи на складах не оставалось неликвида. 

Исходя из всех рассмотренных графиков, можно сделать вывод, что селлерам стоит воспринимать «Черную пятницу» исключительно в рамках общей динамики продаж. Перед ее запуском необходимо подробно проанализировать категории своих товаров, учитывая прошлогодний опыт: что происходило до и после акции. 

При грамотном подходе «Черная пятница» поможет решить несколько важных задач:

● прокачать объем продаж карточки;
● увеличить видимость товаров и улучшить позиции в поиске;
● сбыть неликвидный товар. 

Почему важно готовиться заранее

Участвуя в «Черной пятнице» без предварительной подготовки, вы рискуете полностью остановить продажи и потерять позиции в поиске. Каждый маркетплейс заинтересован в том, чтобы в этот период привлечь наибольшее число покупателей. Поэтому часто продавцы обязаны предоставить большую скидку на свой товар. В случае отказа к ним могут быть применены штрафные санкции, например, уменьшение скидки постоянного покупателя (СПП) или ее полная отмена.

Чтобы из-за сильного снижения цен не остаться в проигрыше, в процессе подготовки селлерам необходимо выполнить две важные задачи:

1. Обеспечить нужную маржинальность;

2. Убедиться, что на складах достаточно остатков, чтобы после «Черной пятницы» сохранилась возможность продолжать продажи.

Алгоритм действий 

Разберемся подробнее, что нужно делать до, во время и после «Черной пятницы», чтобы эффективно провести акцию и заработать. Эти рекомендации не подходят для ассортимента с падающим спросом. 

Что нужно сделать перед «Черной пятницей»

1. Отгрузить товары на популярные склады. С наступлением сезона маркетплейс может повысить стоимость на приемку товаров: чем ближе к ноябрю-декабрю, тем дороже слоты. Поэтому лучше начать отгрузку, имея в запасе достаточно времени. Так вы без спешки сможете выбрать склад с наиболее выгодными условиями.

2. Плавно увеличивать стоимость товара – до 10-15% от целевых показателей. Например, можно начать с 1 октября и каждую неделю повышать цену на 3-4%. Это нужно для того, чтобы к старту акции обеспечить среднюю цену выше целевой за прошедший месяц.

3. Поддерживать объемы рекламы. В сезон реклама работает эффективнее, поэтому имеет смысл инвестировать в нее именно в этот период.

4. Не менять цену для неликвидов. Так во время акции вы будете продавать их с максимальной скидкой и быстрее избавитесь от товаров, на которые заканчивается спрос.

---

Читайте также: Как тестирование поможет подготовить торговую интернет платформу к распродажам (и какие процессы надо тестировать)

---

Что делать во время «Черной пятницы»

1. Заходить в акцию на условиях маркетплейса с уже подготовленными товарами. 

2. Отключить рекламу на товары, которые участвуют в акции. За счет сниженной цены люди и так будут их покупать.

3. Регулярно мониторить остатки. При обнаружении риска out-of-stock лучше выйти из акции. 

4. Регулярно мониторить склады для отгрузок на наличие более выгодных условий приемки. 

5. Мониторить продажи неликвидных товаров. Если они двигаются медленно, увеличить скидку. 

Что делать, когда распродажа закончилась

1. Пополнить остатки на складах. Если в предновогодние дни не предвидится повышенного спроса, сделать это можно до 15 декабря. 

2. Еженедельно увеличивать цену, постепенно готовится к сезону скидок после новогодних праздников.

3. Если ликвидного товара достаточно, использовать рекламу. В горячий сезон ее эффективность максимальна, как и маржинальность товара. 

4. Остатки неликвидных и сезонных товаров сбывать без рекламы, но с максимальными скидками. 

Как ни странно, самый активный период продаж для селлеров – предновогодние дни. А «Черная пятница» – это акция, в первую очередь, для покупателей, а также для маркетплейсов, которые с ее помощью привлекают внимание аудитории к площадке, то есть попросту пиарятся. Поэтому владельцам товаров нужно грамотно подходить к участию в распродаже. 

Главный совет: готовьтесь заранее, чтобы в результате не потерять объем продаж и позиции в поиске. Перед началом «Черной пятницы» сконцентрируйтесь на плавном повышении цен, обеспечении нужной маржинальности и подготовке остатков на складах. 

Ingate

Для NEW RETAIL