Курс на Восток: как выйти на российские маркетплейсы с азиатскими товарами

@freepik
Рассказывают операционный директор Korean heart Артем Кондрашкин и руководитель массового привлечения продавцов Мегамаркета Яна Жук.

                                                    

Какие азиатские товары популярны у покупателей

Популярность азиатских товаров начала расти ещё несколько лет назад, но скачок востребованности произошел после 2022 года, когда российский бизнес взял курс на Восток. На руку этим процессам сыграла и ценовая разница: поставки товаров из Европы и США частично восстановили через механизмы параллельного импорта, но из-за удорожания логистики они существенно выросли в цене. Поэтому потребитель, выбирая между привычной европейской маркой и азиатским аналогом, часто выбирает второе – просто потому что так получается значительно дешевле.

Что везут из Азии в Россию? Если рассматривать только рынок потребительских товаров, то это электроника, текстиль, одежда и обувь, медикаменты, автомобили и автотовары, детские товары и товары для дома, а также огромный сегмент FMCG, включающий бытовую химию и косметику. Главные поставщики – Китай, Вьетнам, Южная Корея и Индия.

Вместе с тем, рост спроса на азиатские товары –  не внезапный феномен, а развитие давних трендов. Спрос на корейскую косметику и бытовую электронную технику растет с 2017 года, перестройка глобальных рынков просто подстегнула этот процесс.

Как организовать поставки и избежать проблем

ПВ первую очередь, нужно определиться со страной, откуда будете импортировать товары. Китай – номер один по легкости, так как подразумевает прямой путь и практически никаких сложностей в оплате. Юань постепенно становится резервной валютой на замену доллара, многие банки открывают счета в юанях. По сравнению с Китаем, валютный обмен и контроль с той же Южной Кореей значительно сложнее – поэтому корейские товары ввозят в Россию через посредников в Китае или странах СНГ.

При поиске поставщиков из Азии придется разбираться в местных законах и требованиях, а также столкнуться с непривычным восточным менталитетом. При этом можно выделить довольно простые сценарии знакомства с поставщиками, которые подойдут даже начинающему продавцу:

● Первый – поехать на отраслевую выставку или конференцию, чтобы найти поставщиков. В этом случае потребуется знание языка: как минимум, вам потребуется переводчик, а также дополнительный бюджет на поездку. Кроме того, необходимо провести предварительный анализ потенциальной ниши.

● Второй – использовать для поиска поставщика уже существующие связи в стране, откуда вы планируете импортировать товары. Как правило, это более надёжный вариант, но не все могут похвастаться такими полезными знакомствами.

Прежде чем переходить к импорту азиатских товаров, важно сначала набраться опыта в работе с поставщиками внутри родной страны – освоить закупки, разобраться в процессах поставок, изучить специфику маркетплейсов. Когда появится определенный оборот на внутреннем рынке – тогда можно расширять горизонты. 

Для налаживания импортных поставок нужна большая команда, как минимум:

1) таможенный брокер;
2) юрист-международник, который разбирается в вопросах правообладания;
3) финансист. 

Качественно организованная логистика, процесс работы с документами, досконально продуманная финансовая модель – во многом определяют успех. 


@freepik

Почему лучше выходить на маркетплейс

Маркетплейсы – по-прежнему самый быстрорастущий канал онлайн-продаж. По данным Data Insight, в этом году их доля от общего количества интернет-заказов составляет 81% – на 11% больше, чем в прошлом. 

Конкуренция на маркетплейсах растет, зато ниша товаров из Азии, хоть и заметно выросла в последнее время, не перегрета. Поэтому конкуренция селлеров здесь ниже, чем в других категориях на маркетплейсах. При этом сохраняются все преимущества этих площадок:

1. Большая аудитория, которую привлекает площадка. В конечном счёте, такой трафик оказывается дешевле, чем собственный;

2. Аутсорсинг доставки и складских услуг. При отсутствии своих мощностей маркетплейс позволит настроить логистические процессы на должном уровне и обеспечит скорость и качество доставки. 

3. Меры поддержки для селлеров. Площадки предлагают продавцам специальные условия, помогают в работе на площадке – обучают, уменьшают затраты на продвижение. 

Например, на Мегамаркете селлерам доступно софинансирование на предоставление покупателям повышенного кешбэка. Кроме того, у продавцов есть возможность воспользоваться скидкой или повышенным кешбэком при определенных способах оплаты, применить бонусы СберСпасибо или быстро оформить кредит на дорогие товары.

4. Онлайн-витрина, которую просто оформить без привлечения веб-дизайнеров и разработчиков.

5. Широкое покрытие – крупные маркетплейсы охватывают практически все регионы России. При самостоятельной работе селлеру сложно добиться того же.

Ещё один плюс – возможность быстро запустить продажи. Создаете аккаунт продавца, подписываете оферту с площадкой, загружаете товары и получаете первые продажи.

---

Читайте также: Риски поставки товара из Киргизии. Что с маркировкой, логистикой и гарантией?

---

Какие нужны документы

Всего можно выделить 4 группы документов:

— Регистрационные документы и документы на бизнес. Сканы паспорта ИП или директора, выписки из ЕГРИП/ЕГРЮЛ, подписанный договор-оферта от маркетплейса.

— Документы на товар. Сюда относятся документы о безопасности (сертификаты и декларации соответствия). Сертификация –  многоступенчатый сложный процесс, порой включающий в себя экспертизу и лабораторные испытания, поэтому на первых порах селлеру есть смысл обратиться к посредникам, которые оказывают такую услугу.

— Документы на бренд. Если вы продаёте товар чужого бренда, зарегистрированного в России, вам потребуются документы, подтверждающие право это делать. Подойдёт лицензионный договор, договор на дистрибуцию или письмо-разрешение от правообладателя. Если продаёте товары бренда, который в России не зарегистрирован, документы не понадобятся.

— Коды маркировки, если товар по правилам необходимо маркировать – подробности можно выяснить на сайте национальной системы «Честный знак». Требования к маркировке постоянно дорабатываются, поэтому имеет смысл интересоваться обновлениями в своем сегменте рынка. 

Каждый конкретный работающий в РФ маркетплейс имеет свои требования к документам – так что лучше уточнять их в разделах «продавцам» или у консультантов. Пакет документов может различаться для разных категорий товара: например, некоторым площадкам достаточно сертификата соответствия, но в случаях с брендовыми товарами потребуется показать всю цепочку поставки от завода производителя. 

Также маркетплейсы попросят предоставить документы при подключении к площадке. Перечень документов зависит от внутренней политики каждой площадки и выбранной схемы работы.

«Если, например, вы возите товары из сегмента beauty, Мегамаркет запросит подтверждение оригинальности товара – нужно будет предоставить сертификат качества. Это открытая информация, в отличие от универсальных передаточных документов (УПД) –  они тоже подтверждают оригинальность, но раскрывают конфиденциальные данные о поставщиках и закупочной цене», – комментирует Яна Жук, руководитель массового привлечения продавцов Мегамаркета. 

«На следующий день после регистрации с продавцом связывается менеджер. Он полностью помогает пройти этап онбординга до первой продажи. Дальше либо определяется личный менеджер развития, либо продавец передается на линию поддержки».

Механизм параллельного импорта также заставляет селлеров думать наперёд: например, закон позволяет продавать товары без наличия разрешений от правообладателя торговой марки и не все маркетплейсы требуют такое разрешение. Но иногда вопросы к качеству реализации могут возникнуть у самого производителя. Он направляет запрос маркетплейсу, и уже через него идет общение с селлером. Поэтому на такой случай важно иметь в команде подкованного переговорщика. 

«Продавцы взаимодействуют с правообладателями через маркетплейс. Запрос сначала приходит на площадку –  а уже потом пересылается селлеру. Поэтому если у вас есть на руках документы, хороший юрист, вы можете договориться с площадкой и избежать последствий. Сейчас у каждого селлера на Мегамаркете есть свой представитель, который поможет разобраться в ситуации и проконсультирует по всем вопросам», –  комментирует Яна Жук, руководитель массового привлечения продавцов Мегамаркета.


@freepik

Локализация бренда и этикетка

Если вы не занимаетесь производством товаров в Азии под вашим собственным брендом, вам почти наверняка не нужен отдельный брендинг для российского рынка. Оригинальный бренд сам по себе будет работать на продажи.

Но важно, чтобы на каждом товаре была этикетка на русском языке – это обязательное требование. Её можно наклеить поверх оригинального текста. Должны быть указаны состав, срок годности, способ использования. Оклейка происходит уже на складе в РФ, после получения товара из-за границы.

Продвижение малознакомого бренда на маркетплейсе

Первое правило продвижения на маркетплейсе – стараться почаще участвовать в акциях и распродажах, повышать рейтинг и собирать отзывы. 

С распродажами всё ясно, а вот заработать высокий рейтинг и собрать отзывы на старте довольно сложно. Чтобы мотивировать пользователей публиковать отзывы, стоит воспользоваться возможностями механик быстрого получения отзывов – например, в обмен на бонусные баллы. Так покупатели смогут получить дополнительную выгоду за заказ, а другие пользователи получат больше подробностей о товаре благодаря живым отзывам с фото.

Обычно маркетплейсы предоставляют базовый набор инструментов продвижения, которые помогут новичкам на площадке обратить на себя внимание. Известные всем баннеры помогут обеспечить регулярное взаимодействие с потенциальными покупателями и постоянное присутствие на площадке. Это, в свою очередь, повлечет за собой повышение узнаваемости и доверия к новому бренду.

При этом практически у каждой площадки есть свои уникальные методы и механизмы.

«Помогает привлечь покупателей программа «СберСпасибо»: клиенты получают бонусы за покупки, а затем могут оплатить до 99% от стоимости товара при следующем заказе у продавца», – комментирует Яна Жук, руководитель массового привлечения продавцов Мегамаркета.

Прогнозы на ближайшее будущее

С азиатскими товарами сейчас происходит примерно то же, что с автопромом в конце нулевых. Тогда выстрелили корейские автомобили, сейчас – корейская косметика. И потенциал для роста ещё велик: сегодня в той же Корее больше тридцати тысяч брендов косметики – из них на российском рынке представлены чуть больше ста. Будет ли расти популярность таких товаров? Да, несомненно, по мере того, как они и дальше проникают в жизнь российских потребителей, будет увеличиваться знание о брендах.

Более того, несмотря на то, что рынок довольно молодой, все трудности, которые могли появиться, уже пройдены. Следующий закономерный этап –  закрепление процессов регулирования. Конечно, к нему нужно будет адаптироваться. Например, в России с 1 декабря 2023 года начался эксперимент по маркировке косметики и бытовой химии, который продлится до 28 февраля 2025 года.

Рынок электронной коммерции и маркетплейсов уже не настолько стихийный, как это было несколько лет назад. Поэтому сегодня продавцам важно исследовать рынок, внимательно выбирать площадки и готовиться к конкуренции: в нишах с низким порогом входа или большим количеством селлеров важно сразу закладывать бюджет на продвижение. Все это закономерный результат хорошего роста рынка: чем лучше растет сегмент, тем больше селлеров пытаются в него выйти.

Одновременно с этим усиливается контроль со стороны государства, стандартизация рынка. Пока государство прорабатывает законодательную базу, площадки практикуют разный подход – у всех свои требования к документам, процесс взаимодействия с представителями маркетплейса. Пока вопрос регулирования рынка окончательно не решен, можно обратить внимание на маркетплейсы с более открытой и прозрачной политикой – те, где продавцы коммуницируют непосредственно с представителями площадки.

Селлерам, которые прямо сейчас присматриваются к импорту азиатских товаров, безусловно придется тщательно подготовиться к освоению новой ниши. Однако выход на такой рынок все равно имеет больше преимуществ, основные из них – его зрелость и устойчивый интерес со стороны потребителей. Главное здесь – успеть поймать тренд.

Артем Кондрашкин,
операционный директор Korean heart.

Яна Жук,
руководитель массового привлечения продавцов Мегамаркета.

Для New Retail