Бизнеса икринка – изученье рынка

Время чтения: 7 мин 30 сек.

Понравился проект eczo.bike – вывезли электровелосипед, показали устройство, внятно представили идею. В кулуарах спросил основателя: «Где запчасти делать будете?» В ответ прозвучало пространное эссе о величии национального автопрома и патриотичное: «В стране заводов предостаточно!»

Неделю назад с искренним сожалением прочёл: «Стартап eczo.bike остановил работу из-за нехватки денег». Сооснователь горестно, но честно заявил: «Мы мелкие и непрофильные для крупных компаний». Но это же было очевидно на первом шаге. Как можно нырять в воду, не проверив дно?

Вторая история произошла во время вебинара для площадки InnMind. В прямом эфире разбирали проект «бесконечных флешек». Задал вопрос: «Зачем ваше устройство, если архив с паролем проще залить в облако и ничего в карманах не носить?» Снова пафосное: «Не умеете смотреть в будущее!»

Автор настырно утверждал, что бизнес летит в небо. Некролог не заставил долго себя ждать: компания Flashsafe объявила о закрытии, продав менее тысячи устройств, не выдержав конкуренции с Google Диск и Dropbox. Подарок флешки Дмитрию Медведеву и разовое общение с Владимиром Путиным тоже не помогли.

Cдулся YotaPhone, грозившийся убить iPhone. Процессор «Эльбрус», на котором ежегодно создают прототипы доступных компьютеров и планшетов, заявляется как 28 нанометровый с пометкой, что это интеловские 32 нм. Согласились бы, чтобы у нас в стране был литр как везде, только меньшего объёма?

Веянием времени стала селфистартапия – тиснуть на ресурсе-миллионнике заметку о начинании важнее, чем запустить систематический и последовательный сбор информации о конкурентах, поставщиках и посредниках в рамках выбранного рынка за оговорённый период на задуманной территории.

Корневые задачи, которые предстоит решать, формулируются до изумления кратко:

1. Кто, когда и что готов приобрести?
2. Чему и в каком случае доверяет?
3. Достижима ли лояльность?

Стволовая проблема – обеспечение баланса функциональности и платёжеспособности. Навороты имеют смысл во второй, третьей версии продукта. Первая должна выходить с ограничениями для тестирования спроса. В 2007 году генерального директора Майкрософт Стива Балмера спросили, как он оценивает iPhone.

Тот ответил: «Аппарат стоимостью $ 500 за штуку не найдёт спроса на рынке и не понравится бизнесменам. У него нет клавиатуры, что неудобно при работе с электронной почтой» и засмеялся. Время показало, что Стив ошибался, а флагманом продаж Apple стали наушники AirPods за $200.

Мониторинг внешней среды необходим новичкам, чтобы правильно выбрать ниши, ведь играть на всём поле, хоть и локальном, с первых шагов невозможно. Даже если не будет ограничений в людях, деньгах, экспертизе. Опытным игрокам круговой обзор поможет сфокусироваться и уменьшить количество приоритетов.

В ходе исследования рынка решаются типовые задачи:

1. Прогнозные: предсказание ситуации, включая реакцию аудиторий и финансовые результаты.
2. Описательные: структурирование проблем, выявление драйверов и действующих сил.
3. Поисковые: сбор, фильтрация и сортировка данных для дальнейшего изучения.
4. Казуальные: поиск корреляций между факторами и задачами исследования.
5. Тестовые: тестирование гипотез и механизмов предлагаемых решений.

Представители рынка сегментируются или кластеризируются. Выделяются устойчивые группы предсказуемого поведения, объединённые общими признаками: геолокацией, социально-демографическими характеристиками, финансовыми возможностями, уверенными предпочтениями.



Выделяются первоочередные и перспективные группы населения или представителей бизнеса, на которые следует опираться, а также нецелевые – на них рассчитывать не следует. Ставятся тривиальные, но витальные для начинания вопросы:

1. Будет ли коммерческое предложение пользоваться устойчивым спросом достаточный срок, чтобы окупить планируемые инвестиции в развёртывание или поддержание инфраструктуры?
2. Какая стратегия бизнеса окажется наиболее перспективной и предусмотрительной?
3. Какой ценовой диапазон приемлем и каковы отклонения во времени допустимы?
4. Есть ли возможность разумно упреждать ценовые и маркетинговые войны?
5. Какой срок рентабельность будет находиться в приемлемых рамках?
6. Какие вероятные действия предпримут конкуренты?
7. Какие риски учитывать и как митигировать?

Правила изучения рынка:

1. Чётко сформулируйте цель, которую собираетесь решить. Поставьте конкретную проблему или дайте запрос на изучение, ответ на который определит успешность проведённой работы.

2. Собирая информацию, сверяйтесь с задачей, не подменяйте то, что можете сделать, тем что выполнить необходимо. Указывайте какие данные собрать не удалось и почему.

3. Анализ информации важен, но отражает прошлое – учёт желателен, но не гарантирует сохранения тенденций: ищите свежие и зарождающиеся тренды, чтобы попасть в будущее.

4. Пройдя путь исследований и мозговых штурмов, не забудьте остановиться и посмотреть на проблему глазами заказчика: убедитесь, что сделанное полезно оплатившему.

5. Каждый метод имеет практику и историю применения, но это не означает, что он лучше тех, которые можете обосновать как действенные.

Ошибки:

1. Выделять нескольких вопрошающих: поставят чересчур мелкие или слишком крупные проблемы.
2. Заказывать изучение рынка, не представляя себе, как реагировать на неприятные находки.
3. Изучать окрестности по расписанию, без намерения внедрять результаты в стратегию.
4. Умышленно скрывать от команды исполнителей истинные цели проведения анализа.
5. Не принимать полученные итоги всерьёз, полагаясь на личный опыт и интуицию.

Рекомендации:

1. Сформулируйте конечную цель и тщательно проработайте потенциальные выводы до момента получения. Ждёте самоуспокоения или готовы менять и корректировать стратегию?

2. Не утаивайте от исполнителей истинной цели исследования – должны напряжённо добывать, просеивать и обрабатывать данные, а не рыскать в напускаемом тумане.

3. Изучайте не только локальный рынок, но и смежные по индустриям и соседние по территориям – нередко там трава оказывается зеленее, а женщины милее.

4. Выясните, какие методы изучения конкурентов и потребителей будут использоваться. При необходимости обговорите получение сырых данных.

5. Задайте столько вопросов, сколько сможете придумать – не на все получите ответы, но общая канва станет более понятной исполнителям.

Успешного предпринимателя спрашивают:

– Как вам удалось всего за шесть месяцев на новом рынке отчитаться о балансе в миллион долларов?
– Это совсем несложно – начинал с двух.

Олег Брагинский,
Основатель «Школы траблшутеров»

---

Читайте также:
Возжелав сердца зажечь, ты сперва продумай речь
Бизнеса апофеоз – точно сбывшийся прогноз
Не стоит торговаться – лучше страховаться!

---