С чего же возражения вызывают раздраженье
время публикации: 10:00 25 сентября 2018 года
Время чтения: 6 мин 40 сек.
Обожаю контрдоводы: человек неравнодушен, желает высказаться, просится в диалог. Такое поведение – подарок продавцу. Сыпь фактами, жонглируй аргументами, хвали товар, соблазняй услугой. Большая дружба начинается с драки, клиентская любовь – с достойнопредметной перепалки.
Родители приучили не соглашаться на первое предложение, а дожидаться поднятия ставки. «Съешь кашу» или «надень шапку» не работает с кондачка. Нужно погрустить, поныть, погундеть. Взрослые усилят позицию. Предложат мороженое, сходить в кино, угостят газировкой. То, чего добивалась юная душа.
Взрослея, сохраняем ролевую модель. Бубним, придираемся, недовольничаем. Дело не в продукте, свойствах и цене. Вернее, не только в них. Хочется заботы, уважения, подхода. Бестактнейшая ошибка впаривателя – безэмоционально процедить: «Все берут и не жалуются».
За это хочется ударить умника по башке. Как в детстве – школьным портфелем «по кумполу». Но кругом видеокамеры и пресловутый моральный ущерб за сотрясение отсутствующего мозга. Потому гнев на тупицу въедливо вкручиваем в неопухающие уши нечуткого наглеца. Поставив на место, гордо уходим восвояси.
Продавец похож на собаку: завидев добычу, встаёт на задние лапы и начинает вилять хвостом: «Я тут, тебя вижу, готов поиграть в псевдоторг». Покупатель – несомненно кошка: хочет остаться незамеченным и избегает надоедливых подкатов. Хвостом машет, лишь когда сердится на приставучих неумёх.
Как же справится с разницей восприятия? Моряки разработали международный свод сигналов, преодолев языковые трудности общения. Утверждённый в 1857 году манускрипт позволял передать 70 тысяч значений с помощью 18 флагов. Сигнализация, работающая издали, стоит нашего внимания и сейчас:
1. Альфа – есть другой размер, фасон, цвет? Означает: уделите время. Не обязательно куплю, но помучить кого-нибудь крайне хочется. Я не спешу, и вы на работе. Будем общаться. Итак…
2. Браво – мне это не совсем подходит. Вообще ничего не нужно и слава богу, что нашлась «отмазка». Сами виноваты, что не подогнали то, чего ищу. Хотя и сам не знаю, что мне надо.
3. Чарли – что есть из похожего? Образ в голове не сложился, думать не желаю, потому повелеваю: сходи в подсобку, поройся на витрине, залезь на верхний стеллаж. Сочинишь мелодию – споём.
4. Дельта – какие у вас скидки и акции? Буду приходить, пока не сломаетесь. Дождусь распродажи или закрытия вашей конторы. В новую стану наведываться по прежнему графику.
5. Фокстрот – изделие выглядит сомнительно. На ваше «ибо» есть моё «отнюдь». Примите вызов сударь и достаньте шпагу аргументов. Кидайте валом, в кучу – буду методично разбивать.
6. Гольф – примерю и, если подойдёт, подумаю. Постучусь в примерочную, проверю, все ли дома. Идеальная посадка не значит ничего. Фигурой обладаю нереальной, а подлецу всё к лицу.
7. Индия – опять подняли цены, негодники? Нападки против инфляции сводятся к обвинениям в аморальности. Зарплаты индексируют, аренда растёт, бензин дорожает. Дельта положительна.
8. Джульетта – мне прошлый продавец обещал… Ищу подобных потрепаться ни о чём. Для утвердительного ответа достаточно слова «да». Прочие придуманы, чтобы сказать «нет».
9. Кило – почему розовый дороже? Женщина пускается в объяснения – хочет, чтобы её убедили. Не отказывайте от удовольствия поболтать – могут приобрести из жалости или вредности.
10. Лима – слышал о бренде плохие отзывы. Даже если и неправда, то хорошее вступление. Есть преграда – стенобитное орудие найдётся. Начните признанием, даже если уверены в обратном.
11. Майк – мне надо подумать. Смиренно скажите, что поступили бы также. Похвалите мудрость, вдумчивость, последовательность… и назовите причины поспешить. Говорите рассудительно.
12. Оскар – я только посмотреть. Как ни грустно, но люди соглашаются лишь с тем, что их, по существу, не интересует. Не тратьте силы, выслушивая комплименты. Клиент не ваш.
13. Ромео – обычно покупаю в другом месте. Когда нет серьёзных доводов – молчите. Выждав, спросите, чем хороши иные. Затем добавьте: «Всех на рынке знаю, этих слышу в первый раз».
14. Сьерра – потребуется время, чтобы сравнить. Консенсус – когда вместе соглашаются с тем, что каждый по отдельности считает ошибочным. Подскажите параметры, которых нет у соперников.
15. Танго – выберу у вас, закажу в Интернет. Лживые обещания раздражают сильнее откровенных отказов. Возьмите на «понт», обронив: «Ну нет денег, так бы и сказали, к чему изысканно темнить».
16. Виски – вполне подходит, только не сезон. Отсрочка – неприятнейшая форма извещения об отсутствии намерения. Учитесь различать отказы: категорический, условный и капризный.
17. Янки – рассрочка или кредит возможны? Увереннее всего говоришь «нет», когда знаешь, что предложение повторится. Правила ясны?
18. Зулу – совсем не то, что хочу. Предъявляю окончательное «может быть». Станьте водой – капля долбит камень не силою, а частотой паденья. В ту же точку.
Раздражение идёт рука об руку с непониманием, а бушмены полагают: «Бывает даже эхо принимают за возражение». Если джентльмен собирается спросить с женщиной, он может удивлённо приподнять брови, оставив никого не интересующее мнение при себе.
Мы не зря столько говорим о дамах: они истинные рулевые, ведь голову поворачивает шея. Намерения приводят к результатам. Не заботитесь о клиенте – это сделает кто-нибудь другой. Ничего не напоминает? Робинсон Уильям говаривал: «На фабриках произвожу косметику, в магазинах – торгую надеждой».
Сбыт ещё никого не разорил, ведь тот, кто набивает цену, никогда не скупится. Компромисс – хороший зонтик, но плохая крыша. Широко улыбайтесь, предоставьте выбор, и клиент оставит вам деньги. Люди покупают доверие прежде, чем выберут товар. Приложите упаковку вежливости и услужливости. Бесплатно.
Тактичный подход помогает забыть о цене.
,
Основатель
Читайте также:
0
Читайте также
Последние новости
Самое популярное
-
Фоторепортаж: Fix Price в новом офисе
-
Как подготовиться к Новому году на маркетплейсе: советы для продавцов
-
Продажи хлеба в 2024 году: тренды и влияние мерчандайзинга
-
Как музыкальный брендинг усилил восприятие фэшн-бренда и увеличил продажи (кейс ...
-
Как правильно работать с отзывами на маркетплейсах
