5 ключевых советов поставщикам: как использовать рост промо-продаж в своих интересах?
время публикации: 10:00 11 января 2019 года
Доля продаж товаров по промо-акциям растет, в т.ч. и в связи все более ужесточающейся конкуренцией между торговыми сетями. Что нужно делать поставщикам, чтобы использовать данную тенденцию в своих интересах?
На фото: Дмитрий Леонов, консультант и бизнес-тренер, заместитель Председателя правления РУСПРОДСОЮЗА
Рост промо-продаж, это тенденция, которая влияет на всех участников рынка – и на поставщиков, и на торговые сети. При этом многие поставщики жалуются, что с ростом промо-продаж, а сегодня увеличивается и количество продаваемых по промо товаров, и глубина скидки, у них падает доходность бизнеса.
Что же нужно делать поставщикам в условиях жесткой конкуренции между собой и конкуренции между торговыми сетями, которая тоже, безусловно, влияет на поставщиков? Вот несколько советов, которые помогут поставщикам повысить доходность и эффективность промо и всего бизнеса в целом.
Советы поставщикам
Совет 1. Изучение категорийного менеджмента.
Самый важный совет, который можно дать поставщикам – это направить усилия на изучения такого важного инструмента, как категорийный менеджмент. Именно категорийный менеджмент отвечает в торговых сетях за 4 ключевые области:
- Управление ассортиментом и свойствами продукта.
- Управление ценой и принципами ценообразования.
- Работа с ценовыми и неценовыми промо-акциями.
- Управление полочным пространством и дополнительными местами выкладки.
Поставщикам необходимо в обязательном порядке хорошо разбираться в категорийном менеджменте.
Понимая, как работает категорийный менеджмент в торговых сетях, как торговые сети проводят промо, какими критериями руководствуются при отборе для промо товаров тех или иных поставщиков, как оценивают эффективность промо – все это позволит поставщикам лучше понимать механизм промо, повысить эффективность коммуникаций с торговыми сетями и более осознанно подходить к планированию промо-акций.
Совет 2. Выбор цели промо-акций
Поставщикам надо не забывать, что не бывает «просто промо-акций». Каждая проводимая акция должна иметь свою цель и свои ожидаемые результаты. Основными целями при проведении промо поставщики обычно выбирают следующие варианты:
- быстрая продажа товаров (например, при затоваривании складов или просто для увеличения оборотных средств);
- вывод на рынок новой торговой марки;
- расширение ассортиментной матрицы;
- вход в новую торговую сеть;
- повышение лояльности покупателей;
- повышение узнаваемости или поддержка бренда.
Правильно выбранная цель промо-акции позволит повысить ее эффективность.
Совет 3. Анализ промо-акций
Поставщикам необходимо научится правильно анализировать эффективность промо-акций и знать, как на промо-акцию влияют такие ключевые факторы, как:
- каннибализация;
- отложенный спрос;
- долгосрочные эффекты.
Правильный анализ эффективности промо-акций позволит поставщикам планировать новые акции, делая их более эффективными.
Совет 4. Пересмотр промо-стратегий
Поставщикам необходимо твердо усвоить, что промо-акции должны приносить прибыль, а не убытки. И для того, чтобы промо-акция была прибыльной, поставщикам необходимо четко понимать:
- как работает категорийный менеджмент;
- какие товары должны участвовать в промо и почему (ситуация на рынке, ситуация в категории, стратегия сети);
- какой тип промо нужно выбирать в том или ином случае (ценовой, брендовый, смешанный);
- какой должна быть периодичность и сроки проведения промо в той или иной торговой сети.
Правильный выбор промо-стратегии обеспечивает ее эффективность и прибыльность. Очень многие поставщики по-прежнему относятся к выбору промо-стратегии формально и делают ошибку, которые ведут к финансовым потерям и размыванию бренда. Они должны пересмотреть свои промо-стратегии, сделав акцент на их эффективность.
Читайте также: Практикум поставщика: выбор стратегии и оценка эффективности промо-акций в торговых сетях
Совет 5. Повышение общей эффективности и внедрение элементов бережливого производства
Поставщикам стоит задуматься и об общей эффективности своих бизнес-процессов. Рост продаж по промо и высокая конкуренция рано или поздно все равно заставят поставщиков искать новые ресурсы для повышения доходности и посмотреть на свои бизнес-процессы с точки зрения эффективности.
И, наверное, одним из лучших инструментов для повышения эффективности бизнес-процессов, является бережливое производство, с его идеологией кайдзен – постоянного совершенствования и его основными элементами:
- процессный подход;
- циклы планирования и контроля изменений;
- качество – прежде всего;
- использование данных в качестве аргументов;
- у бизнес-процесса должен быть владелец и потребитель.
Некоторые поставщикам стоит также обратить внимание на более современные технологии менеджмента, такие, например, как осознанный бизнес, которые также серьезно влияют на эффективность и прибыльность бизнеса.
Все статьи Дмитрия Леонова читайте в авторском спецпроекте «Практикум поставщика».
Дмитрий Леонов, консультант и бизнес-тренер,
Заместитель Председателя правления РУСПРОДСОЮЗА,
автор книг серии «ПРАКТИКУМ ПОСТАВЩИКА»,
0
Последние новости
Самое популярное
- Продвижение на маркетплейсах в 2024 году: новые возможности и важные элементы ус...
- Стало дороже, но качественнее: как изменилась стратегия продвижения у блогеров
- Российская блогосфера в феврале 2024: самые значимые события по версии Epicstars
- Экономика SEO на маркетплейсах: как формировать и корректировать бюджет
- Управление рисками в цепочке поставок: эффективный алгоритм в новых условиях