0/5
5 ключевых советов поставщикам: как использовать рост промо-продаж в своих интересах?

5 ключевых советов поставщикам: как использовать рост промо-продаж в своих интересах?

5 ключевых советов поставщикам: как использовать рост промо-продаж в своих интересах?
время публикации: 10:00  11 января 2019 года
Доля продаж товаров по промо-акциям растет, в т.ч. и в связи все более ужесточающейся конкуренцией между торговыми сетями. Что нужно делать поставщикам, чтобы использовать данную тенденцию в своих интересах?
5 ключевых советов поставщикам: как использовать рост промо-продаж в своих интересах?

На фото: Дмитрий Леонов, консультант и бизнес-тренер, заместитель Председателя правления РУСПРОДСОЮЗА

Рост промо-продаж, это тенденция, которая влияет на всех участников рынка – и на поставщиков, и на торговые сети. При этом многие поставщики жалуются, что с ростом промо-продаж, а сегодня увеличивается и количество продаваемых по промо товаров, и глубина скидки, у них падает доходность бизнеса. 

Что же нужно делать поставщикам в условиях жесткой конкуренции между собой и конкуренции между торговыми сетями, которая тоже, безусловно, влияет на поставщиков? Вот несколько советов, которые помогут поставщикам повысить доходность и эффективность промо и всего бизнеса в целом.  
  

Советы поставщикам

Совет 1. Изучение категорийного менеджмента.

Самый важный совет, который можно дать поставщикам – это направить усилия на изучения такого важного инструмента, как категорийный менеджмент. Именно категорийный менеджмент отвечает в торговых сетях за 4 ключевые области:

  • Управление ассортиментом и свойствами продукта.
  • Управление ценой и принципами ценообразования.
  • Работа с ценовыми и неценовыми промо-акциями.
  • Управление полочным пространством и дополнительными местами выкладки.
 
Поставщикам необходимо в обязательном порядке хорошо разбираться в категорийном менеджменте. 

Понимая, как работает категорийный менеджмент в торговых сетях, как торговые сети проводят промо, какими критериями руководствуются при отборе для промо товаров тех или иных поставщиков, как оценивают эффективность промо – все это позволит поставщикам лучше понимать механизм промо, повысить эффективность коммуникаций с торговыми сетями и более осознанно подходить к планированию промо-акций. 

Совет 2. Выбор цели промо-акций

Поставщикам надо не забывать, что не бывает «просто промо-акций». Каждая проводимая акция должна иметь свою цель и свои ожидаемые результаты. Основными целями при проведении промо поставщики обычно выбирают следующие варианты:

  • быстрая продажа товаров (например, при затоваривании складов или просто для увеличения оборотных средств);
  • вывод на рынок новой торговой марки;
  • расширение ассортиментной матрицы;
  • вход в новую торговую сеть;
  • повышение лояльности покупателей;
  • повышение узнаваемости или поддержка бренда.

Правильно выбранная цель промо-акции позволит повысить ее эффективность. 

5 ключевых советов поставщикам: как использовать рост промо-продаж в своих интересах? 

Совет 3. Анализ промо-акций

Поставщикам необходимо научится правильно анализировать эффективность промо-акций и знать, как на промо-акцию влияют такие ключевые факторы, как: 

  • каннибализация;
  • отложенный спрос;
  • долгосрочные эффекты.

Правильный анализ эффективности промо-акций позволит поставщикам планировать новые акции, делая их более эффективными.

Совет 4. Пересмотр промо-стратегий

Поставщикам необходимо твердо усвоить, что промо-акции должны приносить прибыль, а не убытки. И для того, чтобы промо-акция была прибыльной, поставщикам необходимо четко понимать:

  • как работает категорийный менеджмент;
  • какие товары должны участвовать в промо и почему (ситуация на рынке, ситуация в категории, стратегия сети);
  • какой тип промо нужно выбирать в том или ином случае (ценовой, брендовый, смешанный);
  • какой должна быть периодичность и сроки проведения промо в той или иной торговой сети.
 
Правильный выбор промо-стратегии обеспечивает ее эффективность и прибыльность. Очень многие поставщики по-прежнему относятся к выбору промо-стратегии формально и делают ошибку, которые ведут к финансовым потерям и размыванию бренда. Они должны пересмотреть свои промо-стратегии, сделав акцент на их эффективность.








Совет 5. Повышение общей эффективности и внедрение элементов бережливого производства 

Поставщикам стоит задуматься и об общей эффективности своих бизнес-процессов. Рост продаж по промо и высокая конкуренция рано или поздно все равно заставят поставщиков искать новые ресурсы для повышения доходности и посмотреть на свои бизнес-процессы с точки зрения эффективности. 

И, наверное, одним из лучших инструментов для повышения эффективности бизнес-процессов, является бережливое производство, с его идеологией кайдзен – постоянного совершенствования и его основными элементами:

  • процессный подход;
  • циклы планирования и контроля изменений; 
  • качество – прежде всего;
  • использование данных в качестве аргументов;
  • у бизнес-процесса должен быть владелец и потребитель.

Некоторые поставщикам стоит также обратить внимание на более современные технологии менеджмента, такие, например, как осознанный бизнес, которые также серьезно влияют на эффективность и прибыльность бизнеса.

Все статьи Дмитрия Леонова читайте в авторском спецпроекте «Практикум поставщика».

Дмитрий Леонов, консультант и бизнес-тренер, 
Заместитель Председателя правления РУСПРОДСОЮЗА, 
автор книг серии «ПРАКТИКУМ ПОСТАВЩИКА»,

0

 
Реклама на New Retail. Медиакит
Подпишитесь на новости ритейла

Согласен с политикой конфиденциальности

Реклама на New Retail. Медиакит