0/5
Путь к сердцу миллениалов: как привлечь покупателей поколения Y

Путь к сердцу миллениалов: как привлечь покупателей поколения Y

Путь к сердцу миллениалов: как привлечь покупателей поколения Y
время публикации: 11:30  18 января 2016 года
Представители поколения Y уже составляют значительную долю активных потребителей, а по прогнозам к 2020 году будут обеспечивать 30-50% розничных продаж. Ритейлерам нужно уже сейчас пересматривать свои стратегии.


Миллениалы (поколение Y, поколение next, «сетевое» поколение, эхо-бумеры) — поколение родившихся после 1983 года, встретивших новое тысячелетие в молодом возрасте, характеризующееся, прежде всего, глубокой вовлеченностью в цифровые технологии. Миллениалов всегда относили к отдельной демографической группе, хотя это поколение очень разнообразно. Главными ценностями поколения Y являются общество, семья и креативность в работе, они не просто связаны виртуально через социальные сети, они ценят ту роль, которую играют в своих сообществах.

Что нужно учитывать маркетологам и ритейлерам в общении с миллениалами?



1. Поколение Y не верит рекламе

Считается, что покупателей нужно с детства «подсаживать» на свой бренд, навязывая рекламные объявления. Но, чтобы получить лояльность миллениалов, такой подход не работает. Зато поколение Y верит историям, которые бренды рассказывают о себе. 62% представителей соглашаются, что контент от компании, который они видят на сайтах, в социальных сетях и в новостях, заставляет их чувствовать себя более лояльными к бренду и связанными с ним. Они также отмечают, что с большей долей вероятности купят товар, если контент бренда не носит рекламный характер, а в содержании чувствуется достоверность и правдивость. А значит, выигрывают маркетологи, которые грамотно инвестируют в контент-маркетинг.



MillenniumTeam.jpg


2. Миллениалы «живут» не только в интернете, но отсутствие достаточной информации в сети может отпугнуть их от покупки

Несмотря на то, что покупатели от 18 до 34 лет самые активные поклонники интернет-шоппинга каналы продаж для них по-прежнему играют более важную роль. Согласно исследованию NPD Group Inc, в среднем 81% розничных расходов миллениалов приходится на традиционные магазины, и только 19% - на онлайн. Но даже совершая покупки обычных магазинах, миллениалы пользуются интернетом, уточняя действие акций и скидок, или в поисках дополнительной информации о товаре, который держат в руках. Если доступа к дополнительной информации о товаре нет в интернете, велика вероятность, что покупатели выберут другой магазин. 




3. Миллениалы меняют парадигму потребления

Покупатель 21 века избалован разнообразием интернет-магазинов и дискаунтеров. Он с удовольствием возьмет желаемое в аренду вместо того, чтобы это купить, и пройдет мимо десятков магазинов в погоне за действительно уникальной вещью. Эксперты отмечают, что чаша весов сместилась в сторону непостоянного и нематериального – интересов и эмоциональных впечатлений.  Современные потребители – миллениалы – уже отходят от общества потребления и уверенно делают выбор в сторону сферы досуга и услуг. «Политика продавцов «выжимай по максимуму» больше не работает», а постоянные скидки грозят потерей прибыли. Выигрывают ритейлеры, которые стремясь угодить подвижному и продвинутому поколению Y, прибегают к интернет-технологиям и диверсификации.






4. Покупатели Y ждут более эмоциональных коммуникаций в точках продаж

Миллениалы сами обладают достаточной информацией о свойствах товара, необходимой для совершения покупки, они доверяют не рекламе, а ориентируются на оценки реальных пользователей, они выражают приверженность не бренду, а реальным потребительским качествам продукта. Покупателю Y нужна не общая информация о товаре, а ответы на узкоспециальные конкретные вопросы. Несмотря на это, именно эмоциональное лицо бренда является решающим аргументом для современного покупателя. И на первый план при построении коммуникаций продавцов с покупателями-миллениалами выходит искусство эмоциональных продаж.




5. Поколение Y может тратить много времени на поиски лучших товаров по соотношению цена/качество

Поколение Y - это промежуточное звено ритейл сообщества. Они достаточно взрослые, чтобы тратить годы времени на шопинг в магазинах, и достаточно молодые, чтобы понимать цифровые технологии. Это первое поколение, всю жизнь живущее в эру интернета. Это часть их двоякой покупательской стратегии - около половины тратит минимум час в день, просматривая сайты магазинов, однако они более охотно проводят время в реальных магазинах. Живя в условиях медленно растущей экономикой, они любят покупать выгодно и ищут достойные товары.



shutterstock_238547359-998x666.jpg

6. Магазин должен быть чем-то большим, чем просто местом для покупок

Для поколения Y посещение магазинов и торговых центров - это только шопинг, но времяпрепровождение. Здесь они встречаются с друзьями, ходят в кино и кафе, и все это вперемешку с покупками. Уже сегодня в концепциях торговых центров развлекательная составляющая играет большую роль, и по прогнозам экспертов, в скором времени в магазинах появится и образовательная функция. Это касается и оффлайн точек и интернет-торговли. Например, сайт Net-a-Porter у миллениалов ассоциируется с модным блогом со встроенной опцией покупки.




7. Миллениумы предпочитают «функциональную роскошь»

Современную молодежь можно смело отнести к категории, которую эксперты называют потребителями «функциональной роскоши». К ней можно причислить бренды, производящие те товары, которые едва ли можно назвать модными, даже несмотря на их высокую цену. При этом современные элитные покупатели, скорее, ищут определенную категорию товаров, чем конкретный бренд. Девушка не пойдет в магазин Burberry, чтобы найти там сумочку, которая ей понравится, она будет рыться в своем смартфоне в поисках сумочек из самых разных источников. А значит, модным ритейлерам люкса придется приложить немало усилий, чтобы привлечь внимание и капиталы миллениумов.



0d7d6a703aaa435f5ea5f861d0933355.jpg


8. Миллениумы не любят показушность 

С учётом выхода на сцену поколения Y меняется даже оформление торговых пространств. Сегодняшним молодым покупателям, как и наиболее разборчивым клиентам постарше, не по душе нарочитые сигналы о роскоши в индустрии ритейла и коммерческих помещений. Дизайн смещаемся к более индивидуализированным концепциям. Такой молодёжи не интересны унифицированные дизайнерские решения, сделанные на все случаи жизни. Поколение миллениума желает видеть помещения с чётко выраженной индивидуальностью, соответствующие характеру, настроению или представлениям каждого: стильное, спокойное, комплексное, трендовое или занимательное. Сегодняшнего потребителя роскоши можно завлечь лишь аутентичным дизайном и безупречным клиентским обслуживанием. 


Помните, что миллениалы – передовое поколение не только в образе жизни, но и в потребительском поведении. Они привыкли получать любую информацию с помощью нажатия клавиши, ищут лучшие решения, ценят выгоду и обращают внимание на имидж бренда, в том числе его этическую и экологическую политику. 

Светлана Золотар

4

 
Реклама на New Retail. Медиакит
Подпишитесь на новости ритейла

Согласен с политикой конфиденциальности

Реклама на New Retail. Медиакит