Растущий продовольственный рынок Азии - проблемы и трудности для ритейлеров
время публикации: 09:00 27 марта 2014 года
Складывается впечатление, что в Азиатском регионе наступил период расцвета продовольственного бизнеса. В Азии проживает порядка 44% населения нашей планеты, а растущие рынки этого региона стимулируют такие макротренды, которые поразят любого ритейлера: здоровый рост ВВП, быстро богатеющий средний класс и постоянная урбанизация населения.
Но если рост такой сильный, а перспективы настолько яркие, почему одни компании достигают успеха, в то время как остальные значительно отстают или вовсе терпят убытки?
Объем капитала крупнейшей сети гипермаркетов Индии Big Bazzar увеличился до 2,1 миллиарда долларов США за счет 6% роста прибыли в 2012 году. Китайский RT-Mart практически утроил доход с 2007 по 2011 годы, а индонезийский бренд супермаркетов Hero значительно обогнал весь остальной рынок по темпам роста доходов за тот же период. Однако так повезло далеко не всем - ряд международных конкурентов этих компаний, наоборот, потерпели убытки при тех же рыночных условиях данного региона.
Несмотря на впечатляющие макротренды, регион считается трудным с точки зрения построения бизнеса. Помимо интенсивной конкуренции и фрагментированного розничного пространства, ритейлеры сталкиваются с необходимостью адаптировать свои стратегии к особенностям азиатских стран, каждая из которых находится на своей ступени развития.
Кроме того, нужно учитывать характеристики местных сообществ: плохо развитую инфраструктуру Индии, огромные проблемы с городским движением в Китае, а также нормативные и протекционистские меры в Индонезии. Продовольственным ритейлерам не всегда удается получить долю рынка, применив стандартную или зарубежную формулу. Приходится вносить принципиальные изменения в давно разработанные и проверенные стратегии.
Так как же суметь победить? Мы провели широкое исследование продовольственного розничного рынка в Азиатском регионе и выявили девять «правил успеха», а также три характеристики, которые нужно учитывать при ведении бизнеса в каждой отдельной стране. Давайте рассмотрит пять таких правил, которые были успешно применены на растущем азиатском рынке.
Создавайте сеть местных торговых точек, отдавая предпочтение только локальному рынку
Постепенное географическое расширение сети своих магазинов позволяет компании сохранять низкозатратную модель, что, в свою очередь, обеспечивает рост рентабельности корпорации. Одна из причин, по которой мумбайский D-Mart опережает ближайших соперников на 56% по темпам роста доходов, состоит в том, что D-Mart сделал ставку исключительно на расширение представительства в Индии, обеспечивая контроль издержек реализации.
Компания строит собственные магазины в густонаселенных районах вместо того, чтобы платить высокую арендную плату торговым центрам, и предпочитает дешевый и очень простой интерьер торгового зала. Ритейлер инвестирует средства в стабильное расширение своей сети и сохраняет уровень цен на 6-7% ниже, чем у конкурентов. Благодаря относительно крупной доли местного рынка, которую занимает компания, объем продаж из расчета на магазин значительно превосходит доходы аналогичных розничных точек.
Освойте универсальный канал продаж раньше своих конкурентов
Продовольственные магазины по всему миру делают все возможное, чтобы освоить мир онлайн-шопинга. Местный китайский сайт электронной коммерции Yihaodian увеличил доходы на 27% в 2012 году на рынке, где перспективы развития продовольственного шопинга в Интернете, действительно, велики.
Команда специалистов в сфере цифрового маркетинга Yihaodian быстро поняла, как и что нужно делать, начиная с фулфилмента и заканчивая онлайн-маркетингом и работой в социальных сетях. Применение цифровых каналов продаж - главный залог предложения ценности покупателю. Так что талантливые первопроходцы в этой области, наверняка, добьются успеха и смогут повысить количество потенциальных клиентов своей компании.
Отдавайте предпочтение свежим продуктам и продуктам местного производства
Зайдите в супермаркет Hero в любом индонезийском городе и поразитесь огромному ассортименту свежей продукции, что выгодно отличает ритейлера от остальных конкурентов. Инициативы Hero в области закупок можно описать одной фразой: множество свежих продуктов во всех магазинах.
Компания доказала всем окружающим, что свежие продукты питания не обязаны быть дорогими, а поддержание низких цен может помочь и далее делать ставку на свежесть и качество. Hero контролирует издержки реализации с помощью централизованной и высокотехнологичной оптовой базы площадью 20 тысяч квадратных метров, расположенной недалеко от Джакарты. Кроме того, компания расширяет количество более мелких и экономически эффективных форматов супермаркетов.
В результате прибыль Hero в 2011 году составила 5%, что в два раза выше, чем в 2008, в то время как ее накладные расходы значительно сократились. В период с 2007 по 2012 годы доход компании вырос на 34%.
Создавайте репутацию дешевого супермаркета за счет частых акций и низких продажных цен
Азиатские потребители очень остро реагируют на колебания цен в магазинах. Продовольственные супермаркеты получают преимущество над конкурентами, если проводят постоянные или частые акции на товары или снижают среднюю цену продаж за счет роста ассортимента продукции, выпускаемой под собственной торговой маркой.
Вьетнамская компания Big C, дочернее предприятие французской Groupe Casino, неустанно ведет переговоры с производителями для того, чтобы продавать товары на 5-10% дешевле цены, указанной на упаковке, нередко предлагая покупателям скидки до 35%. Big C занимает лидирующие позиции среди гипермаркетов во Вьетнаме с 44% годового прироста дохода в период с 2007 по 2011 годы. В Таиланде Big C поддерживает репутацию дешевого супермаркета за счет широкого ассортимента товаров, выпускаемых под собственной торговой маркой.
Выиграйте битву за талант, особенно на передовой линии
Не секрет, что ритейлеры на растущем азиатском рынке страдают от недостатка хороших управляющих магазинов, менеджеров по закупкам и других рядовых сотрудников, которые обеспечивают бесперебойную работу торговой точки. Любая компания, продвигающая новую идею в отношении поиска, развития и удержания талантливого специалиста, обладает неоспоримым преимуществом над конкурентами.
Вьетнамский Big C поддерживает партнерские отношения с более чем 30 образовательными и обучающими центрами, как внутри страны, так и за рубежом, повышая квалификацию молодых сотрудников в сфере управления розничным предприятием на рынке продовольственных товаров и предлагая стипендии и трудоустройство талантливым студентам.
По прогнозам, растущий розничный продовольственный рынок Азии к 2017 году превысит размер аналогичных рынков Западной Европы и Северной Америки, включая характерную агрессивную конкуренцию международных и местных компаний. Однако стратегии, которые оказались успешными в прошлом и зачастую в другом регионе, едва ли сработают здесь.
Амбициозные международные компании - признанные мировые лидеры в сфере продовольственного ритейла - могут уйти отсюда ни с чем. То же самое касается и региональных компаний: несмотря на то, что они могут значительно лучше разбираться в особенностях характера местных потребителей и иметь репутацию дешевой сети супермаркетов, им еще нужно учиться эффективному управлению и маркетингу.
Тем не менее, придерживаясь этих девяти правил, ритейлеры смогут значительно повысить свои шансы на успех.
Как победить на растущем азиатском рынке
Основываясь на результатах исследования первых компаний, которым удалось добиться успеха на продовольственном рынке Азии, мы выделили девять правил успешного предпринимателя:
1. Ставка на местный рынок гарантирует больший объем продаж и сниженные затраты
2. Зоны торговли с большой доходной базой и низким уровнем конкуренции способствуют росту продаж
3. Только экономически эффективная концепция приведет к росту рентабельности
4. Ранняя реализация стратегии универсального канала повышает общую конкурентоспособность
5. Ассортимент свежих продуктов и продуктов местного производства при условии оптимальных поставок повысит проходимость торговой точки и суммы затрат покупателей
6. Репутация магазина как дешевого супермаркета (частые акции или низкие продажные цены) способствует росту прибыли и увеличению доли рынка
7. Отличная доступность магазина может повысить сумму счетов покупателей
8. Способность найти и получить правильное помещение по разумной цене определяет скорость расширения и объем потенциальных продаж
9. Удержание хороших менеджеров продаж (включая управляющих магазинов и менеджеров по закупкам) может повысить продажи
Помимо девяти комплексных правил, мы выявили три характеристики каждой отдельной страны, которые нужно учитывать при ведении розничного бизнеса в продовольственном секторе в Азии:
1. Выберите формат магазина, исходя из плотности населения страны, ее транспортной инфраструктуры и законодательства
2. Расширяйтесь со скоростью, определяемой современным торговым проникновением, зрелостью рынка и уровнем его насыщенности
3. Определите верхний предел расширения, исходя из степени урбанизации, доступного кадрового потенциала, развития цепочки поставок и нормативных ограничений
Перевод Ирины Зайончковской
Источник: forbes.com
0
Читайте также
Последние новости
Самое популярное
-
Кейс: Теряли деньги в несезон из-за текучки продавцов, а потом внедрили корпорат...
-
Кейс сети «ВинЛаб»: как быстро масштабировать торговую сеть
-
Продажи на российских маркетплейсах: тренды и бренды-лидеры в основных категория...
-
С чем сталкивается современный рынок труда или как «хантить зумеров»
-
Teams уходит — Толк приходит. Выбираем сервис для общения с поставщиками и произ...
