Алексей Шамов, «Лемана ПРО»: «Мы не можем сказать клиенту: “Извините, партнер подвел”»

В интервью вы прочтёте о критериях отбора партнёров, запуске собственной тендерной платформы, поддержке малого и среднего бизнеса и амбициозных планах по импортозамещению: к 2028 году компания планирует довести долю локализованных товаров до 78%. 

А также узнаете, почему региональные производители важны для сети, как маркетплейс помогает небольшим компаниям выйти на полки магазинов и какие товарные категории будут наиболее перспективны в ближайшие годы.

Как сегодня выстроена система взаимодействия с поставщиками? Сколько их у вас, какова доля региональных компаний и малого и среднего бизнеса?

— У нас наблюдается ежегодная динамика прироста партнёров. Сегодня более 2500 поставщиков работают только в товарных закупках. Также мы сотрудничаем с более чем 3000 мерчантами и более чем 1000 партнёрами услуг. Наш оффер постоянно растёт, и количество партнёров увеличивается вместе с ним. Это позволяет обеспечивать консистентное предложение во всех точках географии — и это наша главная особенность. 111 магазинов от Калининграда до Владивостока и 1 в Казахстане, и везде мы должны предложить единый уровень оффера для клиента.

Региональных партнёров у нас 665 — это четверть всех наших поставщиков. За 2025 год мы подписали более 130 новых контрактов с небольшими компаниями из регионов: Поволжье, Урал, Дальний Восток, Сибирь, юг. В ближайшие два года эта цифра вырастет примерно до 1000 региональных партнёров. Логистика дорожает, и регионализация помогает нам улучшать наше предложение для клиента — как по доступности товара, так и по цене.


Фото: предоставлено компанией «Лемана ПРО».

Почему вам важно работать именно с малым и средним бизнесом?

— Во-первых, из-за расширенной географической представленности. Благодаря объёмам закупок мы становимся платформой для развития малых и средних компаний. Во-вторых, региональные партнёры всегда более адаптированы к своей аудитории. Их товары максимально соответствуют запросам клиентов в зоне охвата. Эти компании более гибкие, у них больше энергии для развития, что совпадает с нашими амбициями. 

Они легко растут, подстраиваются под ожидания клиентов и помогают нам улучшать наш оффер. Кроме того, малый и средний бизнес отлично улавливает новые тенденции. Одна из ключевых задач для нас — локализация производства и импортозамещение. Такие компании быстро начинают работать в этом направлении, и поэтому наши интересы совпадают.

По каким критериям вы выбираете поставщиков? Цена, качество, логистика, надёжность или инновации?

— Успешность бизнеса — это совокупность всех этих факторов. Но если ставить приоритеты, то самое важное — стабильность. Клиенты приходят к нам ежедневно, и мы всегда должны предоставлять им одинаковый уровень доступности и качества. Умение партнёра работать стабильно, организовывать процессы, иметь устойчивое финансовое состояние — один из ключевых факторов.

Перед работой с каждым партнёром мы проводим несколько этапов базовых проверок:

● Аудит производства — выезжаем к 100% партнёров сами или с аутсорсинговыми компаниями. Это обеспечивает стабильность качества.

● Финансовый аудит — убеждаемся, что компания устойчива и готова к долгосрочному сотрудничеству.

● Оценка компетенций — партнёр должен быть готов сопровождать заказы, коммуникацию, взаимодействие с магазинами. Здесь мы показываем компании, как у нас устроены процессы, даём обратную связь и адаптируем процессы.


Фото: предоставлено компанией «Лемана ПРО».

Какие ошибки чаще всего совершают компании, когда приходят к вам с предложением о сотрудничестве?

— Главное — недооценка того, что значит работать с крупной компанией, которая должна обеспечивать стабильность на постоянной основе. Работая с более мелкими компаниями, партнёры понимают, что могут просто перестать поставлять товар, если возникли какие-то проблемы.

С нами так не получится. Мы не можем сказать клиенту: «Извините, партнёр подвёл». Обещание перед клиентом — это обещание «Лемана ПРО», и мы должны его гарантировать. Компании часто переоценивают свои производственные возможности и хотят продавать больше, чем могут. Не рассчитав свои силы, они сталкиваются с рядом сложностей.

Но мы учитываем это и начинаем работу постепенно. Оцениваем производственные мощности, начинаем с меньших объёмов и небольшого количества магазинов. По мере выстраивания процессов и роста компетенций партнёра расширяем географию — делаем её оптимальной и для нас, и для него.

Как у вас проходят тендерные процедуры? Есть ли единая цифровая платформа?

— Это один из самых динамично развивающихся процессов за последние 3 года. Ежегодно мы увеличиваем тендерную массу в полтора-два раза — и количество участвующих в тендерах партнёров тоже растёт. У нас есть план тендеров на следующий год, который мы официально публикуем на сайте в разделе «Как стать поставщиком». 

В нём указаны товарные группы и периоды проведения тендеров. Этот же план мы размещаем на нашем внутреннем портале для поставщиков. Большая часть тендеров проходит с привлечением внешних партнёров — так мы постоянно оцениваем рынок и улучшаем условия закупки, а значит, цены и оффер для клиентов. 

В 2024 году мы запустили собственную цифровую тендерную платформу. В 2025 году масштабируем работу на ней — она обеспечивает скорость, прозрачность и объективность принятия решений.


Фото: предоставлено компанией «Лемана ПРО».

Как часто вы проводите проверки и аудит производств? Что становится поводом для пересмотра сотрудничества?

— Аудит производства проводим при старте работы со всеми партнёрами. Плюс у нас есть график аудитов в течение всего времени сотрудничества.

В результате аудита партнёры получают оценки от А до D.


От полученной оценки зависит частота дальнейших аудитов.

Особенно внимательно относимся к товарам собственной торговой марки (СТМ) — это лицо компании. Компании, производящие СТМ, проходят не только аудит производства, но и социальный и экологический аудиты. Так мы гарантируем клиентам качество, безопасность товара и производства.

Помимо контроля производства, есть система постоянного контроля качества. Мы анализируем отзывы клиентов, отслеживаем жалобы на сайте и в магазинах, получаем информацию от сотрудников. Товары берём в проработку, проверяем в собственной лаборатории на потребительские характеристики и технические параметры.

После этого составляем план работы с партнёром по улучшению качества, если понимаем, что это необходимо. Иногда это быстрые мероприятия (например, поменять инструкцию), иногда долгосрочные (когда нужно дорабатывать технологический процесс или рецептуру). Если видим критичность качества, убираем товар с закупок, дорабатываем и только потом возвращаем.


Фото: предоставлено компанией «Лемана ПРО».

Как малый бизнес может попасть к вам в поставщики? Есть ли упрощённые механизмы или программы поддержки?

— Мы всегда открыты к сотрудничеству. На сайте есть раздел для поставщиков — там можно зарегистрироваться, получить доступ в личный кабинет, выложить коммерческое предложение и связаться с сотрудниками. Мы отрабатываем 100% заявок, которые к нам поступают. Часть — в очень короткий срок, если они актуальны для списка проектов и тендеров. Также у нас есть специальная команда, которая выезжает к партнёру, смотрит его производство, знакомит с контрактом и коммерческими условиями.

Если поставщик не получает быстро обратную связь, это не значит, что мы не заметили заявку. 100% заявок попадает в базу потенциальных партнёров. При проведении дальнейших тендеров мы используем эту базу и приглашаем поставщиков к взаимодействию. Плюс наша команда регулярно прорабатывает базу для первоначального анализа.

Также мы регулярно проводим торговые миссии — выезжаем в регионы, связываемся с администрацией через GR-отдел. Регион делится с нами информацией о производствах, мы с ним — своей заинтересованностью в той или иной компании. Проводим мероприятия, рассказываем о стратегии и планах, приглашаем партнёров при поддержке администрации, проводим переговорные сессии.

Что касается поддержки, то большой блок для нас — это импортозамещение. На сегодня доля наших товаров, локализованных и произведённых в России, — более 74%. Цель к 2028 году — достичь доли в 78%. За последние 3 года мы реализовали более 46 проектов с партнёрами (многие из них это малый и средний бизнес) с суммарным объёмом закупок более 7 млрд рублей. Раньше мы покупали эти товары за границей, а сегодня производим в России.

Поддержка для партнёров — стабильные и прогнозируемые объёмы закупок. Мы гарантируем стабильную закупку, что позволяет строить стратегию не на год, а на два, три, пять лет — развивать производство и увеличивать объёмы. Работаем с рядом госпрограмм, которые помогают партнёрам получать льготные кредиты, выбирать место для производства. Это трёхсторонние взаимоотношения для развития производства. Сейчас у нас в работе более 25 проектов с суммарным потенциальным объёмом закупок более 4 млрд рублей.


Фото: предоставлено компанией «Лемана ПРО».

С какими трудностями сталкивается малый бизнес при старте работы с вами? Как помогаете их решать?

— У нас всегда с каждым партнёром есть план и стратегия развития. Если это малый и средний бизнес, мы начинаем с небольшого объёма и количества магазинов. У нас много партнёров, которые работают на один город.

Кратный рост вполне возможен, потому что всегда есть стратегия развития. Она сопряжена с тем, насколько производитель может растить объём производства, улучшать процесс, закупать новое оборудование, нанимать сотрудников, развивать компетенции. Мы это видим и постепенно увеличиваем объём закупок и количество магазинов, где представлен товар. Поэтому можно сказать, что риск возникновения трудностей минимален ― мы всегда помогаем своим партнёрам выйти на рынок и закрепиться.

Можете привести примеры историй успеха компаний, выросших вместе с вами?

— За последние годы у нас появилось немало примеров успешного роста партнёров. Вот только несколько из них. Компания «Азия Цемент» из Пензенской области начинала сотрудничество с «Лемана ПРО» как региональный поставщик. В процессе партнёрства удалось выстроить стабильные поставки и развить бизнес до федерального уровня, а базовый объём закупок увеличился с 55 млн рублей в 2024 году до 195 млн в 2025-м.


Фото: предоставлено компанией «Лемана ПРО».

В начале сотрудничества компания «Новолипецкий газобетон» поставляла к нам на полки газобетонные блоки. В процессе партнёрства производитель провёл ребрендинг продукции и вышел за пределы своих домашних регионов, начав поставки в Тульскую, Волгоградскую и Ростовскую области. Также компания приобрела кирпичный завод в Красноярском крае и приступила к расширению производственных линий с выделением дополнительных объёмов под сеть «Лемана ПРО». По итогам 2025 года товарооборот составил около 100 млн рублей, при этом потенциал дальнейшего роста прогнозируется в объёме до 250 млн рублей.

Также активно расширили пул партнёров в категории «Сад» — плодовые, декоративные и хвойные растения. Это небольшие региональные компании, очень гибкие, которые предоставляют лучшие логистические условия, чем федеральные партнёры.

Яркий пример такого сотрудничества ― дальневосточный питомник «ГринПрим»: мы сами вышли на них, увидев их работу в социальных сетях. Теперь они поставляют на полки «Лемана ПРО» редкие растения, которых нет у крупных федеральных поставщиков. За первые 6 месяцев их общий месячный оборот вырос на 40%, а продажи через нашу площадку стабильно составляют 65–70% от их общего объёма. Кроме этого, трафик в их собственный магазин из регионов России вырос в 3 раза: наша площадка стала для них наглядной витриной товаров.

Компания «Питомник Никитенко» из Московской области начала сотрудничество с нами с поставок растений в шесть магазинов в трёх городах. За три года базовый закупочный объём вырос с 2 млн до 40 млн рублей, а товарооборот в 2025 году достиг 60 млн рублей. География поставок расширилась до 73 магазинов в 26 городах. Одновременно поставщик увеличил ассортимент с 51 до 165 SKU, сохранив высокий уровень качества растений и сервиса поставок. В ответ на рост спроса компания начала расширение производственных мощностей — строительство нового питомника и теплиц с планами дальнейшего увеличения ассортимента.


Фото: предоставлено компанией «Лемана ПРО».

За последний год мы заключили более 130 контрактов с малым и средним бизнесом в широком спектре товарных групп: гипсокартон, сухие смеси, теплоизоляция, изделия из дерева, плиточные материалы, электротовары, товары для дома, мебель, напольные покрытия, лакокрасочные изделия.

Чем отличаются требования к поставщикам собственных торговых марок (СТМ) от стандартных закупок?

— Критериев отбора для партнёров, производящих собственные торговые марки (СТМ), больше. Собственная торговая марка — один из столпов нашего бренда, это наше лицо. Мы обязаны гарантировать клиентам наилучшее качество. Помимо аудита по уровню производства и качества, партнёры проходят социальный и экологический аудиты. Так мы гарантируем безопасность товара, производства и характеристик на 360 градусов.

Мы следим за тем, чтобы товары соответствовали нужным параметрам. У нас есть инженеры по качеству, которые сопровождают товар: разрабатывают ТЗ, работают с отзывами, делают методики и проводят испытания. У нас есть собственная лаборатория, где проходят испытания потребительского характера.

К упаковке также относимся очень внимательно. Стараемся делать её эргономичной, удобной, с полной информацией о товаре. В рамках повестки устойчивого развития работаем над тем, чтобы упаковка была перерабатываемой и не слишком объёмной — благодаря этому мы экономим материал и снижаем углеродный след.

Как быстро происходит исправление качества товара при выявлении проблем?

— Благодаря глубокому подходу, к началу работы с партнёрами мы уже минимизируем огромное количество рисков по качеству. Когда выявляем проблемы, бывают разные ситуации. В большинстве случаев это быстрые доработки — в течение месяца мы дорабатываем товар, и ситуация полностью исправляется. Но если это касается сырьевой составляющей, недоработок технологического процесса или перестройки оборудования, решение может занять больше времени. В большинстве случаев мы преодолеваем трудности в довольно короткие сроки.


Фото: предоставлено компанией «Лемана ПРО».

Как меняется рынок закупок? Что важнее для устойчивого партнёрства: цифровизация, ESG, локализация или гибкость цепочек поставок?

— Есть целый ряд факторов, влияющих на закупочные процессы. Логистика ежегодно дорожает — это сложный процесс, влияющий на количество партнёров и доступность ассортимента. Поэтому регионализация — один из важных аспектов нашей работы. Она позволяет иметь короткое логистическое плечо, а значит, экономию в цене для клиента, быструю доставку и постоянное наличие товара.

Цифровизация закупок. Путь партнёра за последние годы сильно изменился. Драйвером стали маркетплейсы, создавшие быстрый цифровизированный путь для старта сотрудничества. Мы, как платформа, масштабирующая количество партнёров, работаем над цифровизацией и автоматизацией пути партнёра — чтобы ускорить и улучшить сотрудничество. Это один из фокусов развития.

Локализация. Безопасность бизнеса и товарного предложения — важный фактор для нас как системообразующей компании. Локализация производства, поддержка партнёров для производства в России всё большего количества товаров с лучшим качеством и ценами — приоритетное направление.

---

Читайте также: Кейс: как акселератор «Лемана ПРО» растит лидеров внутри компании

---

Какие планы по расширению географии поставщиков и внедрению цифровых инструментов?

— Значительно расширять географию в 2026 году не планируем. Но регионализация и увеличение количества качественных партнёров в конкретных регионах — наш приоритет.

Что касается цифровизации, то планы очень большие. Мы уже запустили цифровую тендерную платформу, реализовали в 2024 году новый портал для партнёров. Это система навигации для партнёра в рамках платформы «Лемана ПРО»: как развивать бизнес, как ускорять обратную связь с сотрудниками, как делать процессы автономными и быстрыми.

В портал уже интегрировали офлайн-поставщиков и мерчантов для маркетплейса. Сейчас интегрируем партнёров по услугам и сервису. Сервис и удобство будем постоянно совершенствовать — чтобы эффективнее, быстрее и качественнее предоставить партнёрам возможность развивать бизнес с «Лемана ПРО».

Благодарим пресс-службу «Лемана ПРО» за содействие 
в организации интервью. 

Эксклюзивно для NEW RETAIL