Импорт из Китая: особенности работы с поставщиками

О тонкостях работы с Китаем рассказала спикер New Retail Forum 2022, управляющий партнер, руководитель китайского подразделения консалтинговой компании VM Partners Дарья Мушта 

Как изменилась структура китайского импорта после 24 февраля? 

– Если говорить о тенденциях, то объемы выросли и это подтверждается данными российской и китайской таможенных служб – за восемь месяцев товарооборот между Россией и Китаем вырос на 31,4%, до 117,2 млрд долларов. 

У нас объем запросов на аналитику китайского рынка и подбор поставщиков вырос минимум в 10 раз, а объем заказов – в 3 раза в таких товарных категориях как оборудование, электроника и химия. Заказы на производственное оборудование увеличились в марте, чему способствовал курс доллара, многие предприниматели начали локализовывать производство у себя. 

Одновременно увеличился спрос и на сырье, так как российские производства в моменте не могли справиться с объемом потребления. На данный момент увеличению закупок из КНР также способствует благоприятный курс доллара к рублю. 

Какие основные проблемы сегодня стоят перед российскими импортерами, работающими с Китаем?

– Одна проблема связана с санкциями, вторая – по-прежнему с пандемией. Во-первых, есть проблемы с экспортом из Китая тех самых марок, которые попали в список параллельного импорта. Отгрузить их напрямую из Китая в РФ нельзя, так как на китайской таможне потребуется письмо правообладателя. 

В этом случае необходимо менять конечного клиента, создавать некую «легенду» для поставщика, а вывоз в Россию осуществлять через третью страну. Сегодня так осуществляется импорт телекоммуникационного и сетевого оборудования. Увеличение себестоимости товара в данном случае в среднем составляет 10%. Также по такой схеме мы импортируем пищевой крахмал.

Во-вторых, остается проблема с затрудненным выездом в КНР и периодическими остановками работы разных регионов из-за вспышек коронавируса. И если с первой проблемой за два года пандемии мы научились справляться, даже сложное оборудование совместно с клиентом мы можем принять удаленно, то от внезапных карантинов никто не застрахован.

Тем не менее, предотвратить возникновение операционных проблем, снять риски и отстроить качественную модель работы отдела закупок легко: достаточно знать эффективные алгоритмы работы с КНР. Модель всегда одна и та же, неважно, что вы покупаете: носки или завод.

Как китайские компании объясняют свой отказ поставлять в Россию?

– Называют две основные причины – запрет США и Европы на поставку продукции в Россию или вторичные санкции, грозящие запретом на поставку комплектующих от импортных поставщиков, которые не желают работать с нашей страной. 

Российский рынок для Китая (если не брать в расчет газ, нефть и инфраструктурные проекты) не в приоритете, наша страна не входит даже в топ-10 стран по внешнеторговому обороту. 

Какие ошибки чаще всего допускают импортеры?  

– При выборе партнера российские компании часто не обращают внимание на очень важные вещи, например, на статус компании, наличие лицензии и исков. Цены и образцы понравились, и он внес предоплату, а дальше начинаются проблемы: мошенничество, взвинчивание цен, разночтение контракта и тд. 

Среди наших клиентов два из десяти до прихода к VM Partners имели негативный опыт работы с Китаем. На наш вопрос «как вы проверяете поставщика?», самый распространенный ответ – никак. А у китайской компании может быть 10 судов в арбитраже только за последний месяц, но это никто не проверяет. 

Например, одна российская компания поставляла для ритейлеров столовые приборы. Заказ был подписан из 304-й стали на два контейнера. К моменту размещения объем заказа был уменьшен до одного контейнера, и поставщик прислал письменное подтверждение, что это не повлечет увеличение цены.

---

Читайте также:  Торговля в стиле игры «Го»: о чем нужно знать, работая с китайским рынком

---

После предоплаты порядка 40 тыс. долларов поставщик перестал выходить на связь, а на любые попытки дозвониться на стационарные телефоны, клиента определяли, как «тех самых, которые в два раза сократили заказ» и бросали трубки. Посещение завода не дало никакого результата. Позиция поставщика такая: цены на материал выросли, либо делаем из дешевого материала, либо не делаем вообще и предоплату не возвращаем.

Следующая попытка была разобраться через платформу Alibaba, где был найден поставщик. Через несколько недель Alibaba откровенно «слилась», мотивируя тем, что менеджер, с которым происходила коммуникация, не зарегистрирован на сайте.

Решать вопрос через международный суд можно, конечно, но к моменту исполнения китайские приставы, как правило, находят ошибки в процессуальном порядке и отклоняют запрос.
Среди наших клиентов два из десяти до прихода к VM Partners имели негативный опыт работы с Китаем. На наш вопрос «как вы проверяете поставщика?», самый распространенный ответ – никак. А у китайской компании может быть 10 судов в арбитраже только за последний месяц, но это никто не проверяет. 

Среди наших клиентов два из десяти до прихода к VM Partners имели негативный опыт работы с Китаем. На наш вопрос «как вы проверяете поставщика?», самый распространенный ответ – никак. А у китайской компании может быть 10 судов в арбитраже только за последний месяц, но это никто не проверяет.

Потерпевшая сторона через знакомых обратилась в медиа – местное агентство Синьхуа. После подключения СМИ и просьб прокомментировать ситуацию, поставщики поменяли свою позицию и вышли на переговоры. В результате заказ был выполнен из нужного клиенту материала с небольшой корректировкой стоимости.

В случае, если бы международный договор предусматривал возможность одностороннего отказа от сделки при невыполнении обязательств по цене и по качеству, можно было автоматически аннулировать договор, хотя не факт, что китайцы сразу вернули бы деньги.

Грамотное решение по вопросу обеспечило наличие связей в СМИ и китайскоговорящих сотрудников в команде клиента

Ваша экспертиза как раз состоит в глубине проработки китайского контрагента? 

– Да. За 14 лет работы с Китаем мы выросли из переводчиков на переговорах до экспертов по закупкам. Опыт работы VM Partners с разными типами клиентов показывает плачевную тенденцию: штат профессиональных менеджеров ВЭД и китайскоговорящих сотрудников не всегда обеспечивают защиту от «китайской угрозы». Для того, чтобы не было «сделано плохо в Китае», отдел закупок должен контролировать каждую стадию сделки. 

Мы свободно говорим на китайском языке, в том числе техническом, и разбираемся в китайском менталитете. У нас 16 сотрудников со знанием китайского языка и 4 китайских специалиста в нашем китайском подразделении. Это дает нам преимущество в переговорах. 

Во-первых, мы можем найти качественных поставщиков за счет имеющегося доступа к китайской таможенной базе, она позволяет видеть всю цепочку поставок из Китая по всему миру. Например, смотрим, какие китайские производители отгрузили условные керамические кружки под брендом Starbucks и идем к нему. 

За 14 лет работы с Китаем мы выросли из переводчиков на переговорах до экспертов по закупкам.

Во-вторых, мы проверяем поставщика по разным параметрам, начиная от создания юрлица и заканчивая исками и судами. У нас уже наработан опыт, и мы даже по адресу и контактному номеру телефона можем определить статус поставщика: торговая компания, производитель или агент-перекупщик. 

Кстати, в мае мы запустили услугу доставки образцов продукции авиа за 7 дней. Сейчас в среднем на рынке этот срок составляет 25 дней и это неприемлемо для бизнеса. В нашем китайском офисе мы раз в неделю собираем образцы товаров, маркируем их, готовим документы, упаковываем и отправляем в Россию.

На сессии «Новые рынки и поставщики для российских ритейлеров» эксперты VM Partners расскажут о том, что необходимо учесть на каждом из этапов:


● Как подобрать надежного поставщика, какими инструментами пользоваться, что важно при выборе партнера;

● Как быстро и за вменяемые деньги доставить образцы в условиях ограничения экспресс-отправок?

● На что «давить» при проведении переговоров с китайцами;

● Какие пункты обязательно прописать в международном контракте, чтобы минимизировать риски;

● Как продолжить работу с поставщиками, которые отказались от продажи товаров в РФ;

● Как провести инспекции качества и отгрузки удаленно.

Генеральный отраслевой информационный партнер – New Retail
Бизнес-партнер конференции - F CLUB
Генеральный информационный партнер - Tdaily

Ждем вас 29-30 сентября на New Retail Forum 2022. Для брендов, ритейлеров и интернет-магазинов посещение бесплатное. 
Необходима регистрация! 

Участие в выставочной и деловой программе:
Влад Широбоков
+7 925 384 74 17
vs@ewdn.com

Информационное партнерство и аккредитация журналистов:
Екатерина Фуголь 
+7 916 709 11 82
ekaterina.fugol@gmail.com