Михаил Гусманов: «Именно наша команда задает тон производству и разработкам, а не наоборот, как это делают 80% компаний на светодиодном рынке».

Если сказать, что в сегменте Fashion ритейл свет решает все, это будет недалеко от истины. Ведь, как минимум, 50% успеха зависит от того, как освещен товар и торговое пространство. О влиянии света на продажи, о светодизайне в России, об интересных проектах New Retail побеседовал с Михаилом Гусмановым, основателем компании NLT.

В этом возрасте я еще не мог мечтать о бизнесе, так как это была совсем другая страна и эпоха. Я был пионером и хорошо учился. Но уже в то время я осознавал, что могу выражать собственное мнение, как и куда нужно развиваться. В начале 90-х мой отец стал предпринимателем, и в нашей библиотеке стали появляться книги по бизнесу, которые я читал с большим интересом. Чуть позже я пошел в школу юных предпринимателей «Призвание», принимал участие во многих деловых играх для подростков и конкурсах молодых предпринимателей, где становился победителем. Тогда же я понял, что обладаю лидерскими качествами и могу мыслить стратегически.

Позже пришел опыт, хорошее образование и люди, которые смогли подсказать то, на чем стоит сконцентрировать свое внимание. Как-то я прочитал книгу про компанию IBM, после чего решил назвать свою компанию «Новые световые технологии». Свой бизнес я видел глобальным, поэтому в основу легла интерпретация на английском языке – NLT.

Я родился в Череповце и учился в Череповецком военном институте радиоэлектроники. Конечно, мечтал, что в будущем создам научно-техническую компанию, но долгое время моей перспективой была карьера профессионального военного и научные разработки в области радиоэлектроники. В то время я занимался программированием и проводил научные исследования в области вейвлет-анализа. Но, к счастью, я вовремя осознал, что военным мне не быть и в 2001 году поехал в Москву. Там устроился в одну из компаний аналитиком фармацевтического рынка.

Однажды знакомые из Череповца попросили узнать, что за большие видеоэкраны появились на улицах Москвы. В 2002 году они стали популярны после того, как болельщики разбили видеоэкран на ул. Тверской, когда наша сборная проиграла Японии. В процессе поиска информации через интернет я познакомился с Денисом Кузнецовым, который руководил компанией IVM. Именно он вдохновил меня проектом «уличное телевидение», мы установили несколько видеоэкранов в Москве и тестировали различные идеи, связанных с рекламой и информационной составляющей по принципу телеканала Bloomberg. Проверяли идею синхронизации рекламного ролика на видеоэкране и звука на FM-радио. Позже появились инвесторы, пригласившие меня в новую компанию. Мы разработали новый тип рекламного носителя на основе светодиодов, но так и не смогли довести технологию до серийной.

С того момента я получил большой опыт в области области светодиодных экранов: я занимался продажей оборудования (установлено около 30 светодиодных экранов в России), сдачей его в аренду, а также принимал участие в разработках. Со временем рынок видеоэкранов насытился, и мы стали заниматься новыми решениями в области светодиодного освещения. Кстати, в Рязани до сих пор работает моя компания NLT PRO, разрабатывающая системы отображения информации для автомобильного транспорта. На остановках и в автобусах многих российских городов установлены светодиодные табло нашего производства. Сейчас же мы сосредоточили свои усилия в области освещения магазинов, офисов и складских комплексов.

Использовать в работе самые передовые технологии, подходы, решения – моя страсть. Я изучал зарубежный опыт в области бизнес-процессов и управления рисками, поэтому хорошо понимаю то, что необходимо делать в кризис и как управлять финансами. Мы постоянно изучаем рынок и следим за основными трендами, а основной инструмент для постоянного развития – это грамотный маркетинг. Именно доскональное знание рынка задает тон производству и разработкам, а не наоборот, как это делают 80% компаний на светодиодном рынке.

Если оценивать рынок освещения в отношении использования светодиодов, то мы сегодня во многих направлениях вне конкуренции. К примеру, лидер Fashion Retail в России – «Торговый Дом ЦУМ» уже давно использует передовые трековые светильники на светодиодах. Сегодня мы поставляем светильники уже в третий магазин ЦУМ-Дисконт. С нами работают многие отечественные сетевые ритейлеры, которых мы полностью перевели на светодиодное освещение. В Европе и США многие лидеры только задумались об этом, но мы уже там и ждем, когда они захотят заполучить лучшие решения в области освещения.

Конечно, у некоторых европейских брендов стали появляться новые магазины, в которых есть светодиодный свет неплохого качества. Но они поменяли только свет, а не схему освещения, расстановку и количество светильников. Как результат – сильный «пересвет» или яркие пятна, а где-то, наоборот, не хватает освещения. Мы в своих проектах такие ошибки видим на этапе проектирования, так как в моделирования освещения используем самую передовую светотехническую систему Relux.

Безусловно, в стандартных учебных курсах по рекламе и маркетингу очень мало внимания уделяется тому, чем мы занимаемся. Поэтому говорить о том, что отечественный рынок светодизайна может в полной мере конкурировать с зарубежными коллегами – пока не приходится. В первую очередь, по причине того, что сегодня очень мало профессиональных кадров, знающих эту специфику, и всего лишь единицы, кто действительно применял бы подобные решения на практике. Ситуация постепенно меняется, появляются образовательные программы и тематические конференции. 8-9 ноября пройдет одно из таких мероприятий – Led Forum. Это крупнейшая в России и СНГ бизнес-конференция, посвященная светодиодным технологиям, где я, кстати, буду выступать в роли одного из спикеров. Помимо этого, сегодня набирает обороты проект «Светлые мысли» – онлайн-курс первой в России школы светодизайна LiDS. Двухдневный марафон вебинаров, организованный в рамках курса, стартует 19 ноября. В программе есть и мое выступление, где я с экспертной точки зрения расскажу про секреты эффективного, стильного и экономного освещения магазинов.

Правильный свет – это 50% успеха в визуальном мерчендайзинге. Во многих магазинах есть отлично организованное торговое пространство, но нет качественного освещения. Это напрямую влияет на продажи и количество клиентов. Могут ли быть хорошие продажи в темном магазине, где даже самая яркая красная сумка не кажется таковой?

Чтобы действительно заинтересовать клиента в Fashion Retail, необходимо создать освещенность на уровне глаз с показателем не ниже 1000 Лк. В премиальных сегментах данное значение чуть выше и варьируется от 1200 до 1500 Лк. Из двух рядом стоящих магазинов с примерно одинаковым ассортиментом посетителей будет больше там, где выше освещенность. Уделяйте внимание витринам, где освещенность должна быть не ниже 2000 Лк. Никто не пойдет в магазин с неприметной «входной группой».

Нам не нужно никого убеждать словами, так как наше портфолио – это сотни существующих торговых точек. На уже готовых проектах мы показываем, например, в чем отличие теплого света от нейтрального, либо что дает высокий индекс цветопередачи. Объясняем то, на чем построена эффективность светодиодов и за счет чего наш 35 ВТ трек «забивает» 70 ВТ МГЛ светильник. Клиенту надо постараться, чтобы не поверить, так как глаза и психологию сложно обмануть.

Из-за затянувшегося кризиса далеко не все готовы инвестировать деньги в свет. Но есть компании, которые считают кризис хорошей возможностью для роста и развития, поэтому они понимают важность подобных инвестиций. Мы не продаем коробки со светильниками, а делаем цельный проект по оптимизации. А это включает в себя сложные светотехнические расчеты, где учитывается множество факторов. Стоимость проекта «под ключ» может оказаться не намного выше традиционных источников света. Экономить нужно с умом, иначе можно из-за нескольких тысяч рублей свести свой бизнес к нулю.

У NLT никогда не было цели продать как можно больше светильников. В первую очередь, мы делаем затраты на освещение оптимальными и предлагаем реально работающие решения, качество которых подтверждается пятилетней гарантией. Это нравится нашим заказчикам и мы, несмотря на кризис, растем и уверенно смотрим в будущее.

Я могу выделить не один, а несколько действительно глобальных проектов. Во-первых, Центральный московский автовокзал на метро Щелковская. Это наш первый комплексный проект, а в 2008 году, пожалуй, и первый объект в России, где мы поменяли все освещение на светодиоды. Мы заменили не только внутренние осветительные приборы, но и освещение фасада с прилегающей территорией, вследствие чего энергопотребление снизилось в 6 раз.

Во-вторых, это компания «Терволина», которая стала нашим первым сетевым клиентом, мы произвели переоборудование нескольких десятков действующих магазинов. Новые магазины этой сети и сегодня при запуске используют только светодиодные решения. Думаю, что эта компания имеет самое большое количество действующих магазинов на светодиодах в России.

Тендер в «Спортмастере» заставил нас провести серьезную работу в области трековых светильников, мы учли все требования компании – лидера спортивного ритейла и создали лучший светильник, который и сегодня успешно продаем другим клиентам в России и за ее пределами. «Спортмастер» использует наш свет в 25 новых гипермаркетах.

Более двух лет назад мы сделали светильник для компании «Орматек». По мнению некоторых аналитиков, второго игрока на рынке товаров для сна. Сегодня салоны этой сети отличаются уютным дизайном и «теплым» освещением, явно выделяясь среди других торговых площадей, находящихся рядом. «Орматек» использует около 5000 наших светильников, и является крупнейшим игроком российского ритейла, использующим светодиодный свет мирового уровня.