Роман Роменский, СТОЛОТО: «Лотерейный билет – универсальный продукт, и скоро билеты можно будет купить в большом количестве новых торговых сетей и точек»
время публикации: 10:00 18 декабря 2018 года
В СССР существовала достаточно сильная лотерейная культура. Однако отсутствие правовой основы в 90-х годах привело к почти полному разрушению построенной системы. СТОЛОТО всего за четыре года удалось вернуть доверие покупателей и интерес бизнеса к лотерее.
***
В преддверии 25-летнего юбилея «Русского лото» мы поговорили с Романом Роменским, директором по продажам крупнейшего распространителя государственных лотерей в России под брендом . Роман рассказал нам о том, почему появление лотерейных билетов в ассортименте магазина выгодно ритейлеру, какие сложности возникают у лотерейного бизнеса в переговорах с торговыми сетями и как они преодолеваются, какие новые лотерейные продукты появляются на рынке. И, конечно же, мы обсудили мифы, которые уже давно не имеют с современным лотерейным бизнесом ничего общего.
В СССР люди любили лотереи. Нередко выигрыш в лотерею ложился в основу сценариев знаменитых впоследствии кинофильмов. Лотерейный бизнес сейчас является продолжением той структуры или все же пришлось этот сегмент выстраивать заново?
Так и было. В Советском союзе лотерея была чрезвычайно популярна, а, следовательно, была сформированная лотерейная культура в целом. Что, безусловно, явилось базой, фундаментом для дальнейшего развития лотерейного бизнеса.
В наше время нам удалось создать, своего рода, синергию, и на осколках того, что было в Советском Союзе создать новую структуру, прозрачную, честную, лежащую в абсолютном правовом поле. В самой системе появилось много нового, однако мы использовали то лучшее, что было в системе много лет назад.
Лотерея – закрытая система, или она обогащается опытом из вне?
Мы являемся активными членами крупнейших международных отраслевых ассоциаций, и это позволяет нам собирать лучший европейский опыт, как в механике лотереи, так и в ее оформлении. При этом мы всегда стараемся адаптировать международные практики под реалии российского рынка и ожидания российского потребителя.
В определенном отношении мы идем активнее и дальше наших зарубежных коллег. Так, на базе СТОЛОТО создано огромное множество лотерей, которых насчитывается уже более 30, и это не предел. Европейские коллеги очень удивляются такому широкому ассортименту.
Кстати, в чем состоит принципиальное различие между зарубежным лотерейным бизнесом и российским?
Самое главное различие заключается в «возрасте» лотерейной культуры. Там конъюнктура складывалась годами, и ни у кого не возникает недоверия к тиражам. Люди не просто верят, а знают, что лотерея – это прозрачно и честно. Вопросов и сомнений не возникает. При этом если принять во внимание IT-составляющую лотереи в России, мы можем смело конкурировать со странами, в которых лотерея существует десятилетия, в плане скорости, прозрачности и безопасности организации лотерей.
За последние годы компания СТОЛОТО проделала большой путь, и нам еще предстоит немало сделать для того чтобы вернуть доброе имя лотерее.
Второе отличие заключается в объеме выигрышей, – еще не так высоки, как хотелось бы, джекпоты. Но это продолжение первого отличия и оборотная сторона количества участников тиража. Но мы ожидаем трехкратного роста, и это позволит нам сделать объем призового фонда приятным.
Так, раскрою секрет, в один из ближайших новогодних тиражей (к сожалению, пока не в этом году), мы будем разыгрывать не один , а уже несколько. Это радостно не только для активных участников лотереи, но и с точки зрения отчислений на спорт, на благотворительность, – направлений, которые также являются важной частью нашей работы.
Если снова вспоминать «дела давно минувших дней», то тогда лотерея продавалась, в основном в сберкассах. Сейчас билеты, чаще всего, встречаются в прикассовых зонах в продуктовых магазинах…
Да, развитие партнерства с торговыми сетями является приоритетным направлением в общей стратегии развития СТОЛОТО. Мы активно ведем переговорный процесс с ритейлерами, и скоро билеты можно будет купить во многих торговых точках.
Продуктовый ритейл для вас является приоритетным направлением?
Лотерейные билеты – универсальный продукт, и могут продаваться где угодно. И, чтобы заинтриговать вас, скажу, что уже в первом квартале 2019 года продажа билетов появится в большом количестве новых торговых сетей.
Начало партнерства с какой сетью вы считаете особо интересной?
Безусловно, мы дорожим всеми нашими партнерами. Но особо хочу рассказать о сети алкогольных супермаркетов «Бристоль», сотрудничество с которой мы запустили буквально в начале декабря. «Бристоль» работает в формате «магазинов у дома», и мы рады, что нашли общий бизнес-язык.
Я верю в сложные проекты, и это сотрудничество обещает быть очень продуктивным, учитывая, что «Бристоль» — второй в своей нише игрок на российском рынке
Запуск нельзя назвать простым, но в итоге 3 декабря в 520 населенных пунктах в 30 регионах России стартовали продажи лотерейных билетов. Первое время в магазинах «Бристоль» будут продаваться билеты «Русского лото», «Жилищной лотереи» и числовых лотерей «Гослото «6 из 45» и «Гослото «4 из 20». Как и в случае с другими партнерами, для покупателей каждый магазин будет отмечен яркой желтой наклейкой на дверях. По масштабности «Бристоль» станет третьим ритейлером в нашем пуле партнеров после «Почты России» и «Пятерочки» – количество алкомаркетов, включенных в программу, близится к 3000.
С какими сложностями вы столкнулись?
Мы давно хотели «дружить» с сетью «Бристоль», но с начала переговорный процесс не складывался. Нами было даже получено несколько отказов, но мы ведь настойчивые! В результате удалось выйти на диалог с топ-менеджментом компании, после чего в течение четырех месяцев интеграция была реализована.
Основная сложность проекта заключается, в первую очередь, в географии и локации некоторых магазинов — в совсем маленьких населенных пунктах. Но и тут нам удалось договориться о доставке — через несколько распределительных центров ритейлера.
Я верю в сложные проекты, и это сотрудничество обещает быть очень продуктивным, учитывая, что «Бристоль» — второй в своей нише игрок на российском рынке. Пока мы находимся в начале нашего общего пути, и главная задача текущего этапа — вовлечь в продажи нашего продукта сотрудников «Бристоля», обучить его лотереям и работе с возражениями.
Какие основные возражения существуют в переговорах с торговыми сетями?
Основное возражение основано на недопонимании механики лотерей. И остаточные явления скепсиса, который оформился и закрепился в конце 90-х годов, когда эта деятельность не была лицензирована и превращалась в самый обычный, циничный отъем денег у населения, проявляются в вопросах потенциальных партнеров и сейчас. Но за последние годы компания СТОЛОТО проделала большой путь, и нам еще предстоит немало сделать для того чтобы вернуть доброе имя лотерее.
Если же мы имеем дело с бизнесменом, то никаких принципиальных возражений не возникает. Диалог сразу переходит в русло обсуждения технических вопросов реализации проекта. Как это работает? Как организовать процесс?
Механика лотереи достаточно проста для ритейлера, а мы оказываем всю техническую и образовательную поддержку.
А как организовать процесс?
Очень просто! СТОЛОТО изготовит оборудование, предоставит, установит, проведет обучение персонала, и останется только собирать прибыль и радоваться новым потребителям и более регулярным визитам лояльной аудитории.
Чем появление лотерейных билетов в ассортименте выгодно ритейлеру?
Какая главная цель в ритейле? Рост новой аудитории, увеличение числа визитов лояльных покупателей и увеличение объема среднего чека. Лотерейный билет способен решить все три задачи. Ведь если человек купил билет и выиграл, он будет постоянно приходить в магазин, в котором билет был приобретен, и покупать «мечту» вновь и вновь. На той же самой кассе…
87% людей, чей билет оказался выигрышным, готовы тут же купить новый билет или потратить выигрыш на ассортимент торговой точки, как говорится «не отходя от кассы
Причем выигравший покупатель не будет молчать о своей удаче, – он расскажет о выигрыше всей округе. В итоге, все его соседи, друзья, знакомые будут ходить в этот магазин как на «водопой». А там новые выигрыши, и новая аудитория, и так в геометрической прогрессии. А кассира, который продал билет, будут воспринимать, как предвестника удачи, доверяя его «легкой руке».
При этом 87% людей, чей билет оказался выигрышным, готовы тут же купить новый билет или потратить выигрыш на ассортимент торговой точки, как говорится «не отходя от кассы», таким образом, учитывая рост аудитории, можно спрогнозировать насколько будет увеличиваться постоянная аудитория одного магазина. А если это сеть, рост будет кратным.
Еще с помощью лотерейных билетов снимается негатив, который неизбежно возникает у покупателей в процессе стояния в очереди. В течение минут ожидания клиенты могут выбирать лотерейные билеты и искать «тот самый» выигрышный. Вроде, мелочь, а дискомфорт снижается.
Торговля билетами возможна только в прикассовой зоне или есть иные форматы?
Торговля билетами на кассе является наиболее распространенным форматом. Мы предоставляем оборудование, которое можно установить в любой точке: подвесить, поставить, закрепить. Однако сейчас мы развиваем и другие варианты торговли.
Так, в марте мы представили первый вендинговый аппарат, который торгует лотерейными билетами. За неполный год мы запустили уже около ста вендинговых аппаратов, которые размещены в разных регионах страны. Мы активно проводим доработку технологии и собираем обратную связь от наших партнеров и снабжаем аппараты дополнительными функциями. Уже в ближайшее время с помощью вендингового аппарата можно будет не только приобретать лотерейные билеты, но и осуществлять любые платежи.
Аппараты продают только лотерейные билеты? Или имеют расширенный функционал?
Совсем скоро с его помощью можно будет даже купить билет в кино, если кинотеатры захотят войти в число наших партнеров.
Важной особенностью нашего вендингового аппарата, которая отличает его от аналогов, является то, что он не только продает билеты, но и выплачивает выигрыши. В ближайшее время нас ждет кратное увеличение присутствия аппаратов и в столице, и в регионах. Кстати, отмечу, что аппараты, расположенные в небольших городках, демонстрируют наибольшую выручку.
Говоря о форматах торговли, спрошу вас о брендированных стойках, на которых продаются лотерейные билеты. Это кто?
У нас есть партнерская сеть, где реализация лотерейных билетов происходит не в прикассовой зоне, а в формате торговых «островов». Этот канал является самым успешным, так как в таких зонах представлен практически весь ассортимент существующих розыгрышей. Сотрудники, которые реализуют билеты, обладают полной информацией о механике того или иного тиража, и могут оказать консультацию по всем вопросам, связанным с лотереей.
Аудитория зрелого возраста предпочитает «классические» продукты, но мы не забываем и о молодежи и специально придумываем механики, которые интересны именно им
Чем одна лотерея отличается от другой, какова вероятность выигрыша, какой джекпот, по какому тиражу наиболее высокие выигрыши, – на все вопросы специалисты, работающие на «острове» знают ответы. В Москве это наша собственная сеть, а в регионах это наши партнеры.
Лотерея – технологичный бизнес. Какие технологии используете? Это российские разработки или пользуетесь европейским опытом?
Мы используем исключительно российские технологии. И все, что необходимо для оперирования, располагается также в России. Я с гордостью могу сказать, что все IT решения разработаны нашей огромной командой. Так, например, для ритейла была разработана технология, благодаря которой билет не является товарно-материальной ценностью до того момента, пока он не был отсканирован. С ритейлеров это сразу снимает большой объем сложных вопросов.
Какие именно проблемы эта технология помогла устранить?
До внедрения такой технологии ритейлеры опасались размещать билеты. Покупатели могли унести из магазина пачку, и ответственность за это ложилась на торговую точку. Сейчас в случае, если билет не был проведен через кассу, можно унести, потерять сколько угодно билетов, и магазин при этом никоим образом не пострадает.
Насколько сегодня в России популярны лотереи?
Говоря о популярности лотереи, проще всего оперировать объективными цифрами. В 2014 году, когда был принят Закон о лотерее, число участников составляло всего 4% населения страны. Для сравнения, в Европе этот показатель достигает 78%. За четыре года компании удалось пройти большой путь, и к концу 2018 года доля участников лотерей достигнет 27%. Как я уже сказал ранее, мы прогнозируем в ближайшее время троекратный рост.
Возникает ощущение, что основными потребителями лотерейных билетов являются люди зрелого возраста, – это верно?
Сейчас это уже не совсем так. Аудитория зрелого возраста предпочитает «классические» продукты, но мы не забываем и о молодежи и специально придумываем механики, которые интересны именно им.
Так, например, для молодой аудитории у нас есть сайт и мобильное приложение, которые активно развиваются и прирастают аудиторией внушительными темпами. Или, например, если человек не знает, какие цифры выбрать, достаточно потрясти смартфон, и ставка сформируется автоматически. Такая функция также привлекает внимание молодой аудитории. В наступающем году покажем еще несколько интересных лотерейных сценариев.
Раз вы заговорили о планах на ближайшее время, расскажите, как будет развиваться лотерейный рынок в наступающем 2019 году?
Говоря о компании СТОЛОТО, расскажу, что в 2019 году мы появимся в самых неожиданных местах, и лотерею можно будет приобрести в тех магазинах, где раньше это казалось совершенно невозможно.
Мы совершенно точно будем проводить знаковые тиражи, которые будут приурочены не только к главному событию года для СТОЛОТО – 25-летнему юбилею «Русского лото». Это будут тиражи «4/20», где джекпот уже накопил около 700 миллионов рублей. Также запланирован нами «Космический тираж» и грандиозное осеннее событие.
Каждый выигрыш – это и наша реклама, и подтверждение прозрачности и честности розыгрыша. Это, в свою очередь, помогает нам «выращивать» лотерейную культуру в стране
Кроме этого мы обязательно будем развивать систему моментальных тиражей, и уже сейчас мы ведем переговоры с киностудиями о коллаборациях. Это будут необычные для лотереи проекты, где в итоге участникам захочется собирать даже те билеты, которые не стали выигрышными…
Как в СССР дети собирали календари и наклейки?
Именно! Лотерейные билеты приобретут еще и эстетическую ценность. И можно будет собирать целые коллекции.
Мы еще раз подчеркнем идею, что лотерея не только про деньги. Это просто веселый, недорогой способ провести хорошо время, развлечься и внести в жизнь немного дополнительного фана.
Новые крупные сети появятся в числе новых партнеров СТОЛОТО?
Да, конечно! Я уже рассказывал о начале партнерства с сетью алкогольных супермаркетов «Бристоль», к нам недавно присоединилась сеть «Перекрёсток», а в первом квартале 2019 года наша партнерская сеть пополнится очень известными брендами, интеграция с которыми сейчас уже проходит стадию активной реализации.
И в финале нашего разговора не могу не спросить у вас о том, какие главные мифы в отношении лотерей существуют, но не имеют ничего общего с реальным положением вещей?
Во-первых, хочу сказать, что налог на выигрыш составляет 13%, а не 35, как многие считают. То есть, если вы станете миллиардерам благодаря лотерейному тиражу, вам не придется отдать государству треть суммы.
Второй миф заключается в том, что сотрудники компании СТОЛОТО не могут участвовать в тираже. Это тоже неправда. Право на участие в лотерее у них есть так же, как и у остальных граждан России.
И третий миф – самый главный, пожалуй – компания никак не может повлиять на ход тиража и, грубо говоря, «мухлевать» с возможностью выигрыша крупных сумм. На Волгоградском проспекте в Москве на территории уникального во всем мире лотерейного центра «Столото» установлены лототроны. Любой желающий может в удобное для него время приехать и своими глазами проследить за ходом розыгрыша. Помимо этого, в реальном времени ведется также онлайн-трансляция этого процесса.
Сейчас действительно разыгрывается миллиард рублей?
Да, и мы с нетерпением ждем миллиардера, который появится в стране 1 января. Надеемся, нам не придется искать его в течение двух недель, как произошло с женщиной, которая выиграла 506 миллионов рублей. Билет просто лежал у неё в серванте и ждал, пока на него обратят внимание.
Хочу обратиться к участникам лотереи, чтобы проверяли свои билеты по итогам тиражей. Выигрывают крупные суммы чаще всего билеты, купленные совершенно случайно. И если мы видим, что билет куплен, а его обладатель не откликается, нам приходится бросать все силы на его поиски.
Я всегда думала, что вам выгодно, если победитель не объявился…
…и это еще один миф. Каждый выигрыш – это и наша реклама, и подтверждение прозрачности и честности розыгрыша. Это, в свою очередь, помогает нам «выращивать» лотерейную культуру в стране. Поэтому мы всем желаем только удачи!
C Романом Роменским, директором по продажам крупнейшего распространителя государственных лотерей в России под брендом , общалась Ольга Жукова.
0
Читайте также
Последние новости
Самое популярное
-
Experiential retail: Шопинг как Диснейленд для взрослых
-
Кейс «Экстра-М», производителя макарон Pasteroni: как за 3 месяца автоматизирова...
-
Кейс Munz Group: как в компании увеличили конверсию в ритейле с помощью «Офисног...
-
SEO продвижение сайтов B2B-тематики в 2024-2025 году
-
Цифровизация ритейла: MDM-система как способ повысить эффективность управления
