Закупки без ручного режима: как спрос, данные и ИИ меняют аптечный ритейл

Рассказывает председатель Совета ТПП РФ по развитию системы закупок, руководитель платформы «Фармика» Дмитрий Сытин. 

В 2025 году российский фармацевтический рынок, несмотря на усложнение налогообложения и усиление регулирования, демонстрировал устойчивую положительную динамику: прирост в денежном отношении составил 17,34% по отношению к предыдущему году. 

При этом количество аптечных торговых точек перестало расти: потенциал расширения инфраструктуры практически исчерпан, а значит, главным конкурентным преимуществом становится уже не экспансия, а снижение издержек, повышение качества сервиса и точность прогнозирования спроса.

По данным DSM Group, в 2025 году объем российского фармацевтического рынка в ценах конечного потребления достиг 3,343 трлн руб. против 2,849 трлн руб. в 2024 г. Самую высокую динамику показал сегмент госзакупок: его объем составил 1,03 трлн руб. (+ 26% в сравнении с предыдущим годом); коммерческий сегмент лекарств вырос до 1,85 трлн руб. (+ 13,3%), парафармацевтика — до 464 млрд руб (+ 16,9%).

Отдельно выделю розничный сегмент: по той же оценке DSM, аптечный рынок по итогам 2025 года достиг 2,313 трлн руб., что на 14% выше результата 2024 года. При этом рост объемов продаж уже нельзя объяснять расширением торговых сетей — рынок  вошел в фазу количественного насыщения: в среднем за январь-сентябрь 2025 года в России работало 84,92 тыс. аптечных учреждений, что на 754 точки меньше, чем годом ранее ( данные RNC Pharma).

Продолжается консолидация рынка: уходят мелкие и средние игроки, усиливаются крупные аптечные сети. Растет роль производителей, которым становится выгоднее работать напрямую с крупными клиентами, а дистрибьюторы все чаще выступают не обязательными посредниками, а сервисными операторами.

Важной тенденцией является перераспределение спроса между каналами. За прошедший год объем онлайн-продаж и бронирования аптечного ассортимента достиг 578,6 млрд руб., а доля e-com выросла до 24,6% фармрозницы. При этом собственно доставка до конечного потребителя остается сравнительно небольшой частью канала: 20,5 млрд руб. и 44,6 млн упаковок ( данные RNC Pharma). Для закупок это критично: значимый объем спроса уже формируется в цифровом виде, но исполняется в гибридной модели.

В целом фармацевтический рынок переживает этап структурной трансформации: закупочная функция в фарме смещается от регламентного проведения процедуры к управлению спросом, рисками поставок и скоростью исполнения. Аптечная розница должна кардинально пересмотреть подходы к организации бизнес-процессов, чтобы сохранить конкурентоспособность уже в самом ближайшем времени.

Что именно сегодня «ломается» в закупочном процессе аптечных сетей

Всемирная организация здравоохранения (ВОЗ) описывает цикл лекарственного обеспечения как последовательность этапов: выбор ассортимента, количественная оценка и прогнозирование потребности, закупка, хранение и распределение. На практике в компаниях эти этапы часто разрозненны: каждый отдел работает в своей системе и руководствуется своими показателями эффективности. 

Обычно все происходит так: 

● Планирование. Категорийный отдел определяет, сколько и каких лекарств нужно, опираясь на прошлые продажи и при необходимости внося ручные корректировки. При этом часто не учитываются такие важные факторы как изменения профиля потребления, изменение на рынке с точки зрения вывода и появления брендов, e-com продажи, сезонность, дефектура (замены), совокупное время выполнения заказа.

● Выбор поставщика и проведение закупки. Отдел закупок проводит прямые переговоры с дистрибьюторами или использует системы сводных прайс-листов. Сравнение цен и условий поставки производится вручную, по разрозненным источникам. Данные о закупке вручную или с частичной автоматизацией передаются в учетную систему. 

● Приемка. Сверка поставки, универсальных передаточных документов (УПД), остатков, контроль маркировки и соответствия требованиям (комплаенс) выполняются различными сотрудниками (склад, служба логистики, финансовый отдел и др.) вручную или в частично автоматизированном режиме. Расхождения обнаруживаются слишком поздно, сложно найти источник ошибки. По результатам часто требуются корректировки, что приводит к задержкам или срыву поставок.

● По завершении процесса обратная связь (информация о дефектуре, заменах, качестве работы поставщиков и реальной прибыли) поступает с большим опозданием.

Регулирование, цифра и конкуренция: как перестраиваются закупки в фарме

Решение: 

● Внедрение ML-прогнозирования, краткосрочное планирование и сценарный анализ для точного расчета потребности.

● Скоринг поставщиков по комплексным критериям: цена, сервис, надежность, риски.  

● Интеграция внешней системы закупок с внутренней системой учета для автоматического формирования заказа и контроля приемки.

● Автоматическая валидация УПД, данных системы маркировки (МДЛП), статусов и цен при приемке. 

Чему фармацевтический ритейл уже может учиться у других отраслей

Задачи, которые сегодня стоят перед фармацевтическим рынком, уже успешно решались в FMCG, дистрибуции, промышленности и химической отрасли. Эти индустрии прошли путь от точечной цифровизации отдельных участков к созданию сквозных систем планирования и исполнения.

Ключевые практики, на внедрение которых стоит обратить внимание участникам фармацевтического рынка:

● FMCG и ритейл: автоматизация пополнения запасов, прогнозирование по SKU/магазину, промо-сценарии, сезонные изменения;

● Дистрибуция: краткосрочное прогнозирование и оперативный пересчет прогноза;

● Промышленность: интегрированное бизнес-планирование (IBP/S&OP), сценарный анализ с учетом ограничений;

● Химическая отрасль: риск-модели поставщиков, динамическое моделирование логистических сетей, оптимизация запасов. 

Внедрение этих подходов позволяет снизить дефицит и объем неликвидных остатков, согласовать работу коммерции и закупок, ускорить реакцию на изменения спроса, повысить устойчивость к сбоям и потерям сервиса. 

---

Читайте также: Передовые практики современного ритейла: какие нововведения нужны аптечным сетям?

---

Почему именно прогноз спроса становится центром закупочной функции

В фарме прогноз спроса долго считался вспомогательной аналитикой для категорийного менеджера. Однако уже сейчас он постепенно становится ядром всей закупочной логики. Причина проста: именно прогноз превращает закупку из реактивной функции в управляемый бизнес-процесс. Для аптечной сети уже недостаточно знать, что позиция хорошо продавалась в прошлом месяце. Нужно понимать, как спрос изменится по неделям и дням; какова вероятность сезонного всплеска; какой объем уйдет в цифровой канал; чем товар будет замещаться при отсутствии; какой поставщик реально выполнит заказ вовремя; что произойдет с маржой при смене бренда или канала продаж.

Качественный прогноз в фарме должен собирать минимум шесть групп сигналов: 

● факт продаж, 
● остатки и дефектуру, 
● сезонность и эпидемиологию, 
● канал e-com, 
● ценовые и промо-события, 
● а также надежность поставщика и длину поставочного цикла. 

Когда эти сигналы объединены, сеть заказывает не по принципу «средней температуры по стране», а на основе реальной будущей потребности по SKU и точкам продаж.

McKinsey отмечает, что инструменты ИИ в дистрибуции позволяют снижать уровень запасов на 20-30% за счет более точного прогноза, сегментации и оптимизации управления запасами. Для фармы цена ошибки особенно высока: дефицит здесь означает не только потерю продажи, но и провал сервиса, а избыточный запас — замороженный оборотный капитал и рост списаний.

Практический вывод, который должны сделать аптечные сети, желающие сохранить свою конкурентоспособность в ближайшем будущем: даже идеально прозрачная торговая процедура не компенсирует слабый прогноз. В 2026-2028 годах ключевая конкуренция смещается в сторону прогнозирования по SKU/аптеке, управления замещением и автоматического перерасчета потребности.


@Фото: Freepik

Что делать аптечным сетям уже сейчас 

Несмотря на различия в уровне автоматизации, у большинства аптечных сетей есть общие «узкие места»:

Россияне стали чаще выбирать стратегию «оптовой покупки» лекарств

●Разрозненные данные. Даже при наличии мощной учетной системы, отраслевого ПО и отдельной торговой площадки целостность данных не гарантирована. Любое расхождение между продажей, остатком, УПД, маркировкой и прайсом поставщика возвращает закупочную функцию к ручному режиму.

●Рост требований к исполнению. Введение разрешительного режима на кассах и обязательных офлайн-проверок с 2025 года повысило требования к качеству справочников, синхронизации и скорости обновления данных на всех этапах — от приемки до продажи.

● Слабая обратная связь. Аналитика по дефектуре, заменяемости, SLA поставщиков и маржинальности после торгов часто строится постфактум или не доходит до тех, кто принимает решения о следующей закупке. Контур оцифрован, но не обучается.

В ближайшие годы с высокой вероятностью рынок будет развиваться сразу по пяти ключевым направлениям: развитие будет идти по пяти направлениям:

● от прогноза по категории — к прогнозу по каждой позиции и каждой точке продаж;

● от торговой площадки — к комплексной цифровой среде, которая не только обеспечивает проведение сделок, но и связывает в единый цикл все операционные процессы: логистику, документооборот, контроль качества и аналитику;

● от закупок с приоритетом цены — к сбалансированной оценке, с учетом сервиса и управления рисками;

● от периодической отчетности — к принятию решений на основе данных в реальном времени;

● от внедрения отдельных функций — к перестройке всей операционной модели вокруг данных.

Примерный план изменений, который я рекомендовал бы аптечным сетям начать внедрять уже сейчас:

• 0–6 месяцев: Свести данные о продажах, остатках, поставщиках, дефектуре и исполнении в единый аналитический слой. Очистить нормативные справочники и построить базовую модель SLA. Ожидаемый эффект: быстрый рост прозрачности, снижение доли ручных согласований. 

• 6–12 месяцев: Запустить прогнозирование по SKU/аптеке и автогенерацию потребности. Связать закупки с заказом, приемкой и документами. Ожидаемый эффект: снижение дефицита и избыточных запасов, ускорение цикла принятия решений.

• 12–24 месяца: Внедрить риск-скоринг поставщиков, сценарное планирование и AI-подсказки для категорий и закупки. Ожидаемый эффект: рост управляемости сети, более устойчивая экономика закупки. 

В 2025 году на рынке закупок в фармацевтике проявились три ключевых сигнала:

● Фармацевтический рынок продолжает расти, но драйвером становится уже не только и не столько расширение физической инфраструктуры, как изменение подходов к самой организации бизнеса. 

● Доля онлайн-продаж достигла такого уровня, что их уже невозможно игнорировать — цифровой спрос должен быть неотъемлемой частью любой модели планирования потребности.

● Усиление концентрации среди аптечных сетей и дистрибьюторов делает ошибки в выборе поставщика и прогнозировании спроса все более дорогостоящими.

Главный тренд в развитии аптечного ритейла можно сформулировать так: будущее закупочной функции — это не просто электронные торги или выбор в сводном прайс-листе, а управление закупками на основе анализа данных. Победителями станут те, кто первым выстроит единый управляемый контур, связывающий прогноз спроса, закупочную механику, проверку документов, учет, маркировку и аналитику.

Дмитрий Сытин, 
председатель Совета ТПП РФ по развитию системы закупок, 
руководитель платформы «Фармика».

Для NEW RETAIL