0/5

Быстрое масштабирование бизнеса на маркетплейсах за счёт покупки брендов из других областей

Быстрое масштабирование бизнеса на маркетплейсах за счёт покупки брендов из других областей
время публикации: 10:00  13 июля 2022 года
Рано или поздно бизнесу нужно что-то предпринимать, чтобы развиваться. Инструменты роста могут быть самые разные и не всегда они находятся внутри своего собственного продукта. В сфере non-food товаров один из вариантов масштабирования — присоединение к себе других игроков рынка, иногда из смежных областей.
Быстрое масштабирование бизнеса на маркетплейсах за счёт покупки брендов из других областейО том, как работает такая модель, расскажет Валентин Зыбалов, генеральный директор и основатель компании Moulin Villa.
 
Объединение с другими брендами на маркетплейсах — новый для нашей страны инструмент. Компании, у которых есть команда, финансовые и логистические возможности могут привлекать небольшие бизнесы и заключать контракты для работы на маркетплейсах. 

Чаще всего объединение усилий для масштабирования происходит между производителями/поставщиками из смежных областей. Например, компания, продающая посуду, может присоединить к себе предприятия, производящие кухонный текстиль или мелкую бытовую технику. Производители пижам из эко-материалов прекрасно могут сотрудничать поставщиками постельного белья и т.п. 

Однако, эта «смежность» вовсе необязательна. Поставщик детских велосипедов имеет возможность объединяться как с производителем игрушек, так и с одежным брендом. Главное — чтобы один из игроков был сильнее именно в продажах на маркетплейсах.

Речь идет не о классической для западного бизнеса M&A-сделке, когда крупный бренд полностью покупает небольшого игрока, и далее поступает с его активами «как хочет»: развивает купленный бренд или поглощает его полностью и выводит «новый» продукт под своей маркой. 

В России у e-commerce есть определенные юридические ограничения — бизнесмены не могут передавать свои карточки товаров на маркетплейсах другим юридическим лицам. Поэтому выглядит такое соглашение как контракт, чем-то похожий на дистрибуционный, который передает права на реализацию товаров за долю в прибыли. И запуск такого партнерства с компанией из смежной области выглядит наиболее безопасным способом вырасти небольшой фирме с оригинальным товаром. 

Почему? 

● Скорость перехода на более новый уровень высока. За два-четыре месяца реально получить level up. Один-два месяца из них может идти обсуждение всех пунктов контракта — договоры не могут быть стандартными, потому что у каждого бизнеса есть нюансы — прописываются все условия сотрудничества и зоны ответственности. 

И еще около полутора-двух месяцев требуется для того, чтобы компании могли синхронизировать все системы контроля, учета и логистики. Партнерская часть прибыли выплачивается, например, у нас после поступления первых отчетов от маркетплейсов с лагом один-три дня. Частота выплат регулируется договором. 

● Не требуется больших вложений. Бизнесмены иногда неправильно понимают разницу между развитием компании и масштабированием. Для развития действительно нужно вкладывать больше ресурсов. При масштабировании за счет партнерства на маркетплейсах затраты небольшой фирме не нужны. Суть — продажа вашего товара большему количеству клиентов с помощью активов партнера. 

● Не нужно увеличивать штат. Найм новых людей всегда сопровождает развитие компании. Расширяете производство — нужны дополнительные работники, приобрели новое оборудование — нанимаете специалистов для его обслуживания и т.п. Если самостоятельно создавать отдел продаж на работы на маркетплейсах, нужно представлять, как минимум, каков ФОТ отдела. На текущий момент мы опытным путем установили самый минимальный состав такой команды. 

А на порталах для поиска работы можно соотнести вакансии с зарплатой. Разброс, конечно, очень велик, от 20 до 250 тысяч руб., и более точные данные по суммам нужно связывать с компетенциями, но приведем примеры «средних». 

– По одному менеджеру на каждый маркетплейс. Начинающий специалист может стоить и меньше 50 тысяч рублей в месяц, но если рассчитывать на опытного, то это уже около 100 тысяч в мес./каждый.

– Руководитель отдела с опытом на нескольких проектах от 2 лет, который способен контролировать продажи, управлять командой, оптимизировать процессы, зарабатывает 150-200 тысяч рублей. 

– SMM-специалист — 60-90 тысяч.

– Аналитик — 120-150 тысяч. 

– Маркетолог — 150 тысяч.

– Дизайнеры/фотографы на аутсорсе или в штате — 70-150 тысяч, в зависимости от количества подготавливаемых карточек товаров. 

Быстрое масштабирование бизнеса на маркетплейсах за счёт покупки брендов из других областей

Если речь идет о больших объемах, то менеджеров на каждый маркетплейс может понадобиться и больше одного. Получаются серьезные затраты даже в минимальном составе.

При масштабировании, о котором мы говорим, на ваш успех, действительно, начинает работать большее количество людей, но они находятся в штате вашего партнера. А значит вы избавлены от «головной боли» связанной с содержанием и повышением их экспертности. 

Сокращаются затраты на рекламу и маркетинг. У небольшого предприятия может быть недостаточно средств на результативные кампании или нет компетенций в части эффективности рекламных затрат. У партнера, который отвечает за продажи, есть необходимые специалисты. Затраты за счет оптимизации расходов могут сокращаться на 30-40%, плюс консолидирующиеся организации получают за счет эффекта масштаба более интересные условия при размещении.


Когда компании следует передавать права на продажи на маркетплейсах более сильным игрокам?


Ощущается нехватка сотрудников. Если у фирмы есть отличный товар и заказы растут, а специалисты не справляются с их приемом, оформлением, упаковкой и отправкой. Действующие сотрудники работают в режиме многозадачности, но постоянно совершают ошибки из-за большой нагрузки. При этом финансовых возможностей расширить штат все еще нет. 

Происходят задержки в доставке. Современный покупатель выбирает товар, ориентируясь не только на цену, но и на сроки доставки — все хотят получить товар быстрее. Если у предприятия нет достаточной инфраструктуры, складов, специалистов-логистов или имеющаяся система не справляется с возрастающей нагрузкой, нередко возникают задержки, после которых покупатель уходит к конкурентам. 

Наладив партнерство, о котором мы говорим, проблемы логистики решаются по двум направлениям: первое — потребитель получает товар в срок до 10 дней, второе — партнеры, совершая совместную доставку товаров на склады, формируют большие партии и тем самым сокращают свои расходы на логистику 30-50%. 

Возникает дефицит товара. Когда товар хорош, а рекламная стратегия выстроена, спрос будет расти. Продукция может покупаться быстрее, чем производится или доставляется, таким образом, формируется дефицит. Для его покрытия необходимо решить стратегические логистические задачи или даже нарастить производственные мощности. Если сил на это нет, все они уходят на «текущие задачи», у конкурентов возникнет шанс увести ЦА за аналогичным товаром.




Читайте также:  Диверсифицируем риски: как выйти на новые маркетплейсы и защитить бизнес от форс-мажоров




Сосредоточившись на производстве и отдав продажи партнеру, можно этого не избежать. Это важно, потому что постоянное наличие товара и его доставка потребителю в срок помогают карточке товара постоянно присутствовать на маркетплейсах и подниматься на страницах выдачи. Перерыв (отсутствие товара) до 10 дней, в целом, — кризисная, но обратимая ситуация, нужно будет вложиться в дополнительную раскрутку карточки товара. Отсутствие 20 дней и более — необратимая потеря, фактически нужно будет входит на маркетплейс с этим товаром заново. 

Выгода для стремящихся к развитию компаний очевидна: снизив маржинальность, они могут получить даже взрывной рост продаж, потому что вопросы логистики, рекламы, маркетинга и качества контента на маркетплейсах решается партнером, у которого есть соответствующие опыт, штат и ресурсы. 

Но зачем такое сотрудничество компаниям-«донорам»? 

Это тоже масштабирование, но уже другого порядка. Главное его достоинство — возможность, не вкладывая серьезные суммы в идею товара и его производство, расширять свое присутствие в нише, становясь мультибрендовым продавцом. 

Компания концентрирует свои усилия на создании складских активов и на повышении экспертности специалистов: логистов, продажников, аналитиков, smm- и контент-специалистов. Тем самым она фактически снимает ограничения, которые сдерживали эффективное развитие небольшой фирмы ранее. Это значит, что вырастают ее обороты и прибыль, часть которой и получает «донор». 

Статистика российской интернет-торговли впечатляет: к концу 2021 года, по данным АКИТ, объем e-commerce составил 3,6 триллиона рублей. А по данным первого квартала 2022 года, 93% из общего объема продаж приходится именно на внутренний рынок — рост составил +64%. Игнорировать необходимость выхода на отечественный онлайн-рынок уже невозможно. 

Тенденции развития показывают, что продавцов на маркетплейсах станет в самое ближайшее время еще больше, потому что сейчас почти нет барьеров для первичного входа. Вслед за этим обязательно последует усиление конкуренции (первым окажется тот, кто занял уверенные позиции раньше), да и площадки начнут более жестко подходить к выходу нового продавца. Тот бизнес, который воспользуется сегодняшней возможностью масштабироваться, заложит основы своего стабильного существования в «новой реальности». 

Валентин Зыбалов, 
генеральный директор и основатель компании Moulin Villa.

Для New Retail


0
 
Реклама на New Retail. Медиакит
Close
Email
Подпишитесь на нашу рассылку и самые интересные материалы будут приходить к вам на почту
Нажимая «Подписаться» вы принимаете условия политики конфиденциальности