0/5

Как продвигать Fashion-retail на маркетплейсах

Как продвигать Fashion-retail на маркетплейсах
время публикации: 10:00  11 июля 2022 года
Fashion-retail сегодня — перспективный сегмент онлайн-торговли. Уход крупнейших компаний с российского рынка и возросший потребительский спрос делают его привлекательным для продавцов. Какие хитрости помогут селлерам увеличить продажи одежды и обуви на интернет-площадках?
Антон ЛаринАнтон Ларин, СЕО операционного партнера российских маркетплейсов XWAY. 

Несмотря на то, что после ухода крупнейших международных fashion-брендов количество покупок в российских розничных сетях одежды значительно сократилось — на 15,5% с 14 по 20 марта, уже к апрелю был заметен рост в среднем на 14-28% по сравнению с предыдущим годом. 

Так как многие зарубежные компании покинули рынок, покупатели заново открыли для себя продукцию российских селлеров. Однако сейчас локальные продавцы не в состоянии покрыть текущий объем спроса. Кроме того, число предложений на маркетплейсах сильно сократилось, а торговые центры практически пустуют из-за ухода иностранных ритейлеров — это возможность для игроков занять освободившуюся нишу на рынке. 

Самыми активными покупателями в fashion-категории являются люди со средним уровнем доходов и выше, поэтому продажи растут и в более дорогих сегментах. Тем не менее в ближайшее время покупательские приоритеты изменятся — предпочтение будет отдано более доступным по цене товарам. Что касается детской одежды — она всегда востребована, так как ребенок растет, и гардероб необходимо обновлять ежесезонно.


Специфика продаж fashion-товаров на маркетплейсах


• Низкая маржинальность


Одежда пользуется большим спросом и продается повсеместно. Из-за этого продавцы не могут ставить на неё слишком большую наценку и чаще всего получают прибыль за счет объема продаж — исключение составляют мидл- и люкс-сегмент. Именно поэтому необходимо поддерживать оптимальное соотношение цены и качества, ведь производство дорожает, а стоимость для потребителей должна оставаться доступной.

• Частые возвраты


Выходя на маркетплейсы, будьте готовы к низкому проценту выкупа — из-за невозможности примерки в онлайне пользователи обычно заказывают несколько размеров, выбирают один, а остальные возвращают. При этом у площадок свои требования к возвратам. 

Например, на Wildberries, даже если вы храните товары у себя, в случае отказа товар приходит на склад маркетплейса и продолжает продаваться оттуда. Соответственно, если пользователь вернет его в ненадлежащем виде, то следующий клиент получит продукцию именно в таком состоянии — это влияет на решение о покупке, снижает процент выкупа и уровень лояльности покупателей.

• Затраты на логистику


Селлеры платят за каждое перемещение товара: чем больше у вас возвратов, тем выше траты на логистику — многие предприниматели не учитывают этого, из-за чего уходят в минус. Поэтому при выходе с одеждой на онлайн-платформы в стоимость необходимо с запасом закладывать расходы на складское хранение и доставку продукции до конечного потребителя.

• Ассортимент и сезонность


Предпринимателям с самого начала стоит подумать о том, какие товары они будут добавлять к основному ассортименту в будущем. Расширение продуктовой линейки дает сразу несколько плюсов. 

Первый — это привлечение новой целевой аудитории. К примеру, добавление в товарную матрицу не только женской, но и детской продукции. Второй — это повышение среднего чека. Если пользователю понравилась вещь, он добавит в корзину и другие товары. Или, когда нужный размер или цвет отсутствует, клиент может, «провалиться» в ваш магазин и найти подходящую альтернативу.

Также необходимо помнить про сезонность — если вы продаете только летние платья, бренд будет популярен в теплое время года, но зимой вы можете остаться без покупателей. При этом важно постоянно следить за ценой — при сокращении спроса снижать ее, участвовать в распродажах, чтобы не оставлять мертвый сток до следующего сезона и не переплачивать за хранение.




Читайте также:  Сезонные товары: как вывести на маркетплейсы и зарабатывать в сезон больше конкурентов




Рекомендации для селлеров


• Продвижение и акции


Лучший инструмент для увеличения продаж в категории fashion — реклама в поиске. Чем выше вы находитесь в поисковой выдаче, тем больше вероятность, что вашу продукцию приобретут. Если у вас свой бренд — продвигайте именно его, а не отдельные товары. Например, подключайте рекламу магазина, упоминания на баннерах, брендовую полку. Другой способ привлечь внимание — акции. Часто пользователи добавляют вещи в «избранное» в ожидании снижения цены, и как только видят скидку — оформляют заказ.

• Визуальный контент


Демонстрируйте одежду и аксессуары на моделях. Так покупателям будет легче изучить вещь и принять решение о покупке. Сделайте карточку на маркетплейсе максимально информативной: добавьте как можно больше изображений с разных сторон, подчеркните детали изделия, элементы кроя и материал, используйте не только фото, но и видео. Важно показать, как одежда смотрится в движении. При контент-съемке проследите, чтобы модель вела себя естественно, не стояла на месте и не замирала в одной позе. 

Неправильно: Мало фотографий, не видно деталей.
Как продвигать Fashion-retail на маркетплейсах

Правильно: фото в движении, видны детали платья.
Как продвигать Fashion-retail на маркетплейсах

• Работа с отзывами


Клиенты в категории fashion часто сталкиваются с проблемой «ожидание-реальность», поэтому обратная связь особенно важна. Используйте инструменты для вовлечения покупателей и привлекайте отзывы — Ozon и Яндекс Маркет начисляют за отзывы баллы, которые можно потратить на другие покупки. Ozon позволяет настраивать количество бонусов в зависимости от формата фидбека — текст, фото или видео. Другой способ мотивировать оставлять пользователей обратную связь — приложить к заказу открытку с призывом оставить отзыв. Но не нужно обещать дополнительные скидки или перевод денег на карту — это нарушает регламент площадок и влечет штрафные санкции. Не оставляйте негативные комментарии без ответа — старайтесь разобраться в проблеме и предложить решение в любой ситуации, чтобы повысить лояльность покупателей.

• Привлечение инфлюенсеров


Нативная реклама работает лучше — используйте лидеров мнений для продвижения продукции и создания положительного имиджа бренда. Особенно эффективным будет сотрудничество с микроинфлюенсерами — их аудитория более активная и вовлеченная.


Резюме


● Несмотря на высокую конкуренцию в нише fashion, сегмент остается привлекательным для продавцов благодаря возросшему покупательскому спросу. На фоне ухода с рынка крупных игроков, маркетплейсы обеспечивают доступ к большому выбору продукции.

● Перед выходом на маркетплейсы селлерам стоит заранее продумать ценовую политику и ассортимент магазина, а также учесть при выстраивании ценообразования дополнительные расходы, связанные с частыми возвратами.

● Для привлечения пользователей и увеличения продаж важно заботиться о качественном визуале и вкладываться в продвижение товаров и бренда. 

Антон Ларин, 
СЕО операционного партнера российских маркетплейсов XWAY.

Для New Retail



0
 
Реклама на New Retail. Медиакит
Close
Email
Подпишитесь на нашу рассылку и самые интересные материалы будут приходить к вам на почту
Нажимая «Подписаться» вы принимаете условия политики конфиденциальности