0/5
Как продвигать свой товар на маркетплейсах и сделать его хитом – подробный алгоритм

Как продвигать свой товар на маркетплейсах и сделать его хитом – подробный алгоритм

Как продвигать свой товар на маркетплейсах и сделать его хитом – подробный алгоритм
время публикации: 10:00  18 августа 2021 года
За прошедший год количество поставщиков маркетплейсов увеличилось с 10 000 до 100 000 компаний. На этом фоне резко выросла конкуренция и желание продвинуться на маркетплейсах. Как продвигать свой товар на крупных площадках? Какие факторы влияют на конечный результат, и какой алгоритм продвижения сделает товар хитом, непобедимым для конкурентов?
Как продвигать свой товар на маркетплейсах и сделать его хитом – подробный алгоритмЕфим Алдухов, CEO goOMNI и OMNI Solutions.

Если 1,5-2 года назад достаточно было просто поставить товар на маркетплейс, а полгода назад ограничиться лишь серыми схемами накрутки (самовыкупы и т.д.) - и всё продавалось, то сейчас без грамотного управления инструментами продвижения, без понимания, что подходит, а что нет, роста продаж не добиться. 

Ниже мы постарались сделать краткую выжимку курса «Продвижение на маркетплейсах», на основе аудита более 20 крупных селлеров. 

Как продвигать свой товар на маркетплейсах и сделать его хитом – подробный алгоритм

Основа продвижения

Во-первых, нужно исходить из того, что продвижение на маркетплейсах мало чем отличается от продвижения в классическом e-commerce. 

Есть три фактора для достижения качественного результата: 

● Трафик 
● Конверсия 
● Выкупы, работа отзывами, подписчиками на бренд и т.п.  

Только перемножение этих параметров даст реальные продажи. Если по-простому, вам нужно, чтобы на карточку товара заходило много людей, товар должен их заинтересовать, они должны увидеть адекватную цену, а при получении все ожидания покупателя оправдываются при минимальных сроках доставки. 

Понимание четкой зависимости этих параметров является первым ключом к успеху. 

Во-вторых, нужно принять, что главная задача маркетплейсов – получение максимальной прибыли. Прибыль маркетплейса формируется из количества показов в каталоге, кликабельности картинки, конверсии в покупку и количества выкупов, умноженное на цену и комиссию. 

Первым будет показываться товар, у которого максимальное произведение конверсии и цены.  Чем быстрее покупатель находит такой товар, тем больше покупок он делает, и тем выше доход маркетплейса. 

Из этого можно сделать важный вывод: все попытки манипулировать выдачей, не ведущие к устойчивому росту конверсии в покупки, могут давать лишь очень краткосрочный «допинг» карточке, но выдача такой карточки быстро будет падать. Продвигать плохой товар (цена/качество) бессмысленно.  

Если вы будете работать в «интересах маркетплейса», то вы получите второй ключ к успеху. 

В-третьих, нужно усвоить, что люди находят ваш товар не только в «главной выдаче по каталогу». Источников трафика гораздо больше.

Ключевые внутренние источники: 

● Показы в каталоге
● Результатах поиска
● Товарные рекомендации («с этим товаром покупают», аналогичные товары и т.д.) 
● Рассылки маркетплейса 
● Разделы акций и новинок на маркетплейсах 
● Видеообзоры товаров 
● Статьи с обзорами товаров 
● Баннерная реклама на маркетплейсах
● Товарная реклама на маркетплейсах 

Ключевые внешние источники: 

● Результаты поиска в классических поисковых системах Яндекс и Google
● Контекстная реклама
● Таргетированная реклама
● Собственные рассылки по базам подписчиков
● Собственные аккаунты в социальных сетях 
● Публикации статей и постов в СМИ и у блогеров
● Обзоры на YouTube 

Как продвигать свой товар на маркетплейсах и сделать его хитом – подробный алгоритм

В рамках аудитов мы сталкивались с тем, что можно найти товары, которые находятся на 50 странице в каталоге маркетплейса, но при этом имеют реальные продажи больше, чем на первой странице, т.к. получают хороший трафик с органического поиска на Яндексе. Эти товары спустя несколько недель могли выйти в ТОП маркетплейсов, но это происходит не всегда. 

Трафик на карточки можно направлять из разных источников и этим нужно эффективно управлять – это третий ключ к успеху. 

В-четвертых, для успешного продвижения нужно прикладывать существенные усилия, так-как на рынке совершенной конкуренции, которая достигнута уже во многих сегментах на маркетплейсах, к базовым и простым действиям прибегают уже очень многие. 
Главная проблема здесь кроется в том, что для того, чтобы использовать большинство из перечисленных выше инструментов продвижения, требуется как минимум один адекватный интернет маркетолог, а их очень мало на такое количество компаний. 

Пятый ключ к успеху – это наличие команды, которая бы постоянно работала над продвижением. Эти люди должны быть компетентными в сфере интернет рекламы (контекстной рекламы, SEO и т.д.), грамотно работать с карточками товаров, а также иметь полномочия корректировать цены, и желательно, сам продукт, чтобы он был лучшим за свои деньги.   


Алгоритм продвижения на маркетплейсах
Как продвигать свой товар на маркетплейсах и сделать его хитом – подробный алгоритм
На практике продвижение на маркетплейсах начинается задолго до применения маркетинговых инструментов. Ниже мы постарались перечислить базовый алгоритм для создания «товара лидера» в категории. 

● Нужно выбрать правильный товар, оптимизировать его закупочную стоимость, чтобы при розничной продаже была достаточная маржа

● Обеспечить логическую цепочку для быстрой доставки товара до покупателей маркетплейса по всей России (работа с региональными складами и разными логистическим моделями)

● Обеспечить гибкие и достаточно глубокие остатки товара, чтобы быстро увеличивать поставки, когда продвижение начало работать и продажи начали расти

● Постоянно поддерживать остатки в полной размерной и цветовой сетке, чтобы не падала конверсия

● Сделать карточки для перспективных товаров идеальными с точки зрения покупателя для максимальной конверсии в покупки

● «Стимулировать» различными способами первые отзывы, стимулировать новые и отрабатывать негативные отзывы покупателей о товарах для достижения 5 звёзд у товаров
 
● Проводить регулярно контрольные закупки для отслеживания качества доставки товара, целостности упаковки и т.д. 

● Регулярно тестировать различные «первые» фотографии товара для выбора наиболее конверсионных как инструментами самих маркетплейсов, так и на внешнем трафике (например, реклама в Яндексе или Facebook)
 
● Формировать и работать с вопросами о товаре, чтобы у покупателей была максимальная ясность, что они покупают

● Делать SEO оптимизацию под внешние поисковики (тексты, ссылки и т.д.) 

● Делать SEO оптимизацию под внутренний поиск на маркетплейсах




Читайте также: ТОП 10 ошибок и решений в работе с маркетплейсами




● Максимизировать количество товарных категорий

● Регулярно участвовать в различных акциях маркетплейсов для присутствия в «дополнительных выдачах» и рассылках

● Покупать недорогой внешний трафик на перспективные карточки товара по целевым запросам (нецелевой трафик может уронить конверсию и продажи) 

● Регулярно тестировать новую и усиливать хорошо работающую внутреннюю рекламу (добавление товара в корзину, конверсия в покупки) 

● Фокусировать продажи через рекомендации и комплекты наиболее перспективных товаров для вывода их в лидеры продаж
 
● Делать внешние рассылки и анонсы в социальных сетях новых интересных товаров, которые вы поставляете на маркетплейсы

● Делать крутые обзоры товара на YouTube и загружать их на маркетплейсы

● Покупать рекламу СМИ и блогеров с прямыми ссылками на ваши товары на маркетплейсах (это повышает и SEO, и конверсию, и трафик) 

● Делать стрим-обзоры товаров в прямом эфире на маркетплейсах 

Если вы сумели сделать всё выше перечисленное, то ваш товар должен быть абсолютным хитом, непобедимым для конкурентов.

Если постараться грубо оценить расходы на реализацию данного плана работ, получится 50-100 000р. на один товар, а при глубокой проработке и хорошей емкости ниши, то и более 500 000р., не считая расходов на поддержание остатков и расходов на логистику, а также команду, которая должна всё это делать. 

Срок реализации всех этих задач для вывода товара в лидеры может составлять от 3-4 недель для низкоконкурентных ниш до 3х месяцев для ниш высококонкурентных. 

Как продвигать свой товар на маркетплейсах и сделать его хитом – подробный алгоритмИсходя из того, можно сделать три основных вывода: 
1. Выводить в топ товар целесообразно только при уверенности в длительном потенциале продаж (месяцы), как с точки зрения спроса, так и поставок. В случае с сезонными товарами, важно начинать активные действия по продвижению как можно раньше, чтобы в сезон были уже подготовлены все базовые элементы для успешного продвижения. 

2. Нужно осознанно выбирать товары для продвижения. Нужно постоянно, поэтапно тестировать перспективность товаров и быстро останавливаться в случае потенциальной ошибки, фиксируя убытки. 

3. Эффективное продвижение возможно только в относительно крупном бизнесе, который может вкладывать деньги в эксперименты. Если у вас малый бизнес и вы хотите стать лидером в большой нише, где есть сильные игроки, то вам нужно очень трезво оценить свои силы и товар, перед тем как начинать вывод товара на площадку. 

* * *

В ближайших материалах мы постараемся более подробно раскрыть наиболее актуальные вопросы по продвижению. Если хотите узнать про них быстро и сразу, то обратите внимание на курс: «Продвижение на маркетплейсах от goOMNI»

Как продвигать свой товар на маркетплейсах и сделать его хитом – подробный алгоритм

Ефим Алдухов, 
CEO goOMNI и OMNI Solutions.

Для New Retail


0
 
Реклама на New Retail. Медиакит
Close
Email
Подпишитесь на нашу рассылку и самые интересные материалы будут приходить к вам на почту
Нажимая «Подписаться» вы принимаете условия политики конфиденциальности