Выход на маркетплейсы: с какими проблемами придётся столкнуться предпринимателю

Олег Неворотов, CEO Upmarket.cc

Маркетплейсы для предпринимателей – отличный канал продаж, он открывает доступ к огромной аудитории и глобальным логистическим ресурсам, которыми владеют эти площадки: склады, пункты выдачи и курьеры по всей России. 

Единственная задача продавца – решить вопрос доставки своего товара на склад маркетплейса, а доставкой непосредственно покупателю занимается сама площадка. Таким образом, через один сервис вы можете наладить продажи по всей стране. Положительных моментов много, но есть и свои особенности. 

У вас не возникнет проблем по взаимодействию с покупателями – весь негатив маркетплейс заберёт на себя. Единственное, с чем нужно будет работать – с вопросами и отзывами покупателей в личном кабинете на тех площадках, где они их задают.

Значительный плюс для продавцов – отсутствие проблем с кассовыми аппаратами. Изменения, ведённые 54 ФЗ, обязывают каждого предпринимателя иметь кассовый аппарат и отправлять онлайн чеки в налоговый орган. В случае маркетплейсов эта обязанность также ложится на площадку.   


Как понять, что пора выходить на маркетплейсы?

Самое время заняться торговлей на маркетплейсах если:


Чем раньше вы выйдите на маркетплейс – тем лучше. Товар будет продаваться по всей территории Российский Федерации. Это добавит бренду узнаваемости, что также увеличит продажи в рознице. Так что как только товар появится на складе и на него будет вся разрешительная документация, можно начинать!


Насколько возрастёт выручка магазина?

Размещение на маркетплейсах подходит и для крупных предпринимателей, и для малого бизнеса. К примеру, Wildberries платит еженедельно, если сумма продаж за неделю достигла более 10 000 руб. А это сегмент очень малого предпринимательства (40 000 руб. в месяц), но даже такие компании уже могут выходить на маркетплейсы.   

Рост выручки от продаж на маркетплейсе зависит от нескольких факторов: самого товара, того, как он будет изначально продвинут, правильно ли будет запущена рекламная компания. В среднем, по нашей статистике, выручка даже по брендам малого сегмента, к примеру, сувенирной продукции, начинается от 40 000 руб. в месяц. Выручка крупных брендов, допустим,  производителей авточехлов может достигать нескольких миллионов рублей в месяц. Для масштабных брендов тут нет никакого предела.  


Нужно ли изменить стратегию продвижения, когда магазин выходит на маркетплейсы?

Если у вас обычный розничный магазин, самое главное – контроль цен на товары. Важно, чтобы цены и в рознице и в интернете совпадали. Потребитель, обративший внимание на ваш товар в рознице, может легко проверить его стоимость в интернете. А в остальном свою стратегию можно не менять. 




Какие могут возникнуть проблемы?

Самые большие продажи товаров поступают с Wildberries. В 2019 году их выручка составила  223,5 млд. руб. Это основной маркетплейс и канал продаж. Впервые заходя на Wildberries, не каждый предприниматель, особенно без опыта в e-commerce, может сразу разобраться с их требованиями и инструкциями. Многие начинают паниковать, особенно, прочитав тематические форумы.

1) Обработки, агентские договоры – всё это пугает предпринимателей, которые решили разместить свой товар на площадке. Но основные проблемы –  разобраться в технических нюансах работы личного кабинета маркетплейса и в сфере разрешительной документации для торговли. 

К тому же, нужно строго соблюдать требования площадок: 

• Каждый товар должен находиться в индивидуальной упаковке, полностью закрытой и герметичной (это либо картонная упаковка, либо термоусадочная плёнка, либо пакеты с клапаном);
  
  
• У всех товаров должен обязательно присутствовать штрих-код;
  
  
• Если это маркируемая продукция, типа обуви,  все товары должны быть промаркированы кодами «Честного знака»;
  
  
• На товары должны быть нанесены артикул, наименование, производитель, импортёр, представитель изготовителя;
  
  
• Правила ухода за изделием, пришивные ярлыки;
  

2) Когда вы собираете товар для отгрузки на площадку, могут возникать проблемы. У Wildberries есть два типа поставок – микс поставка и моно поставка. 

При микс поставке в одной коробке могут лежать разные артикулы товаров, и размер коробки не должен выходить за пределы паллета, а паллет обязательно должен быть промаркирован в соответствии с требованиями маркетплейса. 

Для моно поставки размер коробки должен быть не больше 60х40x40 см, и в каждую коробку складывается не больше 1 артикула от 10 шт., после чего коробка маркируется специальным штрихкодом. Далее коробки упаковываются на паллет, и он маркируется по аналогии с микс поставкой. 

Очень часто проблемы у предпринимателей вызывают требования к размерам коробок, их маркировке и типу поставки. Нужно тщательно разбираться с нюансами упаковки продукта, потому что не каждый товар можно упаковать в коробку или в пакет. Если вдруг, на каком-то этапе вы ошибётесь и упакуете товар в коробку 61х41х41 см., а не в 60 х40х40 см., на складе кладовщик может проверить ее. Коробка окажется больше заданных правил, и развернут всю партию товара. Бывают ошибки и на стороне маркетплейсов. Они признают это, но не могут ничего сделать, и товар тоже возвращают обратно.

---

Читайте также: «Обувь России»: как мы переобулись в маркетплейс и нашли новые точки роста

---

3) Могут возникать сложности с продвижением товара. Когда бренд только появился на площадке и получил статус новинки – это отличное время чтобы продвинуть его. В этом случае нужно знать, какие рекламные инструменты площадки применить, чтобы поднять его в топ, и сколько денег необходимо потратить на эту рекламу.  

Чем выше карточка товара будет в категории, тем больше заказов и, следовательно, отзывов он получит и возрастёт вероятность, что его купят другие покупатели. Задача любого продавца на старте – максимально раскрутить товар с применением всех известных инструментов. Как только товар поймает волну, и его будут стабильно заказывать, он будет подниматься всё выше и выше в своей категории.

4) Все маркетплейсы берут комиссию за свою работу. И размер комиссии не всегда достаточно прозрачен. Площадки устанавливают фиксированный процент комиссии и сумму, которую они берут с продавцов за логистику. 

Допустим, покупатель заказал товар на Wildberries. Продукт отправился покупателю, а поставщик платит за услуги логистики 33 руб. Если покупатель выкупил этот товар, то за логистику поставщик больше ничего не платит. А если не выкупил – товар возвращается обратно на склад, и поставщик опять платит 33 руб. Когда следующий покупатель закажет этот товар,  поставщик снова заплатит 33 руб. Пока его не выкупят, он будет ездить туда-обратно, а поставщик – платить. 

Из-за этой особенности –  за счёт логистики, в сфере одежды комиссия получается большой. Это связано с процентом выкупа от примерок, который может составлять и 30%. Поэтому прежде чем выходить на маркетплейсы и строить своё ценообразование, нужно понимать процент выкупа товара. Если вы продаёте одежду, процент будет примерно 30%,  а если вы продаёте, к примеру, электроинструменты – примерно 80%. 

5) Негативные отзывы покупателей. Бывает, что бренд действительно хороший, но склад маркетплейса перепутал товары и направил синий цвет платья, вместо красного. Покупателю это не подошло, и он выставляет товару оценку 1 (самую низкую). После этого продукт будет сложно продвинуть. Придётся работать конкретно с этой карточкой товара: извиниться и адекватно ответить покупателю о том, что действительно была допущена ошибка. Стоит попробовать запустить дополнительную рекламу на эту карточку товара, чтобы его увидели, заказали и какой-то покупатель оставил на него отзыв с высокой оценкой. Так упавший рейтинг можно спасти. В худшем сценарии с карточкой товара придется попрощаться и создать для этого товара новую карточку, чтобы начать все заново.

* * *

У работы с маркетплейсами есть свои плюсы и минусы, но, если тщательно разобраться с требованиями, которые предъявляют площадки, можно получить значительную прибыль и вывести бренд на новый уровень.

Олег Неворотов, 
CEO Upmarket.cc