Точка безубыточности: как просчитать успех еще до старта бизнеса?

Руководитель отдела бизнес-развития франшизной сети цветочных студий FMART by flowwow Глеб Чаженгин объяснил, как рассчитать точку безубыточности до старта с учетом всех нюансов и избежать неприятных сюрпризов.

Что такое точка безубыточности и что входит в систему ее оценки

Точка безубыточности — это минимальный объем продаж, при котором бизнес покрывает все расходы. Рассчитать ТБУ до операционной деятельности критически важно. Это не просто математическое действие, а стратегическое планирование, включающее в себя несколько этапов.

На что смотреть в первую очередь

 
Аналитика локации и данных геосервисов:

● Оценка трафика и проходимости: сколько людей реально проходит мимо
● Плотность населения в радиусе 5 минут ходьбы или зоне доставки
● Доход аудитории и расчет среднего чека. Формируется на основе анализа конкурентов или тестовых продаж

Качественная локация — это первый шаг на пути к ТБУ.  Аналитика локации позволяет ответить на главный вопрос: какое количество ЦА находится в непосредственной близости от вашего бизнеса? 

Например, если мимо вашей точки проходят 7 000 человек в день, а конверсия составляет 2%, то можно ожидать в среднем 140 покупок. Вполне неплохо, но, если это будет 500 человек, экономика сразу меняется.

Постоянные расходы:

● аренда и коммунальные платежи;
● зарплата сотрудников;
● амортизация оборудования;
● абонентская плата за софт, сервисы, интернет, телефон. 

Постоянные расходы — то, с чем вашему бизнесу придется жить всегда. Они не меняются в зависимости от объема продаж. Это базовые траты, которые нужно ежемесячно вычитать из выручки.
 

Налоговая навигация при продаже бизнеса: как завершить сделку с максимальной выгодой

Переменные расходы:
 
● закупка товара или сырья;
● эквайринг, комиссии и процент с продаж (например, сбор маркетплейсов);
● маркетинг и реклама;
● налоги;
● производственные затраты, брак, порча, утерян. 

Вторая по объему графа расходов. Переменные расходы изменяются в зависимости от объема продаж. Они тоже могут быть регулярными, но не всегда требуют ежемесячного погашения. Их доля может быть значительной — в нашей сфере они достигают 60% от оборота.
 
Риски и непредвиденные траты:
 
● сезонность;
● падение трафика и проходимости;
● увеличение статей расходов (закупки, арендная ставка и пр.);
● усиление конкуренции;
● экономические и политические факторы (инфляция, рецессия, ограничительные меры и законы);
● аварии, форс-мажоры и природные катаклизмы. 

Эти факторы способны снизить темпы выхода на ТБУ, особенно если вы к ним не готовы. Я бы рекомендовал ежемесячно закладывать примерно 15–20% от прибыли на различные форс-мажоры и непредвиденные обстоятельства.

Формула расчета точки безубыточности

 
Классическая формула расчета точки безубыточности показывает, сколько нужно зарабатывать, чтобы покрыть все расходы. 

Выглядит она так: 

ТБУ = постоянные расходы / (1 – (доля переменных расходов от выручки).

Допустим, если постоянные расходы составляют 300 000 рублей в месяц, а на переменные расходы уходит 40% от выручки, то формула расчета такова: 300 000 / (1 – 0,4) = 500 000. То есть для того, чтобы покрыть все месячные расходы, выручка должна составлять 500 000 рублей в месяц. 

При планировании я советую ориентироваться не на ожидаемый объем продаж, а на количество заказов. Современный рынок динамичен, уровень цен может меняться на 15–20% в год. В этом случае ожидаемое количество заказов умножается на актуальный средний чек в отрасли или конкретной компании.

Сроки выхода на ТБУ и роль финансовой модели

 
Сроки достижения точки безубыточности зависят от сферы бизнеса и уровня предпринимательских навыков. Опытные управленцы, имеющие четкий план, в 2025 году обычно выходят в ноль в среднем за 1,5–2 месяца. Новичкам следует закладывать больше времени — в сфере ритейла сегодня нормальным сроком считается три месяца и более. Ключевым инструментом прогнозирования и отслеживания выхода является финансовая модель независимо от того, запускаете вы бизнес самостоятельно или при поддержке франшизы.
 
Это система расчета доходов и расходов с учетом различных каналов реализации: офлайн, маркетплейсы, соцсети и другие площадки. В крупных компаниях и франшизах финансовая модель используется еще до старта: сначала берутся средние показатели по сети или рынку, затем формируется индивидуальный прогноз под конкретные условия локации, аудитории и затрат. 

Такой подход позволяет оценить реальные сроки выхода на ТБУ и понять, какие факторы могут ускорить или замедлить процесс. В малом бизнесе предпринимателю приходится выстраивать модель самостоятельно, но логика расчета остается той же.

Универсальный алгоритм для самостоятельного анализа ТБУ

Даже без поддержки консультантов просчитать точку безубыточности реально — потребуются лишь внимательность к цифрам и системный подход. Базовый алгоритм может выглядеть так:

● Совершаем покупку в точке конкурентов, сохраняем чеки. На них есть фискальные данные в виде цифр: если мы вычтем утренние ФД из вечерних, то получим примерное количество чеков за день. Сегодня все стало еще удобнее: достаточно снять только вечерний чек. 

Если вы введете фискальные данные на сайте налоговой, то сможете увидеть порядковый номер чека в кассовой смене. Лучше оценивать количество чеков в разные дни недели, отдельно с понедельника по пятницу и в выходные. Так можно проанализировать изменения продаж внутри недели.

● Оцениваем трафик и покупательную способность населения в районе. Если у вас нет доступа к сервисам геоаналитики, можно считать посетителей и мимо проходящих людей вручную. Delivery Club, Яндекс Еда и СберМаркет показывают средние чеки заведений. Более полную информацию о чеках предоставляет 2ГИС, но уже на платной основе.

● Рассчитываем приблизительную стоимость аренды. В качестве референса также берем магазин конкурентов в том же районе. В решении этой задачи могут неплохо помочь нейросети, которые анализируют информацию из Яндекс Недвижимости, Циана и других площадок.

● Считаем ключевые постоянные и переменные расходы с учетом сезонности. Формируем ценовое предложение. Рассчитываем количество заказов для выполнения нужного объема продаж и выхода на ТБУ. 

● Составляем итоговую финансовую модель и планируем годовой бюджет. 

● Проводим ежемесячный анализ промежуточных результатов. При необходимости корректируем финмодель и стратегию выхода на ТБУ.

---

Читайте также: Как не испортить себе кредитную историю, покупая товары в рассрочку на маркетплейсах

---

Главные ошибки предпринимателей, препятствующие выходу на ТБУ 

● Заниженная стоимость товаров. Многие начинающие предприниматели сильно занижают цену на товары и услуги, чтобы повысить спрос и внимание клиентов. В итоге при подсчете расходов может оказаться, что работа идет в минус, а не в плюс.

● Отсутствие годового бюджета. Он позволяет избежать многих ошибок и финансовых потерь, а также помогает ответить на важные вопросы: что будет происходить в будущем, как я могу сократить расходы, каковы промежуточные и глобальные цели. 

● Слишком большой фонд оплаты труда. Если предприниматель наймет больше людей, чем нужно, в дальнейшем ему придется нелегко: любое сокращение или увольнение вызывает стресс и дополнительные расходы. В среднем рекомендуется выделять на зарплаты не более 10–15% от общих затрат — это некий универсальный показатель, который может меняться в зависимости от отрасли и типа бизнеса.

Выход на точку безубыточности — это не конечная цель, а ориентир, показывающий, что бизнес движется в правильном направлении. Достигнув ТБУ, предпринимателю важно не снижать темп: продолжать анализировать расходы, корректировать стратегию и учитывать внешние факторы. Главный инструмент здесь — финансовая дисциплина и грамотный учет. Но в рознице одних цифр недостаточно: успех во многом строится на эмоциях и клиентском опыте. Поэтому важно выстраивать бизнес так, чтобы покупатели не только совершали покупки, но и хотели возвращаться за позитивным впечатлением снова.

Глеб Чаженгин, 
руководитель отдела бизнес-развития франшизной сети цветочных студий FMART by flowwow.

Для NEW RETAIL