Как поставщику встать на полку магазина? (Требования крупнейших сетей)

@albertyurolaits on Freepic

Рассказывает Андрей Коченков, коммерческий директор СберКорус, платформы для цифрового документооборота. 

Начнем с главного – с требований каждого ритейлера. Если магазин думает, как найти поставщика, он в любом случае проверит, соответствует ли он внутренним требованиям компании. 

Ниже представим таблицу со ссылками на критерии отбора контрагентов:

Наименование сетевого магазина	Требования к поставщику
X5 Group	На сайте представлена политика сотрудничества с поставщиками, типовые договоры, возможность участия в конкурсных закупках, рекомендации в области устойчивого развития, контроль качества товаров. Особые условия действуют для закупки фруктов и овощей.
Магнит (АО «Тандер»)	Сеть сразу предлагает зарегистрироваться на  портале АО «Тандер» для получения доступа к конкурентным закупкам. Отдельными строчками прописаны: ● правила взаимодействия между торговой сетью и поставщиками; ● особенности работы с ФГИС «Меркурий» и ФГИС МДЛП; ● типовые договоры для контрагентов; ● операционные требования при поставках на распределительные центры.
«Лента»	Ритейлер активно развивает сотрудничество с региональными поставщиками. По утверждению торговой сети, продукция местных производителей занимает на полках 25-50 %. На  сайте можно ознакомиться с типовыми условиями договоров, возможными санкциями за нарушение обязательств, Кодексом добросовестных практик, соглашением по ЭДО и рядом других документов.
«Светофор»	Компания специализируется на продукции эконом-класса. На  сайте сразу представлены требования к ценам, упаковке, сроку годности товаров.
Ашан	Торговая сеть позволяет сориентироваться в уже имеющихся у неё группах товаров, чтобы поставщик мог предложить и свою продукцию. На  сайте обозначены критерии выбора контрагента, присутствуют различные кодексы — этики (в том числе деловой), добросовестных практик, политика качества, а также список веществ, не рекомендованных к использованию в производстве.

Сейчас работа с поставщиками у крупных ритейлеров ведётся через системы ЭДО и EDI (электронный обмен данными). Они позволяют обмениваться финансовой, коммерческой и логистической информацией с партнёрами. С его помощью можно сделать заказы или возвраты товаров, отследить, в каком статусе он находится (например, транспортировке или отгрузке). Использование системы позволяет до 90 % ускорить все бизнес-процессы, связанные с подписанием документов и получением оплаты за товары. 

Как попасть в магазин и начать продавать свой товар?

Поскольку конкретные требования у всех торговых сетей различаются, перейдём к более абстрактным, но не менее практически полезным советам. Разберёмся, как продавать свою продукцию ритейлерам. 

1. Знакомство с менеджерами

Конечно, можно заполнить форму на сайте торговой сети и ожидать решения по заявке. Однако можно познакомиться с менеджерами ритейлеров лично. Например, на выставках, таких как Expo Retail для непродовольственных товаров, «Продэкспо» для продовольственных товаров. Возможно, прямо на выставке менеджер одной из торговых сетей заинтересуется вашей продукцией, и вы сможете подписать договор о сотрудничестве. 

Участие в подобных выставках не бесплатное, но даёт возможность познакомиться с представителями большого количества розничных сетей. А в ритейле нередко действует правило: «Этот товар есть у конкурента, значит, он нам тоже нужен». 

2. Внимание к упаковке

Чтобы стать поставщиком крупных торговых сетей, особое внимание обратите на упаковку своей продукции. Она должна соответствовать как внутренним требованиям ритейлера (например, «Светофор» снижает стоимость товаров для потребителей за счёт того, что она продаётся в неброской упаковке), так и общим критериям, установленным законодательством. 

На что обратить внимание?

● ГОСТ. Для каждого вида упаковки он свой. Для начала рекомендуется ознакомиться с ГОСТ 17527-2020 — в нём собраны термины для обозначения всех видов упаковки. Существуют отдельные ГОСТ с техническими требованиями соответствия для отдельных видов упаковки (например, для стеклянных бутылок для алкогольных и безалкогольных напитков действует ГОСТ 32131-2021). Специальные стандарты действуют в отношении информации, которая должна быть нанесена на этикетки. Для пищевой продукции это ГОСТ Р 53598-2009. ГОСТ ISO 15394-2013 устанавливает требования для штрихкодов. 

● Авторские права. Следите, чтобы ваша упаковка дизайном и наименованием не напоминала чью-то другую. В противном случае вас могут обвинить в нарушении авторских прав. Помимо того, что придётся тратиться на смену дизайна упаковки, ст. 1515 ГК РФ предусматривает компенсацию правообладателю в размере от 10 000 до 5 000 000 руб. 

● Универсальность, практичность и эстетика. Дизайн упаковки должен быть таким, чтобы при необходимости его можно было переделать с минимальными затратами для новой линейки продукции. Например, компания выпускает клубничный йогурт и решила расширить ассортимент черничным. Общий дизайн упаковки может остаться тем же, лишь с небольшой сменой цветовой гаммы. Ну и, конечно, внешний вид товара должен в позитивном смысле привлечь внимание покупателя.

---

Читайте также: Что такое «электронная подпись», где она используется и как ее получить?

---

3. Сертификация или декларирование соответствия

Перед тем, как стать поставщиком в магазины, рекомендуется сертифицировать продукты. Это будет означать, что товар соответствует критериям качества, предъявляемым стандартами и законами.

Для некоторых товаров сертификация обязательна, например, для моющих порошкообразных средств, пестицидов и минеральных удобрений для растений, лезвий и кассет для бритв. Обязательное декларирование соответствия предусмотрено для стальной хозяйственной эмалированной посуды, металлических столовых приборов, пластиковой посуды и предметов личной гигиены. 

С полным перечнем можно ознакомиться в постановлении Правительства РФ № 2425 от 23 декабря 2021 года. 

Но, даже если ваш товар не подлежит обязательной сертификации или декларированию, можно пройти эту процедуру добровольно. Это повысит шансы продать свой продукт ритейлерам. 

4. Коммерческое предложение

Зайти в сеть магазинов со своей продукцией будет намного проще, если подготовить качественную презентацию. На что обратить внимание ритейлера в коммерческом предложении?

● Нужно будет заранее завысить цену на товар. Магазины часто требуют снизить цену реализации. И для того чтобы не реализовывать продукцию себе в убыток, в цену уже нужно закладывать от 3 до 20 % «шагов отступления». Тогда в процессе определения компромиссной цены вам не придётся переживать о том, что вы будете реализовывать товар слишком дёшево.

● Позаботьтесь о том, чтобы у вашего товара была какая-то новизна или особое преимущество. Ещё один вариант — предложить специальные условия сотрудничества (как обучение продавцов работе с товаром вашей категории). Например, магазин продаёт стиральные порошки и гели, но у них нет капсул для стирки. Или же, зная о том, что ритейлер старается быть экологичным, расскажите ему о том, что вы используете переработанный пластик или не вредную для окружающей среды упаковку. 

● Старайтесь предложить торговой сети именно те продукты, что у вас уже хорошо продаются. Тогда с высокой долей вероятности их будут покупать и люди, зашедшие в магазины. Прибыль будет расти, а ритейлер с высокой долей вероятности сделает вас постоянным поставщиком. Подкрепите слова цифрами, показав объёмы оборота товара за месяц.

● Отразите в коммерческом предложении, какие финансовые, логистические и маркетинговые услуги вы готовы оказывать ритейлеру. Иногда можно поступить наоборот, предложив реализовать свою продукцию под брендом магазина. 

● Цену вопроса лучше всего обсуждать в конце презентации. 

5. Узнаваемость бренда

Чтобы предложить свой товар магазину, особенно крупному, желательно, чтобы о нём уже хоть кто-то знал. «Ноунеймов» ритейлеры принимают на свои полки крайне неохотно. Известность товара можно подтвердить:

● наличием сайта, живых страничек социальных сетей;
● наличием рекламы — в интернете, на телевидении, радио и даже в печатной прессе;
● проведёнными промоакциями;
● предложениями о тестировании товаров и отзывами. 

6. Анализ условий договора

Поставлять товар в магазины нужно только после комплексной оценки всех затрат и рисков. Если расходы, перечисленные выше, вас не пугают и по карману, можно приступать к изучению условий типовых договоров. 

Оцениваем следующее:

● какие существуют штрафы, и сможете ли вы их потянуть в случае нарушения условий сотрудничества;

● порядок и сроки поставки продукции — могут быть специальные требования к перевозке, упаковке партий, а работа через сервисы ЭДО для ритейлеров обеспечит скорость и безошибочность поставок;

● обязательные платежи в пользу торговой сети — они могут доходить до 30 % от стоимости проданных товаров. 

В период тестовых продаж стоит быть готовым к тому, что прибыли сразу не будет. Не исключены и списания продукции по истечению срока годности или невостребованности. Однако совместная работа с ритейлерами и взаимная заинтересованность рано или поздно принесут свои плоды в виде стабильного дохода. 

Андрей Коченков, 
коммерческий директор СберКорус,
платформы для цифрового документооборота. 

Для NEW RETAIL