Как выиграть тендер: избегаем главных ошибок

Ситуация усугубляется несдержанностью поставщиков, достающих первых лиц на конференциях и в социальных сетях коварными вопросами и ехидными комментариями: «К Вам разве пробьёшься», «сотрудники плотно сидят на откатах», «всё схвачено, не морочьте голову».

Слышали про самосбывающиеся пророчества? Считаете, что вам не победить в тендере при равной борьбе, вот и готовите документацию спустя рукава, затем, обсуждая победителя, придумываете компрометирующие версии подвоха. Давайте вместе глянем правде в глаза и рассмотрим типовые упущения.

Атака ЛПР. Руководители высокого ранга редко принимают решения о закупках и партнёрстве, для этого существуют подразделения, наделённые соответствующими полномочиями. Начальник не станет лоббировать шапочного знакомого – сам требует независимой экспертизы выгодности сотрудничества.

Контакты директората. Члены коллективных советов, руководители подразделений имеют узкую ответственность и не станут рекомендовать, ведь Ваша победа, даже честная, сделает их «должниками» и даст право соседу, просить об ответной услуге.

Знакомый инсайдер. Большое дело, но вряд ли поможет при коллегиальном принятии решений. Настойчивая просьба обратить внимание на «АБВгдейку» вызывает немедленное подозрение в ангажированности эксперта и портит его репутацию.

Откат. Платится не заслуженно, в пользу тех, кто не влияет на решение, не распоряжается финансами, не гарантирует «крышевание» и не повышает вероятность пролонгирования сотрудничества. Приводит к завышению конечной цены и осложнению в отношениях.


Предоплата. Продавец мыслит логикой, покупатель – эмоциями и расчётом. Желание захеджировать риски и получить 100% аванс за расходные материалы понятно, но уменьшив первый платёж, понизите общую стоимость контракта - казначейство Заказчика оценит предложенную рассрочку.

Финальный расчёт. Приходилось сталкиваться с выставлением к оплате счетов по окончанию действия договора – грязный ход. Сумма и срок фиксируются соглашением, подписали – значит согласны с условиями. Непредвиденные расходы погашайте из маржи и не крохоборничайте.

Подставные конкуренты. Предложение к участию «дочек» и фиктивных предприятий просчитывается службой безопасности – снимут с соревнований и занесут в чёрный список, ограничивающий возможность привлечения Вашей организации к поставкам.

Персонализация конкурса. Прописывание тендерной документации под будущего победителя дискриминирует конкурентов и работает однократно. Заказчик отгребёт такой уровень негатива от остальных участников забега, что более не захочет иметь с Вами дело.

Снижение качества. Использование дешёвых комплектующих, снижение объёмов материала, подсовывание плодов пониженной калиберности воспринимается как недобросовестное выполнение оговорённых обязательств и сослужит дурную службу референснымпроверкам.

Приписывание опыта. Наличие удачных кейсов уменьшает риски, но повышает стоимость услуг. Заказчики это понимают, надеясь на скидку «неопытности». Вероятность «пролёта» только потому, что Вы не работали в нужной индустрии есть, но не преувеличивайте её значимость.

Завышение оборота. Объём выручки характеризует не масштаб, а Вашу способность отвечать за негативные последствия сотрудничества и скорость исправления ситуации. Понижает вероятность внезапного закрытия компании при угрозе судебного преследования.


Превосходство продукта. Продавец должен расхваливать товар в меру. Не допускайте абсолютизма, не критикуйте аналоги и делайте ставку на личность переговорщика. При обсуждениях отсутствует продукт и понимание отличий, зато огрехи одежды, стиля, речи и поведения налицо.

Ошибки трактования. Тендерные формулы могут скрывать внутренние коэффициенты. В документах их не будет, но на явный вопрос получите официальный ответ. Не играйте в догадки, спросите значение каждого абзаца, предложения, слова. Совет может стоить Вам победы.

Судимые сотрудники. Наличие коллеги, имевшего проблемы с законом по экономическим или уголовным мотивам говорит о Вашей лояльности к нарушениям, небрежностях кадровой политики. При больших объёмах и значимых объектах с Вами лучше не взаимодействовать.

Скандал проигрыша. Получив извещение о заключении сделки с другим поставщиком, не следует домогаться причин и клеймить заказчика последними словами – предложите аналогичный ценник на случай, если победитель перестанет устраивать, успевать или справляться. Лучше быть запасным, чем вылететь из обоймы.

Объёмные претензии. Надеетесь, на соблюдение заказчиком заявленных параметров, а сами намереваетесь схитрить? Забавно. Относитесь к устным данным, как к индикативу. После визирования документов исполнению подлежат лишь прописанные тезисы и цифры.

Потопные настроения. Не ставьте целью победить любой ценой, действуйте дальновидно – контракт предстоит исполнять и пролонгировать. Не руководствуйтесь пресловутым: «после нас хоть потоп», думайте о коллегах, которым придётся сдержать данные Вами обещания.


Подкуп. Задумали вести учёт расходов, потраченных на умасливание должностных лиц, раздуваете его стоимостью поездок на престижных иномарках, дорогими ресторанами и щедрыми чаевыми. Странный подход. Если не Вы, то конкуренты будут кормить, возить и развлекать этих людей. Потраченное – Ваше решение, а не обязательство клиентов.

Лесть. Комплименты, подарки, скидки, преференции воздействуют на конкретного сотрудника, который не отвечает за будущие действия организации. Полагаете, обласканные встанут на защиту Вашей чести и репутации? Вы наивнее, чем я думал.

Шантаж. Пытаетесь давить на контрагента, ссылаясь на общее прошлое – суицидальный подход. В этом случае может и «срастётся», следующего раза – не будет. Кому захочется иметь дело с проблемным контрагентом.

Война компромата. Смиритесь с проигрышем и ведите себя достойно – пригласят за стол в следующий раз. Выльете помои на победителя – раскроете примитивную сущность, утвердив потенциального клиента в радости, что с Вами не связался.

Вычитывайте тендерную документацию, вступайте в диалог, варьируйте тактики. Предлагайте лучшее, меняйте переговорщика, ведите себя по-спортивному. Играйте вдолгую, мыслите десятилетиями, не подвергайте опасности сроки, бюджет и репутацию.


Читайте также:
Из ленивцев в терминаторы: чек-лист идеального продавца
У меня зазвонил телефон: как полюбить холодные продажи
Как увеличить продажи. BigData – инструкция по применению