Что помогает ритейлерам мыслить стратегически, а не локально: кейс компании «Евророс»

Мировой кризис заставил розничный бизнес проанализировать стоимость своих активов под другим углом. Ритейлеры стали искать новые подходы ко многим процессам в компании: закупке товара, взаимоотношениям с поставщиками, спросу потребителей, эффективности каждой торговой точки, планированию трудовых ресурсов и созданию клиентского опыта. 

В сегодняшних реалиях российских ритейлеров объединяют следующие цели: 

● Налаживание бизнес-процессов
● снижение затрат 
● повышение эффективности в управлении цепочками поставок
● трансформация человеческого труда

Для их достижения уже недостаточно просто привлечь хороших специалистов. Пришло время инвестировать в технологии, которые условно можно поделить на две категории: 

● те, что влияют на взаимоотношения с потребителем 
● те, что влияют на внутренние процессы компании 

Цифровые инструменты могут забрать на себя всю ту операционку, в которую зачастую вынужден был погрузиться ваш сильный менеджер. В то время, когда его потенциал можно использовать для реализации стратегии компании. Например, больше вовлекать трудовой ресурс в процессы взаимодействия с потребителем. На этом и строится  принцип «human2human», который используют мировые лидеры, привлекая все свои силы для налаживания отношений с клиентом, а не для рутинных задач. 

Мы поделимся с вами кейсом компании «Евророс», на примере которой изучим ключевые проблемы в ритейле и пути их решения. 

Торговая сеть «Евророс» – это: 

● 27 лет успешной работы на рынке
● Сеть супермаркетов в Мурманске, Североморске, Полярном, Мончегорске, Оленегорске, Апатитах, Кировске, Заозерске, Никеле, Кандалакше, Заполярном и Снежногорске 
● Тысячи наименований товаров от крупных федеральных поставщиков и региональных производителей

На сегодняшний день для управления запасами сеть «Евророс» использует систему управления запасами ABM Inventory, благодаря которой многие бизнес-процессы стали прозрачнее, а эффективность выросла в разы:

● Оборачиваемость улучшилась на 40% (10-12 дней);
● Запасы сократились на 35 %
● Продажи сети увеличились на 8%

ABM Inventory – это:

● -60% упущенных продаж
● 99% уровень наличия товара 
● -55% снижение уровня излишков 
● комплексное управление запасами 
● используется в сегментах food, non-food, DIY, аптечный ритейл, спорттовары, детские товары, строительные товары и т.д.
● обеспечение необходимого уровня запасов по каждому SKU, на каждой точке хранения в соответствии с фактическими колебаниями спроса    
● автоматическое пополнение запасов и автозаказ поставщику
● управление акциями и сезонами
● оперативный контроль
● анализ и управление ассортиментом 
● оценка надежности поставщиков 
● комплексная аналитика 

Дашборд (Рабочий стол) менеджера

Театр начинается с вешалки, а ритейл – с закупок 

Современные ритейлеры задаются не только вопросом «ЧТО купить?» для удовлетворения спроса, но и вопросом «КАК правильно распорядиться приобретенным товаром?». Это говорит о том, что закупщики должны ориентироваться еще и на то, чтобы в сети не возникало излишков и замороженных средств. 

Кто-то проводит закупки на каждую торговую точку отдельно, кто-то централизованно, но есть ряд проблем, с которыми компании сталкиваются в обоих случаях. Зачастую это отсутствие актуальных данных об ассортименте/кратности упаковки/условиях поставок, графиков формирования заказов, а также инструментов контроля поставщиков. 

Долгое время по сети «Евророс» заказы генерировались в товароучетной системе 1С. Товаровед в магазине имел возможность отредактировать сформированный системой заказ, преследуя локальные интересы, а не глобальные цели. Так же поступали его коллеги в других торговых точках, и как результат – единой стратегии в управлении запасами не было. По этой причине руководство компании решило уйти от децентрализованной системы организации закупок и внедрить единую систему управления запасами. 


Приводим в порядок SKU 
   
Прежде, чем приступать к работе с цифровыми инструментами, в сети необходимо было провести ряд организационных изменений: 

– Создание единого идентификатора товара по всем местам хранения (генерация уникального кода SKU);

– Обеспечение четкой связки заказ-приход (проведены организационные изменения по заведению приходных документов);

– Формирование четких графиков поставок;

– Определение минимального количества товара каждого SKU, которое отгружает поставщик

– Создание механизма закрепления товаров и групп товаров за определенным менеджером.

«Нам необходимо было актуализировать матрицы, потому что в сети была не налажена работа между категорийным менеджером, который формирует ассортиментную матрицу и закупщиком, который отправляет заказы.  Если категорийный менеджер не вовремя актуализировал данные - менеджер по закупкам необходимые товары упускал, а какие-то наоборот заказывал в избытке. Помимо этого, на приход ставился весь товар, который привез поставщик, время на оприходование могло составлять 3-7 дней, привязки к заказу не было, товар списывался не вовремя, что также влияло на отображение остатков и сам заказ», – Алла Кличко,  Senior project manager ABM Inventory.

Сейчас у компании «Евророс» около 9 менеджеров, которые работают с единой системой  по управлению запасами в сети. 55% созданных заказов отправляются системой на поставщика автоматически, без ручного вмешательства.
  
«Для управления разными категориями товаров с помощью системы ABM Inventory мы применяем разные алгоритмы, учитывающие специфику товара. Это и мировые методики управления, и наши собственные разработки, основанные на 10-летнем опыте работы с ритейлерами», – Елена Щепаник, СЕО ABM Inventory, эксперт в области Supply Chain. 


Категория Fresh как отдельный бизнес-процесс

При выборе автоматизированной системы для руководства компании «Евророс» было важным наличие отдельных алгоритмов по управлению товарами fresh. Такие категории, как овощи/фрукты, молочная продукция, хлеб, яйца, охлажденные мясо и рыба, полуфабрикаты и кулинария составляют большой процент от общего товарооборота сети. 

Отчет  «‎‎Фреш товары с "подозрительным" сроком годности»‎

Сегодня ABM Inventory анализирует информацию для товарных групп fresh по следующим позициям: 

● Срок остаточной годности товара в момент его поставки
● Среднедневная продажа товара без учета невалидных дней статистики
● Неравномерность спроса товара в рамках недели (коэффициенты продаж по дням недели)
● Статистический показатель, отражающий вероятность того, что покупатель найдет товар на полке
● Уровень списаний товара в случае его порчи и истечения срока годности
● Вариабельность спроса, отражающая, насколько фактические продажи могут отличаться от усредненного показателя.


Без отчетов – нет решений 

В системе, которую использует сеть «Евророс», KPI запасов ежедневно обновляются: излишки, упущенные продажи (%) и оборачиваемость в днях. На основании этих показателей определяются ежедневные задачи менеджера, а качественное их выполнение влияет на показатели его эффективности. Таким образом, сотрудников мотивируют на большее вовлечение в процессы и на регулярное улучшение состояния запасов. 

Менеджеры компании «Евророс» также отслеживают упущенные продажи за прошлую и 4 предшествующие недели. Таким образом, они могут оценить, какие товарные группы находятся в упущенных продажах, сколько дней были упущенные продажи, и какая сумма денег была потенциально потеряна. Данный отчет анализирует динамику и позволяет оценить улучшается или ухудшается ситуация за выбранный период. Аналогичный отчет генерируется по излишкам товара.

Также с помощью современных инструментов сети «Евророс» удалось застраховаться от случаев, когда поставщики привозят лишние, не заказываемые системой позиции и тем самым провоцируют ухудшение оборота. В этом помог отчет «Надежность поставщика», который позволил сети выявить всех ненадежных поставщиков и пересмотреть условия сотрудничества со многими контрагентами. 

---

Читайте также: Как правильно управлять запасами и рационально использовать человеческий труд? Кейс крупной сети «НОВЭКС»

---

Пора разложить все по полочкам: от качественной планограммы до роста продаж

Правильно организованный процесс закупок является неотъемлемой составляющей не только в управлении запасами, но и в процессе разработки и реализации плана мерчандайзинга. В свою очередь, качественный мерчандайзинг (предложение товара в нужное время, в нужном месте и по нужным ценам) позволяет торговой фирме реализовать стратегию и достичь своих целей. А потому следующим шагом сети «Евророс» стало налаживание механизма по управлению полочным пространством.
 
Опыт показал, что мерчандайзер не всегда способен проанализировать данные по продажам каждой единицы ассортимента и создать правильную планограмму. В то же время выкладка зачастую осуществляется по «прихоти» поставщиков, которые платят за место на полке. Таким образом, нарушается стратегия продаж, которая могла бы повысить прибыльность.

Максимизировать продажи при помощи качественных планограмм, построенных на аналитических данных с учетом ширины и глубины ассортимента компании «Евророс» удалось с помощью внедрения системы ABM Shelf. 

 ABM Shelf – это:

● +12% оборота без дополнительных финансовых вложений
● +20% стимулирование продаж и минимизация упущенных продаж
● +100% управления потоком покупателей внутри магазина 
● качественный сервис мерчандайзинга в магазинах
● оптимизация полочного пространства 
● разработка планограмм и оборудования разных форматов
● моделирование залов и схем выкладки
● анализ использования торговых площадей
● контроль работы всех магазинов в единой системе
● автовыкладка 

Она интегрирована с товароучетной системой и отображает актуальную ассортиментную матрицу, остатки, продажи и данные об акциях.

«С помощью облачной базы данных мы можем в режиме онлайн просмотреть планы залов, оборудование, планограммы и даже статусы выполнения задач по выкладке. Система удобна тем, что содержит множество инструментов для построения схем выкладки. На сегодняшний день создание планограмм мы автоматизировали. Автонаполнение и автофейсинг осуществляются на основе данных о продажах, а вот благодаря мобильному приложению можно контролировать выкладку, ее своевременность и качество», – Андрей Романов, менеджер проекта в компании «Евророс».

Оценивать эффективность планограмм и полочного пространства тоже необходимо. В системе, которую использует «Евророс» для этого предназначен аналитический блок. Программное решение позволяет выверять остатки, запас на полке, анализировать различные показатели сбыта по товарам, категориям в едином пространстве, по каждому стеллажу, их группе, магазину или сети магазинов. Это существенно помогает в прогнозе продаж и планировании годового плана маркетинга.

   

Аналитический блок в системе ABM Shelf

Через отчетность ТОП-менеджмент может осуществлять контроль по выполнению планограмм. Для этого используется мобильное приложение ABM Shelf app. 

Благодаря этому инструменту центральный офис ставит задачи торговым точкам, которые затем предоставляют данные по результатам для проверки. Еще одной важной функцией является система уведомлений, которая оповещает об изменениях всех участников команды (например, об изменениях в планограммах). 

Приложение выступает «помощником» при выкладке и сверке цен благодаря полезным опциям: 

– планограмма в виде изображения с фотографиями товаров
– табличные данные с изменениями 
– сканер штрих-кодов, который помогает уточнить информацию о локации товара и данные об остатках, ценах, габаритах и т.д.  

Мобильное приложение ABM Shelf

Руководство сети выделяет основные результаты использования системы управления мерчендайзингом: 

● Собраны данные о товарах, их фото и габариты. Оптимизирована ассортиментная матрица. Все данные о схемах торговых помещений и товарах аккумулированы в единую облачную базу 

● Построены планы торговых залов, размещено оборудование и заполнено планограммами

● Применено использование форматных планограмм, которое позволяет централизованно управлять форматом во всей торговой сети

● Оптимизировано полочное и складское пространство. Сокращены излишки товара и снижен процент недостач на торговой полке


Подведем итоги

Рынок розничной торговли России развивается и постепенно насыщается. Рано или поздно емкость рынка для многих ритейлеров достигнет своего максимума, а сегодня главной задачей является удержание существующих покупателей и планирование развития с учетом будущих условий. 

Многие компании уже убедились в том, что без автоматизации не обойтись. Это обеспечивает им конкурентные преимущества, дополнительный доход и сокращение расходов. Что же касается кризисов и периодов экономической стагнации, то в это время, в силу обострения конкуренции, роль применения качественных инструментов только возрастает. 

Приятным бонусом для современного бизнеса является то, что с развитием рынка ИТ-услуг получать экономический эффект от автоматизации теперь возможно в краткосрочной перспективе.
 

* * *

Как правило, большинство компаний слишком заняты операционной деятельностью, из-за этого упускают момент, когда пришло время что-то менять и нужно начать действовать. Хотите, чтобы ваш бизнес был конкурентоспособным и экономически устойчивым? Тогда нужно играть на опережение.  

Этот чек-лист поможет вам определить свои сильные и слабые стороны, понять, куда направить фокус вашего внимания.