Коалиция лояльности: один за всех и все за одного

Однако не следует бесшабашно ввязываться в столичную драку и примыкать к первым попавшимся мастерам разящей шпаги. Сначала изучите потенциал, амбиции и степень владения приёмами удержания потребительской верности потенциальных партнеров в совместной розничной лояльности.

Потенциал – размер клиентской базы. Важно досконально осознать критерии подсчёта потребителей, которые берутся в учёт:

• срок давности последней покупки;
• накопленная сумма потраченных средств;
• регулярность визитов и стабильность потребления;
• размер чека, при котором покупатель считается «активированным»;
• средний уровень пользования скидками и поощрительными благами.

Партнёра, сумевшего накопить обширный массив клиентов, сравнил бы с добродушным Портосом. Такие медлительно вальяжны в присоединении к групповым программам лояльности, снисходительно улыбчивы при оглашении пожеланий, грузны для изменений и модификаций. Яркие представители габаритного воинства – национальные мобильные операторы, крупнейшие провайдеры интернета, лидирующие розничные сети.


Несомненные плюсы Портоса:

• гигантская численность клиентов;
• высокая регулярность потребления;
• серьёзные финансовые и лоббистские возможности.

Неизбежные минусы объёмов:

• локомотивное стремление к своим целям;
• повелительно-безапелляционный тон переговоров;
• хладнокровная готовность заменить вас конкурентом.

Девиз Портоса – «Со мной или отвали». Чтобы получить в его глазах переговорный вес, придётся сколотить монолитную группу единомышленников и выступать с консолидированной позицией.

Толстяка можно корректировать, поворачивая вокруг оси соблюдения интересов, но не следует дёргать часто – подзаплыл жирком финансового могущества, предпринимательские мышцы атрофировались, главная забота – лихо плясать на квартальных акционерных пирушках.

Басом Портоса обычно гудят:
Опять скрипит Директорский Совет,
Привычно теребя финансов рану.
Оставьте, сударь, скромности обет,
Неужто вам покой не по карману?

Амбиции мудрого Атоса приятно прагматичны:

• постоянство старого и приток нового трафика;
• взаимообмен клиентами, совместная догрузка;
• удержание своей и захват смежных долей рынка;
• повышение конверсии магазинов, кустов, территорий;
• создание, развитие и поиск правильных каналов сбыта СТМ.

Достоинства спокойного Атоса:

• прекрасное знание и чувство индустрии;
• уверенное, устойчивое положение на рынке;
• сдержанная готовность к совместным экспериментам.

Недостатки бывалого вояки:

• боязнь нарушить устойчивое состояние статус-кво;
• житейская осторожность к прогнозам и обещаниям;
• здоровый, приобретённый с потрясениями скепсис к новому.

Дзэн-символ Атоса: «Готов не первым быть». Сподвигнуть рассудительного мушкетёра на подвиги может ваше большее долевое участие в проекте, известные результаты предыдущих побед, впечатляющие отзывы референтных влиятельных коллег.

Стреляного воробья на мякине не проведёшь – требуются мягкий кошачий шаг и деликатная лисья хитрость. Журнально-книжные примеры западных рынков не затронут душу – авторитетны досягаемые примеры, отзывы непосредственных участников, встречи исключительно с первыми лицами.

Типовые Атосы – отечественные самоделкины, собственной шкурой прошедшие огонь, воду и медные трубы, создавшие производства и сети сбыта не позже рубежа веков. Продавцы одежды и обуви, товаров повседневного спроса и продуктов питания, владельцы ресторанов и автозаправочных комплексов. Ответственные хозяева, крепкие середняки, соль земли.

Атосы поют с достоинством:

Нужны партнёрам деньги – се ля ви,
Клиенты же нужны тем паче,
Но что такое бренды без любви
И магазины вовсе без удачи?

Подвижный, ироничный гуру, демонстрирующий невиданные чудеса виртуозного моделирования благонадёжности покупателей – Арамис. Как правило, это сети высокотехнологичных товаров, электроники и спортивного инвентаря, интернет-магазины и электронные торговые площадки.


Богатство арсенала приёмов поддержания потребительской преданности, помимо фехтования за отпускные цены с поставщиками, Арамис обеспечивает:

• поддержанием баз данных в отличной физической и логической форме;
• количеством и разнообразием экспериментов над кластерами популяций;
• беспрестанной модернизацией инфраструктур, в том числе и уход в «облака»;
• продуманностью замеров и инструментов оценки маркетинговых воздействий;
• существенным расходованием ресурсов на обучение и повышение квалификации.

Аргументы за дружбу с Арамисом:

• любимец клиентов – поставщик бесконечного шоу;
• вечно пытливый экспериментатор – ищет новые ходы;
• «тёртый калач» – изумляющее количество попыток и извлечённых уроков.

Поводы воздержаться от союза:

• суетлив, не все активности доводит до завершения;
• склонен к «ковровым бомбометаниям» – ворошит базу сверх меры;
• мыслит большими числами – узким сегментам клиентов станет неуютно.

Речёвка Арамиса: «Не сегодня – завтра буду прав». Тревожный, экстравагантный партнёр, адепт инноваций, поклонник цифровых смерчей. Идеален в нишах молодёжи, гиков, субкультур. Обхаживание покупателей в его понимании – онлайн-преследование баннерами, поп-апами и интерактивными электронными письмами.

Арамисы хороши, когда в костре мерцают угли, требуется встряска, не хватает бодрящего бриза свежих идей. Озорной задор и максималистский запал, замешанные на безбашенном авантюризме, приведут вас к новым источникам живительной прибыли, переформатированию магазинов, переосмыслению бренда.

Слышна бодрая песнь Арамисов:

Покачивая базами на мощных серверах,
Стремись не подпускать к себе тоску.
Тогда не зарастут тропинки к бутикам,
Судьбе не раз шепнёшь: «Мерси боку».

Сообща одержите большее количество славных побед. Мощный Портос, практичный Атос и неофит Арамис вам в помощь. Один за всех и все за одного.