Не работайте с дистибьюторами! Идите в розницу напрямую

Региональный дистрибьютор косметики на сегодняшний день – это компания, в большинстве случаев занимающаяся исключительно логистикой. Руководство этих компаний уже многого добилось в жизни и бизнесе, поэтому очень часто от них слышны примерно следующие слова «Мы поставим ваш товар на полку, ну а дальше все танцы вокруг – это обязанность брендодержателя». 

Однако при таком подходе к дистрибьюторскому бизнесу ни один из региональных руководителей не согласился работать только за небольшой процент, характерный для логистического сервиса, желая получить сразу же максимальную дистрибьюторскую скидку и все возможные ретробонусы.

Поэтому мы перешли на прямые контракты с региональными клиентами. Естественно, что какая-то часть клиентов отпала, но нужно понимать, что это были единичные магазины, продающие минимальное количество продукции, результаты которых не отразились на общих результатах компании.

В свое время испробовали такой инструмент как «Региональный менеджер», находящийся в ключевом городе и обслуживающий несколько городов региона. Если вы не монстр, который может позволить создать огромную структуру по контролю работы данного подразделения, то рано или поздно столкнетесь с тем фактом, что вроде бы в городе есть ваш сотрудник, но клиенты почему-то обращаются непосредственно в московский офис и заявляют, что сотрудника уже давно не видели.

Не стремитесь работать с большими сетевыми клиентами, потому что в этом канале сбыта существуют объективные отрицательные причины. 

Такие как:

• Моментальное снижение маржинальности за счет огромных скидок.
  
  
• Потребность в дополнительном финансировании. Например, если в сети 100 магазинов, то постановочный заказ на 1 артикул составит 600 штук. А если этих магазинов, не дай Бог, 300? Вам потребуется только для постановки 1 800 единиц вашего товара. А еще нельзя забывать о подсортировках, которые начнутся буквально с первого месяца и которые нельзя останавливать без ущерба. Ваше производство готово к такому объему?
  
  
• Огромные (до 270 календарных дней) отсрочки платежей. Вдумайтесь, товар продан конечному покупателю в январе, а деньги вы за него получите в октябре и при условии, если сеть будет вести себя в этом вопросе прилично. А все эти долгие месяцы вы должны отдавать товар в сеть «бесплатно».
  
  
• Максимальный отжим по маркетинговым мероприятиям – участие в каталоге сети, в акциях типа «Товар месяца», когда помимо всех существующих скидок сеть требует еще процентов 20-35, мотивация конечного потребителя и прочее, прочее, прочее. 
  
  
• Технические тонкости сотрудничества – особые требования к упаковке товара, строго ограниченный временной интервал доставки на РЦ, программное обеспечение, которое вы должны установить за свой счет для электронного документооборота.

Салоны – лакомый кусок, но это не бизнес. Основная фраза, условно называемая 4Н и растиражированная под копирку: «Нам ничего не нужно» – это стандартный ответ администратора салона красоты в 98 процентах случаев на получение любого коммерческого предложения. 

Во время последнего «Интершарма» меня пригласили выступить на конференции руководителей салонов красоты, причем я долго отказывался и пояснял свое видение вопроса, которое заключается в следующем «Салонники не готовы заниматься бизнесом, им интересно только то, что гламурно». 

Ладно, договорились еще раз поэкспериментировать. Я приехал несколько раньше назначенного времени и послушал одного из гуру салонного преподавательского бизнеса, которая говорила о необходимости «Корпоративной Книги Продаж». Были озвучены совершенно правильные мысли, но давайте будем честны перед собой – многие ли из достаточно успешных маленьких компаний имеют в своем арсенале подобный документ? Правильно, единицы. Но львиная доля слушателей с таким энтузиазмом фотографировала демонстрируемые слайды…

Когда же я в своем выступлении очередной раз попытался обозначить возможности достаточно быстрого заработка путем создания устойчивых розничных продаж, то публика только что зевать не начала. Конечно, зачем продавать, когда можно сидеть и ждать, когда к тебе самостоятельно придет клиент?

Подключение новых клиентов – самая сложная задача. Из нашей истории рекордсменом по согласованию условий сотрудничества стали Аптеки 36,6, на которые мы потратили более 2,5 лет. 

Это кропотливый повседневный труд, когда нужно вести историю клиента, запоминать, когда и о чем вы с ним говорили, постоянно находить ответы на всегда имеющиеся возражения. 

Холодные звонки не работают практически в 100% случаев. Мы нанимали несколько call-агентств для назначения встреч с ЛПР интересующих нас организаций – результат просто нулевой. Сотрудники агентств не знают специфики бизнеса, поэтому они не способны качественно и результативно донести требующуюся информацию до ЛПР интересующей вас компании.

Какой же выход, спросите вы. Всё просто – пришло время «личных брендов», когда совершенно точно известно, что данная продукция производится и дистрибьютируется конкретным «живым» человеком, а не мистическими капиталистическими корпорациями.

Об авторе: Олег Викторович Картамышев – с 1999 года осуществляет руководство созданной им собственной дистрибьюторской компанией. Среди клиентов-магазинов – сети Л`Этуаль,  ИЛЬ ДЕ БОТЭ, Рив Гош, Аптеки 36,6, Ригла, А5, Элизэ, Золотое Яблоко, Индустрия Красоты, Minomin, Архитектор Красоты, Бигуди, Формула Волос, Группа 999, Формула красоты, DA VITA, Expert Professional, Фигаро, Mozart House, Косметик Профи и прочие. Автор многочисленных статей в СМИ.