Руководство для закупщика: как работать с китайцами

Ослабление рубля вызвало у российских покупателей большой интерес к китайским интернет-магазинам, в то время как спрос на товар в европейских и американских интернет-магазинах падает. Сравнительно низкие цены и большой ассортимент привели к тому, что на Китай сейчас приходится 70-80% процентов всех посылок. 

Исходя из того, что Китай превосходит другого производственного партнера – Вьетнам –  в логистике и инфраструктуре, ближайшие несколько лет лучших альтернатив не будет.  Количество предпринимателей, импортирующих из Китая, будет расти. Бренд инструментов VIRA делится советами по работе с азиатским партнером, исходя из своего пятнадцатилетнего опыта. 

Четко обозначайте требования к товару, его качеству и оговаривайте нюансы исполнения. Чем больше вы сами знаете о товаре, тем лучше будет конечный результат производства. 

В Китае можно произвести товар любой цены и качества. Напомним, что в стране выпускают от 50 до 80 процентов мировой продукции по каждой промышленной отрасли. Но из-за желания извлечь максимальную выгоду здесь и сейчас, фабрики экономят на свойствах товара, которые не были обсуждены с заказчиком.

Сюжет из практики: Мы размещали заказы для бренда VIRA на достаточно большой и хорошо оснащенной фабрике по производству топоров: в технических требованиях указали желаемые материалы, закалку, твердость, но не упомянули угол заточки топора. В итоге получился мини-колун с недостаточным углом заточки. Более острый угол затратен по времени и расходным материалам, приходится стачивать больше стали, поэтому производители выбрали для себя легкий путь.

Посещайте фабрики с пониманием предстоящей задачи. Оценивайте, кому из производителей она будет по плечу. Обычно, если нас устраивает цена, затраченные ресурсы на контроль качества и сроки производства, то работа с поставщиком возможна. Рассматриваются фабрики разного масштаба. Хотя мелкий производитель не сможет предоставить стабильное качество и постоянное количество выпускаемых продуктов, но справится с разовым заказом небольшой партии инструментов по низкой цене. 

Поставщики неплохо общаются по-английски в переписке. Но будьте готовы к тому, что при личной встрече китайцы не смогут с вами объясниться.  Иногда в устной речи используется и «google translate». Так не получится передать нюансы общения. Лучше всего, если на встречах помогает китайский переводчик: в общении появляется больше расслабленности, можно понять атмосферу беседы и даже пошутить. 

Приехав на встречу с поставщиками, вы можете обнаружить, что попали не на производство, а в «офис компании». Вам скажут, что сама фабрика находится в другом городе и имеет другое название. Поздравляем, вы вышли на компанию-посредника! 

Не пугайтесь, в китайских реалиях это распространенное явление. Иногда компания-посредник необходима в любом случае, так как производитель экспортом самостоятельно не занимается. 

Но посредник между вами и фабрикой может мешать. Это будет критично для отрасли со сложным циклом производства. Фабрика производит какую-то составную часть нужного вам изделия и попутно продает готовые товары, изготовленные у её клиента. Здесь требовать у посредника изменения характеристик продукции нет смысла.  

Если вы захотите улучшить или удешевить изделие, такой посредник не справится. Он без знаний о предмете переведет требования производителю, а потом может составить для вас неполный отчет о доработках. В то же время истинный производитель мог бы предупредить о невозможности внесения изменений, посоветовать правильные способы экономии.

Отличить плохого посредника от профи легко: профессионал знает характеристики товара на своем складе, у него есть шоу-рум, где можно посмотреть все имеющиеся продукты, а не конкретный артикул, о котором спросили. Идеально, если у посредника есть лаборатория для экспертизы качества. Работать с ним полезно и выгодно.

Отстаивайте соответствие товара стандартам качества и ключевым характеристикам. Вы как заказчик являетесь проверяющим качества, помогаете производителю изменить продукт для российского рынка и покупателя. Для VIRA инспекторами успешно работают в том числе, китайцы. Мы уже упомянули, как важно хорошо понимать поставщиков и буквально говорить с ними на одном языке.

В обязательном порядке обсуждайте с поставщиком результаты проверки. После первой же инспекции вы поймете, как важно детально прорабатывать технические задания и где вы упустили пункт. Хороший поставщик поможет вам перестроиться, и охотно даст советы по улучшению продукции. 

Перечень нужных для работы документов может различаться от одной провинции к другой. Бюрократия в Китае диктует, что для каждого вида предпринимательства есть свой порядок оформления бумаг, свои контролирующие органы.

Обязательно зарегистрируйтесь в QQ и WeChat и пишите менеджерам напрямую. Так вам будут отвечать гораздо быстрее, чем по электронной почте! 

Если вы всё-таки отправляете важное письмо по «электронке», напишите и пару строк в мессенджер, чтобы собеседник про вас не забыл.  Лучше идти коротким путем, без формальностей. Переписываясь с китайцами, прибавляйте ко времени по Москве ещё пять часов и планируйте общение с учетом разницы. 

Однажды я спросил у нашей переводчицы, китаянки, сколько дней длятся новогодние выходные в ее стране. Она заметила, что работа затухает еще за пару недель до праздника, потом идут обязательные для всех поездки к семье и гуляния, потом время на восстановление рабочего ритма. В общем, получается около 4 недель. В это время вы не сможете получить ни одного ответа на запросы, ничего не привезете и не организуете. Для компаний, которые зависят от импорта сырья или готовой продукции из Поднебесной, это оборачивается убытками, простоем оборудования и временным штилем в закупках. 

Для VIRA в праздничные дни наступает «горячая пора», вывоз грузов. До начала праздников и некоторое время после (зависит от количества выходных дней) в порту образуются гигантские очереди для загрузки на судно.   Есть риск не успеть погрузить контейнер в Россию и сорвать сроки поставки, поэтому мы готовимся к Новому году заранее.

Китайский новый год – не единственный праздник с выходными днями, но все остальные отмечаются не так широко и выходные гораздо короче четырех недель. 

• 1 января (выходные с 31 декабря 2017 по 2 января 2018) – Новый год по григорианскому календарю

• 16 февраля – 2 марта (к официальным выходным прибавьте ещё 2 недели неофициальных – до начала праздника) – китайский Новый год

• 4 апреля (выходные со 2 по 4 апреля) – День поминовения усопших (Цинмин) 

• 1 мая (выходные с 29 апреля по 1 мая) – День труда 

• 18 июня (выходные с 16 по 18 июня) – Праздник лодок-драконов 

• 24 сентября (выходные с 22 по 24 сентября) – Праздник середины осени 

• 1 октября (выходные с 1 октября по 7 октября) – День образования КНР 

Работа с Китаем как производителем товаров и сырья в ближайшие несколько лет будет только развиваться. Продвигайте в своем бизнесе подробное изучение продукта, ищите качественные варианты материалов и дизайна. Этим самым бизнес повышает планку производства за рубежом и прививает у потребителя вкус не только к «дешевому китайскому товару», но и к «качественному китайскому товару».