Скидок нет! Как продавать свои услуги дорого?

На каждый продукт есть свой покупатель, но что делать, если предложение явно превышает спрос? Подстраиваться под рынок и быть «как все», создавать оригинальные услуги, каких ранее не было или пойти собственным путем, не опасаясь поднять цену и продать свой качественный продукт за достойные деньги?

Фото: Алексей Милованов, владелец агентства публичных продаж Public Sale

В США стоимость одного перехода в Google Adwords стоит 6$. В России эта цифра пусть и меньше, но растет с каждым днем. Клиенты дорожают, конкуренция увеличивается. В итоге, если мы хотим быть в рынке, то вынуждены снижать цену и иногда работать себе в минус, чтобы заполучить заказ. А это вечное движение по кругу в зоне безубыточности (и это в лучшем случае). В какой-то момент вы достигнете потолка или терпение закончится, и придется все начинать сначала.

Рассмотрим другой вариант – вы создали услугу, которой раньше не было на рынке. И если вашему ближайшему окружению все понятно, то незнакомым людям очень сложно внушить идею купить этот новый продукт. Вас еще не знают, соответственно, не доверяют. Все новое воспринимается с опаской. Опять же завтра появятся первые конкуренты, которые либо скопируют, либо придумают что-то свое в вашей нише. Опять снижать цену? Привлекать скидками? В итоге вы вернетесь к началу: стоимость клиента вырастет в разы, а доход останется на прежнем месте.

Основная цель руководителя бизнеса – научиться продавать свои услуги дорого!

Если вы точно уверены в ценности того, что продаете, высокая цена не станет препятствием ни в высококонкурентной среде, ни в новой неисследованной нише.

Ваша главная задача – донести до клиента значимость услуги именно за ту цену, которую вы устанавливаете. Отключайте желание угодить, не демпингуйте рынок, иначе будете работать в убыток. Выбирайте клиента, который готов вам заплатить, соответствуйте тому, что вы продаете.

Пока человек не поймет, что услуга уникальна и необходима лично ему, он не купит ее ни за какую цену. Мой личный опыт показывает, что отдел продаж есть в каждой компании, но о необходимости его реорганизации задумывается далеко не каждый руководитель. Пока мы не проводим аудит того, что есть и не показываем перспективы, которые в том числе в денежном эквиваленте получит бизнесмен, ни о каких изменениях не может быть речи.

Я предлагаю вам удобную формулу продажи услуг дорого. Важно понимать, что дорого – значит, качественно и честно. Это касается тех, кто уверен в себе и своем продукте, видит его ценность и не готов терпеть убытки только лишь потому, что вокруг много конкурентов или, наоборот, ни одного. Все решает не внешняя среда, а ваше внутреннее отношение к тому, что вы делаете.

Четкий процесс проведения услуги

Знание своего продукта досконально и поручительство за результат на каждом этапе говорит о вашей высокой экспертности. Например, вы предлагаете создать новый отдел продаж в компании.

Этому предшествуют следующие шаги:

аудит текущего состояния
анализ звонков
корректировка
разработка инструкций и бизнес-процессов
их внедрение
подбор персонала
запуск нового подразделения
достижение необходимых показателей

Не бойтесь проговаривать эти этапы с клиентом на встрече. Он мыслит конечным результатом – формированием отдела продаж, но не конкретными шагами. Каждый пункт – это огромная работа, которая входит комплексно в услугу. За счет этого ценность самой услуги растет. И вам, и клиенту будет понятно, как осуществляется формирование нового отдела продаж и почему у этой услуги именно такая стоимость. Зачастую вопрос о цене после детального разбора проекта не встает: грамотный бизнесмен и без того понимает, за что он заплатит.

Выгоды и ценность услуги

Часто люди не продают дорого, потому что им некомфортно называть цену. Они отталкиваются от стоимости рынка.

Возьмем в качестве примера финансовое консультирование. Вы проанализировали рынок и увидели, что все оказывают подобные услуги в городе за 5000 рублей и решили придерживаться такой же стоимости. Но внутренне вам некомфортно называть эту сумму. Извечный вопрос: «Что делать? Как поверить, что оказанные вами услуги действительно стоят данную сумму?»

В этом случае я предлагаю вам детально расписать вашу услугу и выгоды, которые получит ваш клиент. Как только вы детально опишите все выгоды услуги, которую планируете продавать, то вопрос стоимости отпадет сам собой. Как только вы начинаете самоотверженно верить в свой продукт, то вопрос цены отпадает сам собой.

Техника «Квадрат принятия решений»

Простой, но эффективный алгоритм, чтобы выписать все выгоды от вашей услуги. Всего 4 вопроса. Забегу наперед — ответы на эти вопросы вы потом сможете использовать в любых рекламных материалах.

Прямо сейчас ответьте на 4 вопроса:

Какие выгоды получит клиент от того, что он воспользуется вашей услугой?
Каких негативных последствий клиент сможет избежать, воспользовавшись вашей услугой?
Что случится, если клиент не купит услугу (негативные последствия)?
Чего клиент недополучит, если не купит нашу услугу (упущенные выгоды)?

Обязательно сделайте это упражнение. Выпишите минимум 10 ответов на каждый вопрос.

После этого упражнения многие бизнесмены осознают, как дешево продают то, во что вложено немало сил и денег. Опять же с веры в себя начинается новая страница продаж.

Читайте также: 15 самых прибыльных ниш для малого бизнеса

Диктуйте свои условия

Лет пять назад я ставил клиента выше себя, а сейчас сам выбираю тех, с кем планирую сотрудничать. Я обладаю уникальными знаниями, которые помогут клиенту и принесут ему результат (в моем случае деньги). Если он не готов их воспринимать, то зачем нам тратить время друг друга.

Если партнер готов только платить, но не вкладываться лично, то возникает тот же вопрос. Результат моей работы – четко выстроенная стратегия развития отдела продаж в компании, и без участия руководителя качественное ее формирование невозможно.

Когда ты знаешь высокую ценность своей услуги, уверен в своем продукте, то, становишься увереннее и легче озвучиваешь высокую цену.

Определение условий продажи.

Важно до момента презентации или личной встречи определить стоимость услуги, скидки и бонусы, которые вы готовы предоставлять.

Есть два вопроса ключевых вопроса, на которые вы должны знать ответ:

Почему человек должен совершить покупку?
Почему он должен совершить покупку прямо сейчас?

Ответ на первый вопрос – это ценность самой услуги. А ответ на второй – это то, что мотивирует клиента на покупку сейчас. Это может быть скидка, бонус или простой легкий шаг, в случае если у клиента еще остаются сомнения.

Первое общение или отсев.

Вы продаете дорогие услуги, и ваше время стоит дорого. Необходимо подобрать правильного клиента. Лучше сначала общаться по телефону, выяснить, зачем нужна встреча и попытаться сделать легкую продажу. Например, платная консультация. При продаже дорогих услуг это важно, так как люди часто соглашаются на встречи по премиальным услугам из интереса и тщеславия. В момент отсева вы поймете, сможете ли помочь клиенту и будет ли он готов платить высокую цену за то, что вы предлагаете.

Как продавать свои услуги?

Дорогие услуги не продаются в лоб, через сайты или социальные сети. Сейчас на рынке в 90% случаем используются встречи и личное общение, чтобы донести ценность продукта и показать человеку свою экспертность. Но есть более простой и выгодный способ.

Публичные выступления – самый актуальный и простой способ продажи услуг

Инструмент публичных выступления является, пожалуй, самым эффективным в продаже премиальных услуг.

Вы одновременно получаете доступ к большой аудитории, не тратя при этом время на личную встречу с каждым.
Вам не требуется доказывать свою экспертность, так как вы уже заявлены как экспертный спикер и люди идут на вас.
Нет ничего проще для сбора целевой аудитории, чем обучающие семинары по вашей тема – в России люди любят учиться и узнавать новое.
Через знания и опыт вы легко донесете до человека мысль, что лучше доверить это дело профессионалам, то есть вам.

На презентациях можно играть на уникальности, разогревать ажиотаж, направлять внимание на нужные вам пункты. За раз вы можете доносить ценность ваших услуг одновременно 30-50 потенциальным клиентам. Не продать в этой ситуации очень сложно!

А что делать дальше?

Одна из главных ошибок многих бизнесменов – после проведения услуги попрощаться с клиентом.

Необходимо заранее продумать, что предложить клиенту в качестве следующего шага.

Работа с постоянными клиентами имеет два преимущества:

Вы уже доказали свой профессионализм (другими словами клиент готов покупать у вас);
Вам не нужно погружаться в ситуацию вашего клиента и тратить время;

Поэтому у вас «в рукаве» обязательно должно быть несколько новых услуг, которые продлят ваши отношения с клиентом! Но помните ключевое правило: «Ваши услуги действительно должны были полезны вашему потребителю!»

Алексей Милованов

владелец агентства публичных продаж Public Sale

Тренер, бизнесмен, инвестор

10:00	«Пакет» от X5: 8 из 10 россиян покупают готовую еду в супермаркетах
09:30	В России появится Coca-Cola из Южной Осетии
20:45	Павел Дуров вернулся в Дубай с разрешения суда Франции
20:20	Подготовка авто к летнему сезону подорожала в среднем на 15%
19:55	Бернар Арно намерен возглавлять LVMH до 85 лет
19:30	«ВкусВилл» снял с продажи сэндвичи после сообщений о проволоке в продукте
19:05	«М.Видео-Эльдорадо» привлекла заем на сумму 8,5 млрд рублей

Скидок нет! Как продавать свои услуги дорого?

Последние новости

Самое популярное