Управляющая компания франшизы: структура и этапы эффективной работы с франчайзи

Денис Евстигнеев, эксперт по франчайзингу.

В нашей сегодняшней статье мы постараемся описать структуру управляющей компании франчайзинговой сети, дать рекомендации по работе управляющей на каждом этапе. 

Данные для этой статьи я получил из своего практического опыта. Я упаковал 15 франшиз, продал более 100 франшиз и открыл по франшизе более 70 заведений по франчайзингу.

Всю работу управляющей компании можно условно разделить на три блока:

● продажа 
● открытие
● сопровождение

Перечисленные три блока образуют между собой что-то вроде франчайзингового конвейера, предыдущий блок передает партнера следующему, открывая новые и новые точки. 

На этапе продажи происходит лидогенерация аудитории, заинтересованной в покупке франшизы, переговоры и подписание договора коммерческой концессии. Фактически, этап продажи заканчивается оплатой со стороны франчайзи. 

После оформления отношений происходит планирование открытия: подбирается помещение, осуществляется закупка оборудования и мебели, осуществляется наем сотрудников – проводится работа, направленная на открытие филиала в соответствии со всеми стандартами и правилами сети. Деятельность блока открытия заканчивается в момент перерезания красной ленточки нового объекта. 

С момента открытия заведения, в игру вступает блок сопровождения и именно он остается с франчайзи и сопровождает партнера на постоянной основе по всем вопросам. Единственным исключением является случаи, когда партнер открывает следующие точки. Тогда мы снова обратимся к группе открытия.

На каждом участке может быть любое количество сотрудников, в первую очередь «привязанное» к количеству франчайзи в сети. 

По опыту один менеджер сопровождения справляется максимум с 5 точками. От количества продажников и от того, как налажены рекламные каналы будет зависеть, какое количество новых партнеров будет присоединяться к сети регулярно. Группа открытия может подключаться по запросу, главное, чтобы недостаток сотрудников на открытии не создал простоя у новых партнеров. Скорее всего, сотрудников открытия сложнее всего набрать и обучить, потому что это сотрудники специальных технических знаний, а людей соответствующего профиля, которым вы могли бы довериться, не так много. 

Подумайте об этом заранее, а не тогда, когда создается очередь из недовольных франчайзи, которые никак не могут открыться. Менеджеров по продажам франшизы также рекомендую нанимать сразу несколько, но уже по другой причине. 



Среди продажников очень важна конкуренция. Хорошие результаты у соседа всегда подталкивают всех вокруг работать активнее и эффективнее. Если продажник один, его не с кем сравнивать, а значит и нельзя адекватно оценить его результаты. 

Что касается группы сопровождения, то это команда персональных менеджеров, которые сопровождают работу франчайзи и их работу можно условно разделить на несколько направлений: 

1) Контроль стандартов – построить корректную работу сети можно только в том случае если правила и стандарты сети корректно исполняются. За этим и следит группа сопровождения.

2) Эффективное сопровождение сложно себе представить без успеха филиала. Сопровождение помогает франчайзи добиваться успеха внутри сети. Для этого применяются инструменты финансового планирования, рекомендации и предписания по широкому кругу вопросов ведения бизнеса. В критических ситуациях франчайзер даже может брать партнерскую точку на временное управление. 

3) Комьюнити франчайзеров помогает в развитии. Если в сети уже есть 5-10 точек, то, скорее всего, со всеми проблемами, с которыми вы можете столкнуться, уже имели дело ваши коллеги по франшизе. Им можно задать вопрос и попросить помощи и поддержки. 

4) Консультации от основателя франшизы – это самый ценный ресурс, который предоставляет управляющая компания. Рекомендации и советы напрямую от топ предпринимателя, который добился успеха в конкретном бизнесе, у которого вы и купили франшизу. 

Именно эти 4 ценности предоставляет группа сопровождения.

---

Читайте также: Самые дешёвые и прибыльные франшизы 2021 года

---

В идеальной управляющей компании партнер оставляет заявку на покупку франшизы, с ним связывается представитель продаж, проводит с ним переговоры и осуществляет продажу, после этого подключаются инженеры из открытия, они рассчитывают план открытия и сопровождают все ваши работы по открытию точки. 

После того, как точка открыта и полностью соответствует стандартам сети, в дело вступают специалисты сопровождения, они своей работой и профессионализмом приводят точку к окупаемости и в идеале франчайзи на волне успеха покупает вторую франшизу, тем самым возвращаясь на первый этап цепочки. 

* * *

Вот так выглядит работа управляющей компании при первом приближении. Естественно, в одной статье сложно рассмотреть все подводные камни и нюансы работы всех подразделений, но полученных знаний достаточно чтобы стать чуть ближе к пониманию описываемых процессов и пониманию процессов франчайзинга.

Денис Евстигнеев, 
эксперт по франчайзингу.

Для New Retail