Зачем вашему ТЦ нужна концепция островной торговли?

Сегодня раскроем секреты того, КОГДА  и КАК правильно выбрать, спланировать и организовать концепцию островной торговли в вашем торговом центре. Вопросы непростые, но, как всегда мы постараемся ответить на них доступным языком на наглядных примерах. 

Кстати, спасибо, что читаете наши статьи! Ваши просмотры вдохновляют нас писать новые.

Начнем с вопроса «когда?»

 

Ответ очевиден – на этапе проектирования торгового центра. Это самый правильный вариант. На этапе проектирования проконсультируйтесь со специалистами и совместно создайте мастер план с грамотной расстановкой киосков, промо-киосков, мест для проведения промо мероприятий, мест для размещение рекламно-информационных носителей.

Это как планирование точек расположения розеток в квартире во время ремонта. Можно сначала разместить все будущие источники потребления и нарисовать где вы будете готовить, куда подключать телевизор, а где будет резервная розетка. А можно после выравнивания стен и поклейки обоев штробить стены. Кто сталкивался с этим вопросом, поймут о чем идет речь.

Первый шаг в разработке концепции –  это Маркетинг

Мы не зря написали его с большой буквы. Полноценный маркетинг позволит вам не только точно спрогнозировать будущий спрос, но и поможет сэкономить деньги, а главное время на стадии реализации вашей концепции. Здесь как никогда уместно вспомнить поговорку: семь раз проведи исследование, один раз построй. Кстати, есть мнение, что чем больше киосков в торговом центре, тем лучше. Некоторые и потолок умудряются сдавать (для размещения люстр и светильников в отделах строительных товаров). 

Мы придерживаемся другого мнения: лучше меньше, но доходнее. Иногда 5 правильно подобранных арендаторов на островах, которые устойчиво работают и приносят доход, лучше чем десять постоянно меняющихся «стартапов».

На какие вопросы должен дать ответ ваш Маркетинг:

• как, куда и в каком объеме пойдет поток трафика в торговый центр?
• какие коридоры не будут привлекательными?
• в каких сосредоточится основной трафик, и там разместятся самые дорогие по стоимости аренды киоски? 

Когда маркетологи начинают что-то продвигать в торговом центре, они используют показатели общего трафика: например, 20 000 человек в день. При этом, никто не уточняет, что 5000 человек из этого трафика пойдет в супермаркет и это очень опосредовано затронет галереи третьего этажа, если супермаркет находится на первом. 

По аналогии трафик распределяется и к якорным арендаторам. Вот и посчитайте, что остается. А у нас есть четкое понимание, какое количество человек заинтересуется товаром или услугой на  киоске. И это 20% от трафика галереи. А сконвертируется в покупки и того меньше. Поэтому и необходимо точно спрогнозировать трафик в галерею и потом уже расстановку киосков.

 

На фото: Пример распределения потоков в магазине (тепловая карта).

Второй шаг – проработка мест размещения киосков/островов

Эта работа проводится вместе с архитекторами и строителями, которые реализуют проект строительства торгового центра. Это необходимо для понимания количества киосков для размещения в галереях и зонах общего пользования торгового центра и подведения к ним коммуникаций: электричества, водоснабжения и канализации, при необходимости. 

Для торгового центра с маленьким запасом выделенных мощностей электроснабжения это особенно актуально. Впрочем, для всех актуально.  Дополнительные электрические мощности стоят денег, и это будут прямые расходы собственника. Подведение коммуникаций также стоит денег. И даже в том случае, когда казалось вы все спланировали, случаются курьезы: наиболее распространенный – строители просто забыли сделать точку подведения воды или электричества. 

На фото: точка подключения будущего острова в галерее ТЦ.

На вопрос «как так получилось?» они обычно разводят руками и отвечают – «Просто было много изменений в планах и не учли». А у вас уже бюджет на 7 лет вперед, где эта точка фигурирует и приносит доход.  

Дизайнер против экономиста

Проработка мест размещения также связана непосредственно с местами отдыха посетителей, озеленением торгового центра, местами проведения промо мероприятий. И здесь профессиональным консультантам или вам самим потребуется взаимодействие с маркетологами и архитекторами, проектирующими торговый центр. 

Здесь разгораются нешуточные страсти. Война коммерсантов и борцов за красоту. Кто победит? Ну конечно, победят коммерсанты.  На этом этапе необходимо предусмотреть концепцию и форму самих киосков, для того, чтобы они гармонично вписывались в пространство и, самое главное, – не нарушали норм противопожарной безопасности. 

---

Читайте также: Дизайн торгового острова: когда размер имеет значение…

---

Третий шаг – концептуальное зонирование

Это, как правило, завершающий шаг, после которого вы вероятно сформируете бюджет доходов от аренды киосков в вашем торговом центре – концептуальное зонирование (по торговым профилям). Пожалуй это самое важное, потому что благодаря зонированию вы определите стоимость каждой локации, индексацию, коэффициент потерь и т.д. А затем уже сможете внести необходимые данные в доходную часть вашего бюджета. 

Рекомендуем вам  активно взаимодействовать с брокерами, которые реализуют сдачу островов в аренду. 

Лайфхак: не верьте устным заверениям брокеров, проверяйте БТС и подписанные договоры. Контролируйте реальную ситуацию. Помните, что киосков в пустом торговом центре не будет.

Наши рекомендации:

 

А) Не экономьте на Маркетинге и Маркетологах. Они сэкономят ваши деньги, нервы и время. И если первое можно вернуть, второе вылечить, то третье – увы, не компенсировать.

Б) Трафик – это только цифры. 20 000 человек в день на входе в ТЦ это одно, а 2000 человек, которые дойдут до вашей точки на третьем этаже это уже совсем другое. Доверяйте цифрам, но проверяйте.

В) Где, сколько и как будет размещаться островов в ТЦ – вы должны контролировать на каждом этапе и перепроверять, что все ваши нюансы учтены.

Г) Активно подключайте брокеров к работе. Они привыкли смотреть на все через призму доход-убыток и могут вам помочь в случае непростого выбора между красотой и доходностью.