Как FBS-селлерам работать с крупнейшими маркетплейсами: анализ и сравнение условий работы

Антон Плотников, CEO Фулфилмент Yunu.

По разным оценкам, доля продаж на маркетплейсах по системе FBS составляет от 40 до 60%. Появление модели FBS для маркетплейсов оказалось мощным драйвером роста, поскольку FBS и DBS позволяют кратно увеличивать ассортимент площадок.

Учитывая важность этого канала, условия, заложенные в основу взаимодействия между торговыми площадками и другими участникам экосистемы (продавцами, фулфилментами и т.д.), напрямую влияют на скорость доставки, стоимость работы с маркетплейсом и, как следствие, стоимость товара для конечного клиента. 

Для этой статьи мы проанализировали условия маркетплейсов для партнёров, работающих по модели FBS: начинающих и крупных продавцов, а также фулфилментов.

Сравнение условий работы, плюсов или минусов, вытекающих из них, мы провели по каждому этапу работы с маркетплейсом:

1. Выбор пункта приёма заказов;
2. Смена пункта приёма заказов;
3. Частота сдачи и интервалы;
4. Условия сдачи;
5. Подготовка отправлений.

Эти параметры мы оценивали с трёх разных точек зрения:

● начинающих продавцов, 
● крупных селлеров, 
● фулфилмент-операторов, обслуживающих заказы множества продавцов разного размера. 

Выбор пункта приёма заказов

Для начинающих селлеров наиболее важным является количество и расположение ППЗ (пунктов приема заказов), а кроме того, - есть ли ограничения по объемам или количеству заказов для сдачи.

Для опытных и крупных селлеров количество, расположение и возможность выбрать СЦ (сортировочные центры) является важным фактором.

Для фулфилментов – количество и расположение СЦ, возможность выбора одного СЦ для всех клиентов вне зависимости от размера клиента. 

Ниже приведена сводная таблица оценки каждого из этих параметров.

	Начинающие селлеры	Крупные селлеры	Фулфилменты
Wildberries	Много ППЗ Можно выбрать любой ПВЗ. Объем не более 1 короба 60х40х40.	16 СЦ Можно выбрать любой и привезти на любой в зоне выбранного СЦ.	16 СЦ Нет блокирующих факторов.
Ozon	Много ППЗ Выбор пункта сдачи исходя от суточного количества заказов. Объемы в зависимости от типа ППЗ.	14 СЦ Выбор пункта сдачи из доступных к выбору исходя из загруженности.	14 СЦ СЦ становятся не доступны при перегрузке. Нет возможности подключать на один СЦ всех селлеров. СЦ не доступны для клиентов с малым количеством заказов. Нет возможности подключать на один СЦ всех селеров.
Яндекс Маркет	Много ППЗ Можно выбрать любой ПВЗ. Лимит количества заказов в зависимости от размера пункта выдачи. Максимум до 150 заказов.	10 СЦ Можно выбрать любой.	10 СЦ Крупные СЦ не доступны для клиентов с малым количеством заказов. Нет возможности подключать на один СЦ всех селлеров.
МегаМаркет	15 пунктов Выбор пункта сдачи из доступных к выбору исходя из загруженности.	15 пунктов Выбор пункта сдачи из доступных к выбору исходя из загруженности.	15 пунктов СЦ становятся не доступны при перегрузке. Нет возможности подключать на один СЦ всех селеров.

Как видно из таблицы, заложенные решения хорошо учитывают интересы начинающих и крупных селлеров, однако только один из четырех маркетплейсов (Wildberries) на вопрос выбора пункта сдачи заказов посмотрел в том числе глазами фулфилмент-операторов.

Смена пункта сдачи

В данном вопросе особенно важно, чтобы при смене точки сдачи происходила смена пункта сдачи у всех поступивших, но еще не отгруженных заказов. В противном случае потребуется сортировка отправлений по пунктам сдачи и необходимость двойной логистики. Такие заказы существуют у всех маркетплейсов, которые управляют днем сдачи заказов, а значит откладывают сдачу заказа на необходимый им срок.

Wildberries	Нет блокирующих факторов.
Ozon	Нет блокирующих факторов.
Яндекс Маркет	При смене пункта сдачи поступившие, но еще не отгруженные заказы необходимо сдать на предыдущий пункт сдачи, а новые - на новый пункт сдачи. В момент перехода возникает двойная логистика и дополнительная сортировка заказов.
МегаМаркет	Нет блокирующих факторов.

Все площадки, кроме Яндекс Маркета, по этому параметру учитывают интересы партнёров всех типов. 

Частота сдачи заказов и выбор временных интервалов

Неограниченное количество раз в течение суток (24/7) и отсутствие интервалов сдачи заказов – это лучшие условия передачи отгрузок, существующие в рынке.

Такие условия позволяют:

1. гибко управлять логистическими маршрутами.
2. разделять объемы на несколько автомобилей при большом объеме отгрузок.
3. управлять частотой сдачи заказов для ускорения доставки заказов до клиентов.

	Частота сдачи заказов	Выбор интервалов времени
Wildberries	Не ограничено	Нет ограничений. Потоки регулируются стоимостью приемки. Есть повышенные коэффициенты в загруженное время суток.
Ozon	1 раз в сутки	Интервалы от одного до трёх часов. Интервалы становятся недоступны при загруженности СЦ.
Яндекс Маркет	1 раз в сутки	Интервалы от шести до 10 часов.
МегаМаркет	1 раз в сутки	Двухчасовые интервалы. Интервалы становятся недоступны при загруженности СЦ.

Отсутствие временных и количественных ограничений при сдаче заказов особенно важно для селлеров, работающих с крупногабаритными товарами и фулфилмент-операторов, объемы ежедневных отгрузок которых превышают размер одной поездки автотранспорта. Как видно из анализа, только одна торговая площадка предоставляет абсолютную свободу по времени сдачи.

Отсутствие возможности выбора единого временного интервала для сдачи заказов всех селеров является особенно чувствительной зоной для фулфилмент-операторов, поскольку добавляет сортировку заказов по селлерам, усложняет логистические маршруты и приводит к удорожанию операций для селлеров.

Условия сдачи

Процесс сдачи заказов состоит из ожидания в очереди и непосредственно сдачи заказов. Так как ожидание - это следствие множества факторов, а не только бизнес-логики маркетплейса, мы исключили его из оценки в рамках данного анализа. 

Что касается непосредственно сдачи, то возможность передать заказы без необходимости сканировать каждое отправление является наиболее критичным фактором. 

Кроме того, основным запросом фулфилмент-операторов является сдача всех селлеров на единых палетах, без сортировки по клиентам. Этот запрос удовлетворяется далеко не всегда.

Wildberries	Нет блокирующих факторов
Ozon	Доверительная приемка (без сканирования каждого заказа) доступна только от определенного количества заказов. При сдаче нескольких селлеров необходимость сортировки заказов по клиентам при работе с СЦ.
Яндекс Маркет	Нет блокирующих факторов
МегаМаркет	При сдаче нескольких селлеров необходимость сортировки заказов по клиентам.

Имеющиеся решения торговых площадок учитывают интересы начинающих селлеров, так как на малом количестве заказов сканирование каждого отправления не является блокирующим фактором, и крупных селлеров, так как им становится доступна доверительная приемка в маркетплейсах, которые регулируют этот параметр в зависимости от количества заказов. 

Что касается фулфилмент-операторов, работающих с разными типами клиентов, то у двух из четырех маркетплейсов условия работы позволяют операцию сдачи заказов выполнить максимально эффективно. 

Решения, принятые двумя другими игроками, требуют сортировки селлеров, а в случае с Ozon - также сканирования каждого отправления при сдаче селлеров с малым количеством заказов.

Подготовка отправлений

Отмена заказов и смена даты сдачи у заказов, прошедших этап упаковки, является важным фактором, влияющим на производительность данной операции для крупных селлеров и фулфилмент-операторов. 

Правила торговых площадок предполагают, что в случае отмены заказа или переноса даты его сдачи продавец должен убрать заказ из поставки. Если заказ уже готов к отгрузке, то скорее всего, он уже находится на палете среди других заказов и, чтобы удалить заказ, всю паллету нужно распаковать, найти нужный заказ и вновь упаковать. 

Длительный процесс поиска и раскомплектации или переноса на другую дату таких заказов при работе с большим количеством отправлений делает невозможным работу на предельных показателях сдачи заказов в маркетплейсы, а кроме того, выливается в существенное удорожание операции для селлера. Процедура поиска уже подготовленных к отправке заказов оказывается кратно дороже, чем обработка и доставка их до маркетплейсов и влияет на сроки сдачи других заказов. 

С другой стороны, выявление таких заказов на этапе приемки маркетплейсом и отправка их на возврат (в случае отмены) - очевидно простая и дешевая операция. 

Конечно, при малом количестве заказов эта операция не является проблемой. Потенциальная возможность выбора настройки в личном кабинете селлера, регулирующей отмену заказов после этапа упаковки (разукомплектовать заказ до отправки на маркетплейс, или принять его в виде возврата от маркетплейса), могла бы стать инструментом управления этой операцией в зависимости от количества отправлений.

	Отмена после упаковки	Смена даты сдачи после этапа упаковки заказа
Wildberries	Да	Нет
Ozon	Да	Да
Яндекс Маркет	Да	Нет
МегаМаркет	Да	Нет

 
Издержки на обработку заказов – это важная составляющая финальной себестоимости товара на площадке. И чем меньше средний чек, тем более значимым становится этот параметр.

Итоги

Так выглядят сводные результаты анализа

Начинающие селлеры: 6 ограничений

Операция/Площадка	Wildberries	Ozon	Яндекс Маркет	МегаМаркет
Выбор пункта сдачи	Ограничение: не более одной коробки 60х40х40	Нет ограничений, выбор ппз от количества сдач в сутки и объемов	Нет ограничений до 150 заказов	Ограничение в связи с загруженностью ППЗ
Смена пункта сдачи	Нет ограничений	Нет ограничений	Двойная логистика при смене пункта приема заказов	Нет ограничений
Частота сдачи и интервалы	Нет ограничений	Ограничение временным интервалом	Ограничение временным интервалом	Ограничение временным интервалом
Условия сдачи	Нет ограничений	Нет ограничений	Нет ограничений	Нет ограничений
Подготовка отправлений	Нет ограничений	Нет ограничений	Нет ограничений	Нет ограничений

Крупные селлеры: 10 ограничений

Операция/Площадка	Wildberries	Ozon	Яндекс Маркет	МегаМаркет
Выбор пункта сдачи	Нет ограничений	Ограничение по загруженности	Нет ограничений	Ограничение по загруженности
Смена пункта сдачи	Нет ограничений	Нет ограничений	Двойная логистика при смене пункта приема заказов	Нет ограничений
Частота сдачи и интервалы	Нет ограничений	Отгрузка 1 раз в сутки. Ограничение временным интервалом	Ограничение временным интервалом	Отгрузка 1 раз в сутки. Ограничение временным интервалом
Условия сдачи	Нет ограничений	Нет ограничений	Нет ограничений	Нет ограничений
Подготовка отправлений	Отмена после упаковки	Отмена после упаковки + смена даты сдачи	Отмена после упаковки	Отмена после упаковки

Фулфилменты: 13 ограничений 

Операция/Площадка	Wildberries	Ozon	Яндекс Маркет	МегаМаркет
Выбор пункта сдачи	Нет ограничений	Ограничения связанные с загруженностью СЦ и количеством заказа селеров. Отсутствует возможность для селеров с любым количеством заказов выбрать единый СЦ и интервал сдачи.	Ограничения связанные с количеством заказа селеров. Отсутствует возможность для селеров с любым количеством заказов выбрать единый СЦ.	Ограничения связанные с загруженностью СЦ.
Смена пункта сдачи	Нет ограничений	Нет ограничений	Двойная логистика при смене пункта приема заказов	Нет ограничений
Частота сдачи и интервалы	Нет ограничений	Отгрузка 1 раз в сутки. Ограничение временным интервалом	Ограничение временным интервалом	Отгрузка 1 раз в сутки. Ограничение временным интервалом
Условия сдачи	Нет ограничений	Доверительная приемка только для “больших” продавцов. Необходима сортировка по селерам	Нет ограничений	Необходима сортировка по селлерам
Подготовка отправлений	Отмена после упаковки	Отмена после упаковки + смена даты сдачи	Отмена после упаковки	Отмена после упаковки

Как видно из таблиц выше, с наибольшим количеством ограничений при работе с маркетплейсами по FBS сталкиваются фулфилменты. Отчасти это связано с тем, что такие компании работают с продавцами разных масштабов, а торговые площадки для оптимизации собственных бизнес-процессов практикуют разные подходы к взаимодействию с селлерами разных размеров. 

Вместе с тем, для немалого числа продавцов услуги фулфилмента - это способ оптимизировать собственный бизнес и сосредоточиться на продажах, и ограничения, которые вносят заложенные площадками бизнес-решения, негативно сказываются на способности селлеров показывать лучшие результаты.

Наш обзор показывает, что наименьшее количество связанных с логистикой FBS-заказов ограничений для всех типов партнёров присутствует у Wildberries (за исключением ограничений сдачи заказов на ПВЗ для начинающих продавцов), а Ozon, Яндекс Маркет и Мегамаркет в этом смысле учитывают потребности в меньшей степени. Однако в данном случае необходимо учесть ещё один фактор: количество и расположение пунктов приёма заказов. 

У Ozon и Яндекс Маркета высокая плотность расположения ППЗ, что добавляет удобства небольшим продавцам: для сдачи заказов “в соседнем дворе”. Однако для крупных селлеров и фулфилментов большое количество пунктов сдачи не является серьёзным преимуществом.

Если вы крупный продавец или фулфилмент, меньше всего логистических трудностей возникнет с Wildberries, а если вы только начинаете свой путь на маркетплейсах, то Яндекс Маркет и Ozon - самые удобные площадки с точки зрения логистики.

---

Читайте также: Что ждать селлеру от фулфилмента в 2024 году?

---

Что могло бы изменить ситуацию

Для устранения ограничений, прежде всего, для крупных селлеров и фулфилментов, торговые площадки могли бы предпринять ряд мер:

Яндекс Маркет, Ozon и Мегамаркет

— Добавить возможность сдавать заказы любое количество раз в сутки. Это существенно ускорит доставку товара, а значит и общий уровень качества сервиса, предлагаемого маркетплейсом покупателям. 

— Добавить возможность подключать всех клиентов фулфилмента (вне зависимости от их размера) к одному подходящему сортировочному центру.

— Исключить необходимость двойной логистики при смене пункта приёма (Яндекс Маркет), а также необходимость сортировки заказов по селлерам (актуально для фулфилментов при сдаче заказов в МегаМаркет и Ozon)

Все анализируемые площадки

— Исключить необходимость поиска и разукомплектации заказов в статусе «упакован» и «подготовлен к отправке», если покупатель вдруг отменил такой заказ или его срок доставки был перенесён.

Условия взаимодействия по модели FBS с точки зрения логистики — это поле непрерывной конкуренции маркетплейсов, прежде всего за селлеров. Улучшение качества обслуживания и бизнес-логики взаимодействия обеспечивает получение наибольшего ассортимента и лучшего ценового предложения на товары для финального покупателя, а, следовательно, и к укреплению положения на рынке.

Антон Плотников, CEO Фулфилмент Yunu.

Для NEW RETAIL