Оптовый подход: как поставщикам найти новых клиентов в онлайне и увеличить выручку

Об опыте и итогах работы с маркетплейсом «на_полке» рассказывает представитель «Калины»  Михаил Муллакандов.

«Калина» ― оптовый поставщик молочной продукцией по Москве и области. Мы работаем через торговых представителей, но год назад решили разместить свои товары на b2b-маркетплейсе «на_полке». Первый месяц получали всего 10-12 заказов в неделю. Для сравнения один штатный оператор получает 30-40 входящих заявок в день, а у нас 10 операторов. Выручка от заказов с маркетплейса за октябрь 2019 года, первый месяц работы составила чуть более 200 тысяч рублей. Мы рассчитывали на большее и не собирались сидеть, сложа руки. Проанализировали, что делают наши конкуренты, сравнили цены и решили, что для роста продаж нужно доработать каталог. 


Три шага к росту онлайн-продаж




Все это позволило нам выйти на 15 онлайн-заказов в день в январе 2020 года. Мы поняли, что потенциал у платформы «на_полке» есть.  

В локдаун было не до экспериментов: часть торговых точек не работала, у всех упали обороты. С началом лета торговля начала оживать, и в июле мы запустили промоакцию, чтобы стимулировать продажи и увеличить средний чек. Условия ее были просты: клиент получал скидку 3% от объема заказа  при закупке от 10 000 рублей. 

Скидки — это работающий инструмент для роста среднего чека и оборота. Мы и раньше их использовали для клиентов с большими объемами заказа. Однако у нас есть ряд позиций, на которые акция со скидками не распространяется ― не позволяет маржинальность товара. В итоге мы не теряем в прибыли. 


Результаты акции 

● Оборот от заказов «на_полке» с июня по октябрь вырос на 136%. 
● Средний чек заказов по акции в 2-3 раза выше, чем средний чек наших онлайн-клиентов в целом.
● Число активных клиентов увеличилось на 15%.

С помощью акции мы решили основную задачу — увеличили объем продаж. Оборот онлайн-заказов в октябре 2020 года в 2,3 раза превысил наши июньские показатели. Благодаря развитию онлайн-канала, продажи компании выросли на 5%. 

По результатам акции наша клиентская база в онлайн-сервисе увеличилась на 10%. Выросла узнаваемость компании. Оказалось, что на маркетплейсе работает «сарафанное радио», и лояльные клиенты нас рекомендует. 

Нам удалось повысить и средний чек. Средний чек онлайн-заказа, по нашему опыту, примерно на 50% выше, чем в офлайне. Если у торгового представителя клиент «Калины» в среднем делает заказ на 3500 рублей, то на маркетплейсе «на_полке» — на 5200 рублей. Средний чек акционного заказа оказался в 2-3 раза выше, чем средний чек наших клиентов в сервисе в целом.



Надо признать, что печатный прайс-лист проигрывает электронному каталогу. Новинки в онлайне представлены более наглядно, поэтому закупщики часто расширяют свой ассортимент новинками. В некоторых случаях нам даже проще дать потенциальным клиентам для ознакомления с ассортиментом ссылку на маркетплейс. 

До запуска продаж «на_полке» мы пытались развивать онлайн-продажи через собственный сайт. Несколько лет назад мы создали сайт-визитку, там же была специальная страница для клиентов из HoReCа. Во время пандемии запустили интернет-магазин, чтобы продавать физическим лицам. Но конверсии с него не было. 

За год работы с сервисом мы многому научились, и наши продажи на маркетплейсе выросли более чем в 8 раз. 

Пока онлайн не конкурирует с офлайном, а дополняет его. Клиентские базы в онлайне и офлайне у нас не пересекаются. Был только один случай, когда клиент решил, что ему удобнее работать с нами через маркетплейс, а не через торгового представителя.  


Динамика продаж «Калины» на маркетплейсе «на_полке»


Наши рекомендации по опыту работы с сервисом «на_полке»

● Банально, но самое важное – цена. На маркетплейсе нужны актуальные цены, нужно быть в рынке, чтобы конкурировать.

● Скидки мотивируют покупать больше.

● Через онлайн-канал проще выводить новинки. Товар смотрится более наглядно, чем в печатном прайс-листе. Можно запустить специальное промо. 

---

Читайте также: Заказ «на_полке» теперь можно оплатить картой

---

B2b-маркетплейс «на_полке» — это онлайн-сервис для малого и среднего бизнеса, где поставщики размещают свои предложения, а предприниматели закупают товары оптом. B2b-маркетплейс запущен в пилотном режиме в конце 2018 года как совместный проект Сбербанка и ИТ-компании «Эвотор». 

С мая 2020 года маркетплейс также работает с физическими лицами. На ноябрь 2020 года в сервисе зарегистрировано более 44 000 пользователей. Свои товары в каталоге маркетплейса размещают более 400 поставщиков. B2b-маркетплейс работает в Москве, Московской области, Новосибирске, Екатеринбурге и Санкт-Петербурге.