Как выбрать концепцию магазина, которая заставит посетителей покупать

Особенно это важно в текущей ситуации, когда ритейл испытывает не лучшие времена и все борются за увеличение продаж, а концептуальное решение магазина - одно из мощнейших орудий для достижения этой цели. Скорее всего, самый главный для вас вопрос уже решен: вы понимаете, чем будете торговать, уже выбрали конкретных поставщиков товара, одного или нескольких, и может быть даже уже разместили заказ на поставку товара. Или вы оптовик, который решил продавать не только большими партиями, но и в розницу, и товар у вас свой уже есть. Другими словами, с ассортиментом мы уже определились.

И тут ваша ситуация может развиваться в двух направлениях:

Первый вариант: у вашего поставщика уже есть готовое решение по дизайну его торговых пространств, и вы открываете магазин на основе договора франчайзинга и обязаны следовать этому дизайну.

Вторая ситуация: вы открываете магазин без договора франчайзинга и не имеете права использовать стилистику марки напрямую или вообще открываете мультибрендовый магазин. Здесь все запутывается окончательно, т.к. поставщиков много, товар разный по стилистике, поставщики из разных стран, как будет выглядеть магазин вообще не понятно, и задача свести всех в одном удобном и комфортном пространстве становится почти неразрешимой.

В первом случае все действия понятны: владелец франшизы снабдит вас брендбуком, поможет с планировкой магазина и формированием ассортимента, поэтому есть смысл перейти сразу ко второму случаю.

 
Просто полагаться на дизайнера бессмысленно, кроме того вариантов дизайнерского оформления магазина, стилистики бесконечное количество. Да, и стилистика магазина не главный фактор коммерческого успеха магазина. Если вы не зададите четкие рамки вашему архитектору, процесс может занять от 4 месяцев до пары тройки лет, пока вы не поймете друг друга. А времени у вас уже нет, часы начали тикать быстро, ведь через 4-6 месяцев вы уже получите первую поставку, которая немедленно начнет «устаревать»….

На что стоит обратить внимание, чтобы процесс создания концепта был быстрым и эффективным? Но сначала, давайте зададим себе несколько вопросов и попробуем на них ответить.

1.    Это ваш первый, а может и не первый магазин – это большого значения не имеет, главное, что основная мотивация создания концепта магазина – это сделать его красивым так, чтобы он был самым привлекательным в своей нише, не так ли?
2.    У вас поменялась стратегия, изменилась ценовая политика, изменился ассортимент, другими словами изменилось позиционирование на рынке, вы уже всё это продумали и поэтому вы точно понимаете, что именно будете продавать, кто ваши новые клиенты и что они хотят видеть в вашем магазине. Концепция нужна, чтобы удовлетворить запросы ваших клиентов в полной мере?
3.    И, наконец, самая простая мотивация для открытия магазина - вы хотите получать максимальную прибыль?

Уверены, что на все вопросы вы сейчас ответили «ДА». Но мы бы хотели кое-что уточнить, иначе магазины масс-маркета не отличались бы от магазинов уровня luxury, а ведь различия между ними достаточно серьезные. Так в чём же дело, в чём состоят эти отличия? Как всегда всё кроется в «мелочах».

Первое, что необходимо сделать - это определить, в какой ценовой категории будет ваш магазин: масс-маркет, Premium или Luxury.

В зависимости от этого ваши клиенты будут ожидать разный уровень дизайна и деталей в магазине, разный уровень отделочных материалов. Ошибка в этом вопросе может стоить вам продаж. Слишком высокий уровень отделки и оборудования в магазине с невысокой ценовой категорией товара «напугает клиента». Так или иначе, в наших головах уже укоренились стереотипы внешнего вида магазинов  определенных категорий. Мы заходим в торговые точки согласно нашему уровню «кошелька», даже не осознавая этого факта. Одежда уровня Topshop не будет продаваться в магазине с дизайном от Dior и наоборот.


 


•    Гораздо более заполнены товаром и должны быть на вид более «тесными». Как правило, заполнение вешалки для одежды – 25-35 единиц на погонный метр.
•    В них не принято использовать слишком много деталей в отделке, как правило, больше идет игра цветом стен и имиджами, чем дизайнерскими изысками.
•    НЕ используйте мебель из дорогих материалов. Клиенты в этой категории такого не оценят, им будет казаться, что за счет этого ваш товар стал дороже. Такой подход поможет также сохранить ваш бюджет на открытие.
•    Как правило, магазины этой категории более светлые и открытые, имеют широкие входы.
•    Более открытая планировка, поскольку клиенты больше заботятся о себе, самостоятельно выбирая товар, и должны легко находить то, что нужно. Здесь нет индивидуального обслуживания, поэтому нужна очень четкая и понятная навигация. Кроме того, продавцов в таких магазинах меньше, чем в магазинах премиального уровня, вся площадь должна хорошо просматриваться, чтобы продавец мог одновременно и следить за сохранностью товара. Ведь не секрет, что продавцы материально ответственны, и кражи из магазина ложатся тяжким бременем на их кошелёк, а с удобной навигацией для покупателей, они смогут больше работать с клиентами в зале, что точно ведёт к увеличению продаж.

 


Это прямо противоположный подход.

•    Заполнение товаром от 7 до 12 единиц на погонный метр вешалки
•    Небольшое количество оборудования и много свободного пространства
•    Мебель из ДСП смотрится уже неуместно, материалы должны быть более приближены к контексту жизни клиентов, здесь уже используются материалы, которые используются в оформлении квартир. Много чисто дизайнерских деталей в оформлении, каких-то приятных «пустяков», которые заявляют, что вы являетесь не только экспертом в одежде и аксессуарах, но и в дизайне в принципе.
•    Дизайн становится более уютным, при зонировании большие открытые пространства не приветствуются, обстановка становится более интимной.
•    Обслуживание индивидуальное, при этом клиент оказывается с продавцом один на один и требуется место для спокойного размеренного общения.
•    Увеличивается размер примерочных кабин и зон ожидания, появляется больше мест для отдыха. Ваш клиент, покупая дорогую одежду или аксессуары, нуждается в более длительном выборе и примерке.
•    Обычно в этих магазинах кассовый узел уходит на второй план и иногда становится вообще скрытой зоной.
•    Освещение становится менее ярким и 100% направленным на товар, очень мало общего освещения, всё направлено на товар и акцентные зоны.
•    Клиент должен чувствовать, что о нем позаботились во всех аспектах и создали максимальный комфорт.


 


Его, пожалуй, можно считать самым сложным. Здесь необходимо балансировать между первой и второй категориями. Ваш клиент уже ожидает от вас должной заботы, но еще не готов платить за самый высокий уровень обслуживания. Цена для него еще важна, по факту вам нужно угадать, что его не отпугнет, но привлечет. Стоимость открытия такого магазина в плане оформления и ремонта уже достаточно высока и вам придется применять некоторые хитрости.

Оставьте несколько дизайнерских элементов в магазине (это могут быть декорации на стене, люстра или ковер, кресло или стол), но при этом не стоит искать слишком дорогих материалов на «технологическом» оборудовании, на котором непосредственно выставляется товар.

Примерочные должны быть больше стандартных размеров 1200х1200, сделайте их 1350х1200 и, несмотря на небольшую разницу, они будут гораздо более комфортными. Пространство может быть, как открытым, так и разделенным на отдельные комнаты, это больше зависит от площади магазина.



Есть очень хорошее правило: не воспринимать магазин, как квартиру, не пытайтесь внести в интерьер магазина все, о чем мечтаете сами, вносите то, что будет комфортно и необходимо вашим клиентам.

Если вы продаете, например, итальянскую одежду, пусть это как-то будет читаться в дизайне магазина, создавайте контекст для своего товара. Дизайн магазина - это «обертка» той «конфеты», которую вы продаете. И это не обязательно страна производитель, это может быть контекст, в котором ваш клиент будет потом носить ваш товар. Если вы продаете одежду в офисном стиле, не стоит оформлять магазин под ночной клуб.

 
Посещая магазины с семьей или в одиночку по входным или в будние дни, мы ищем единомышленников в нашем восприятии действительности, стиля, моды, уровня престижа и т.д., поэтому мы так любим на подсознательном уровне те магазины, которые отвечают нашим запросам.

Есть очень простой совет, которым я хочу непременно с вами поделиться, поскольку зачастую именно следование ему и приводит к созданию успешных магазинов. Его суть в том, что мы не ищем загадок, ни в повседневной жизни, ни тем более, когда занимаемся шопингом, поэтому посыл, который вы ходите дать при помощи концепта вашего магазина, должен быть простым и понятным. Мы хотим получать ответы на наши даже самые сокровенные желания просто и легко, не прилагая никаких усилий. Если вы этого добились, то ваш клиент обязательно придёт в ваш магазин и совершит в нем много покупок.