Как добиться выполнения плана продаж: кейс системы «Гифтоман» и магазинов «Семь+Я»

От выполнения этих планов зависит не только выручка предприятия, но и конечная зарплата сотрудников. Для достижения наилучших результатов программа мотивации сотрудников тесно увязана с достижением ключевых показателей и выполнением поставленных планов. 

Руководители магазинов стараются регулярно отслеживать динамику выполнения планов в  течение месяца и, по возможности, корректировать действия продавцов. Обычно, утром нового рабочего дня, директор магазина формирует отчеты за вчерашний день, собирает продавцов и доводит до них текущую картину выполнения планов. Обращает внимание продавцов на необходимые моменты и отправляет в новый «бой». На следующий день картина повторяется… 

---

Читайте также: Как увеличить продажи и сделать клиента счастливым

---

То есть все время на утренних оперативках обсуждается «вчерашний день» и задается курс на «новый день», но далее в течение рабочего дня  коррекций нет. По разным причинам: много оперативной работы, сложность и продолжительность во времени формирования нужных отчетов, загруженность персонала и т.д.

Можно представить себе такую работу как плавание на подводной лодке без постоянной навигации, а ориентирование один раз в день по звездам во время всплытия. Всплыли, измерили, определили координаты, скорректировали курс и снова ушли под воду. До следующего дня. 

Безусловно, иногда директора снимают данные по нескольку раз в день, что позволяет им частично корректировать действия продавцов, но это происходит совершенно не регулярно, не дает полной картины и отнимает много драгоценного времени. 

Как дать директорам и продавцам «компас», позволяющий все время видеть свои целевые показатели, актуальные фактические значения выполнения и позволяющий проводить быстрые оперативные коррекции работы персонала магазинов? Как заинтересовать продавцов всегда точно знать свои показатели и мотивировать бороться за выполнение планов?

За решение проблемы взялась компания Giftoman, создавшая уникальную систему онлайн-информирования розничных продавцов и управляющих – специальное ПО, которое очень быстро разворачивается на кассах и в режиме on-line демонстрирует продавцам текущие результаты, планы и текущий прогноз выполнения, а управляющим позволяет в реальном времени отслеживать всю статистику по продажам и мгновенно вносить в работу продавцов необходимые коррективы. 

Сеть магазинов «Семь+Я» специализируется на продаже товаров для дома и косметической продукции. У директоров всегда есть планы по месячной выручке, среднему чеку, выручке от конкретных категорий товаров и т.д. До внедрения пилотного проекта директора магазинов были вынуждены лично сообщать продавцам актуальные данные по планам и их фактическому выполнению примерно так, как было описано выше. В дальнейшем, в течение дня продавцы не могли точно сориентироваться, в какой точке они находятся, насколько уже выполнили план и сколько продаж еще нужно совершить, чтобы закрыть день успешно и так же успешно выполнить месячный план продаж. 

Главной целью внедрения системы «Гифтоман» было создание единого информационного пространства у директора магазина и продавцов, позволяющее им в режиме реального времени оперировать всеми важнейшими показателями продаж. Для директора была создана возможность практически мгновенно реагировать на нежелательные отклонения в работе магазина. По отношению к продавцам ставилась задача вовлечения их в достижение выполнения планов через online-управление и информирование в течение дня. 

Схематически, модели управления магазином «как было» и «как стало» представлены ниже в таблице: 

Для продавцов

На каждый кассовый компьютер было установлено специальное ПО Giftoman, которое позволяет продавцам в режиме on-line отслеживать свои результаты, цели и прогнозы на конец дня. Поскольку одна из важных задач сети – это продвижение собственных торговых марок, показатели по ним были выделены отдельно, чтобы усилить к ним внимание продавцов.

Цвет показателей помогает дополнительно мотивировать продавцов

«Раньше я работала в слепую, а сейчас стала видеть, что нужно сделать. У меня нет времени на расчеты и, соответственно, я этого не делаю. Теперь я смотрю на дневные показатели, контролирую разницу и прогноз - как мы идем, в норме или нет. Если сейчас по прогнозу выполнения плана за день мы в «ЗЕЛЕНОЙ» зоне  - мы счастливы, если в «КРАСНОЙ» покупатель зашел - мы его окружили. Удобно, вся информация перед глазами. Без этого мы снова станем слепыми котятами», - рассказывает продавец-кассир Ольга из магазина «Семь+я» на улице Ленина в г.Самара.

Можно еще добавить, что, по собираемой компанией Гифтоман статистике, на сегодняшний день продавцы сами вызывают программу и знакомятся со своими результатами не менее 130 раз за смену. Они постоянно в курсе всех цифр и можно сказать, что задача вовлечения продавцов в выполнение планов магазина была решена успешно! 

Для управляющих

Управляющие видят текущие результаты не только на своем компьютере, но и в режиме реального времени на смартфоне, и могут оперативно реагировать в случае необходимости. Мобильное приложение Giftoman предоставляет онлайн статистику по продажам, среднему чеку и выполнению планов по KPI со всех подотчетных точек.

 

«Я вижу показатели и ориентирована на их достижение. Мне не нужно делать отчеты в течение дня по продажам, высчитывать разницу, и главное не нужно делать отчеты по категориям, которые достаточно трудоемкие и как бы ты их я их не делала они получаются с ошибками. До внедрения Giftoman отчеты по продажам я старалась делать 2-3 раза в течение дня, но это не всегда получалось. На отчет по категориям необходимо было потратить в районе целого часа, и чтобы при этом никто не отвлекал. Особенно сложно делать отчет по продажам по категориям ПM и СТМ, в нем очень часто возникают ошибки при ручном расчете». 

«Чаще делать не было возможности, поэтому делали только в моменты проведения акций, где был прогноз большой выручки, для получения максимальной выгоды от этих дней. Сейчас мне тратить на это время не нужно. Данные по продажам и отставанию продавцам необходимо видеть постоянно для того, чтобы иметь возможность оперативно реагировать. До внедрения Giftoman - отчеты помогали выявить отставание от плана в течение дня, но при 3-4-х часовом периоде отчета отставание уже сложно компенсировать. С внедрением Giftoman отчет находится в постоянном доступе, и контролировать отставание от плана, как по валу, так и по категориям, стало возможно в оперативном режиме и постоянно», - делится Уля, директор магазина «Семь+я» на улице Ленина в г.Самара. 

---

Читайте также: Проблема ритейла: как избавиться от текучки кадров

---

«Я корректирую дневную выручку, даю задание на пиковые часы, ставлю план по продажам. Раньше мы иногда делали это вручную до 3-4 раз в день, но качественно посчитать не могли. А мне нужно чаще: каждый час, каждый чек контролировать. Я ставлю план по продажам, продавцу показываю на фактическую цифру продаж на текущее время, через 3 часа должно быть: текущий факт +15 000 руб. У продавцов получается азарт к продаже, когда они смотрят на эти показатели и пытаются достичь цель», - рассказывает Мария, директор магазина «Семь+я» на улице Спортивная в г.Самара.

Итоги пилотного проекта:

• Директора магазинов экономят до 1 часа рабочего времени (~13%) каждый день, не занимаются рутинной работой, тратят освободившееся время на организацию продаж и управление магазином

• Более чем 130 раз за смену продавцы вызывают окно программы с текущими показателями

• Скорость увеличения доли продаж СТМ повысилась в 1,5 раза

• Выполнения плана по ПМ/СТМ (в %): До старта проекта на 3% выше, чем показатель по компании. По завершении проекта показатель на 5,4% выше, чем показатель по компании. Прирост составил 2,4%

Персонал магазинов получил эффективный и своевременный информационный канал: в любой момент дня продавцы и управляющие видят реальные результаты по выручке, среднему чеку и плана на текущую смену или месяц прямо на экране кассы в приложении Giftoman. Это помогает им планировать взаимодействие с покупателями и оценивать собственную эффективность. Кроме описанных выше, произошли еще и некоторые косвенные изменения: 

• Стараясь выполнить план дня, продавцы гораздо активнее и вежливее общаются с покупателями, что ведет к росту лояльности покупателей 

• Четко отслеживая динамику достижения целей, персонал сам определяет наличие среди себя «слабых звеньев» и коллективно «мотивирует» ленивых более активно работать.

Существенное увеличение операционной эффективности торговой сети невозможно без изменения работы персонала каждой розничной точки. И благодаря современным средствам управления удается создать заинтересованность персонала в выполнении поставленных перед розничной точкой планов продаж.