Какие факторы обеспечивают высокие продажи и доход на маркетплейсах - исследование

Для исследования на Ozon эксперты отобрали 8 категорий с самой высокой выручкой: «Электроника», «Ювелирные украшения», «Товары для животных», «Хобби и творчество», «Одежда», «Строительство и ремонт», «Мебель», «Игры и консоли». Вес факторов распределился так:

- отзывы и позиция карточки в выдаче почти в равной степени важны для всех категорий. На них приходится 23% и 21% веса соответственно;

- цена и скидка — решающий фактор для дорогостоящих товаров из категорий «Мебель», «Игры и консоли», «Строительство и ремонт». На них приходится 17% и 15% веса;

- заполненность карточек оказалась важным параметром для ювелирных изделий. При этом она в малой степени оказывает влияние на карточки товаров из категорий «Электроника», «Мебель» и «Строительство и ремонт». В целом по Ozon на этот фактор приходится 10% веса;

- рейтинг карточек одинаково значим для всех категорий на Ozon, но на него приходится всего лишь 5% веса.



На Wildberries эксперты анализировали 11 категорий с самыми высокими показателями выручки: «Книги», «Продукты», «Обувь», «Игрушки», «Электроника», «Мебель», «Товары для детей», «Товары для женщин», «Спорт», «Товары для здоровья», «Бытовая техника». Вес факторов распределился следующим образом:

- отзывы наиболее важны в категориях товаров «Здоровье», «Товары для детей», «Товары для женщин». Это самый важный показатель на Wildberries: его доля составляет 24% веса;

- цена и скидки сильнее всего влияют на продажи в категории «Мебель». На них приходится 19% веса в целом по площадке;

- показатель заполненности карточек в среднем имеет больший вес, чем на Ozon: 15% против 10%;

- рейтинг наиболее значим для категорий «Спорт», «Книги» и «Товары для детей». Его общий вес составляет 8%, что выше, чем на Ozon;

- позиция карточек одинаково важна для всех категорий. На нее также приходится 8% веса.



Исследование показало закономерности, которые брендам следует учитывать для повышения продаж:
- на Ozon позиция товара в выдаче важнее, чем на Wildberries;

- на Wildberries цена и процент заполненности характеристик важнее, чем на Ozon;

- ключевая метрика для обоих маркетплейсов — отзывы. Они имеют почти одинаковый вес на обоих маркетплейсах.



Сравнительный анализ проводился на основе данных за ноябрь 2024 — январь 2025 года. Исследование проводилось через собственную платформу CAT. Из выборки исключили карточки без продаж, с аномальной динамикой и товары, долгое время находившиеся в статусе out of stock. В финальную выборку включили только те товары, которые продаются по схеме FBO.

Читайте также:

«Миллениалы» обеспечивают свыше 50% продаж одежды и обуви


***

Больше новостей и возможность поделиться своим мнением в комментариях на нашем канале в Telegram.

И подписывайтесь на итоговую рассылку самых важных новостей.

New Retail