0/5

Подпишитесь на новости ритейла

Я ознакомлен с политикой конфиденциальности и принимаю её условия

Джем Гейек, QNET: «Развитие прямых продаж – отличное решение в эпоху глобального кризиса и перемен»

Джем Гейек, QNET: «Развитие прямых продаж – отличное решение в эпоху глобального кризиса и перемен»
Прямые продажи, когда товар распространяется, минуя магазины, были придуманы более 70 лет назад, но продолжают развиваться. Как прижился этот формат в России и есть ли у него будущее, как на них реагирует «поколение Z» и можно ли на этом все ещё заработать, рассказывает руководитель российского и азиатского направления в одной из компании прямых продаж – QNET – Джем Гейек.
 
– Как развивается сейчас рынок прямых продаж в России? Вы открыли офис в Москве пару лет назад, почувствовали сильное отличие от других стран?

– Это очень интересный рынок. В России прямые продажи растут впечатляющими темпами – 10% в 2016 году, это по оценке Ассоциации прямых продаж. И такой же прогноз на 2017 год.  Мы пока только набираем обороты: продажи QNET выросли за 2016 год на 3,8%.

– У населения сохранилось недоверие к компаниям прямых продаж, как вам кажется?

– Совсем нет. Люди, к счастью, начали понимать, что такое компании прямых продаж и чем они отличается от финансовых пирамид, которых население как раз опасается.
Почти 70% россиян, согласно соцопросам, одобряет метод прямых продаж и позитивно относится к работающим в этой сфере дистрибьюторам. Большим успехом пользуются компании, предлагающие косметику и товары для дома. 

О таком методе знают почти все (96%) и среди плюсов называют возможность приобретать товары по низким ценам, экономить время и получать дополнительную информацию о товаре. 

О величине и успешности рынка говорит и количество занятых в нем людей – более 3 млн человек. И это только в компаниях-членах Ассоциации прямых продаж. За последние 15 лет, несмотря на сложную экономическую ситуацию, эта цифра утроилась.

– Кто основной покупатель для агентов прямых продаж в России?

– Чаще всего это женщины (71% против 29% мужчин) среднего возраста. По финансовому положению как среднего (со средней зарплатой для страны), так и обеспеченного.

– В России, как и в других странах, подрастает новое поколение покупателей, мы уже видим, как изменилась покупательская психология, поведенческие паттерны. Как это влияет на прямые продажи?

– Поколение Z, которого все больше среди покупателей, очень прагматично. Эти люди предпочитают бренды, проверенные либо ими самими, либо знакомыми. Они выбирают товары не по рекламе или яркой упаковке, а по отзывам. Но отзывам проверенных знакомых – соцсетям и блогерам в массе доверия мало.

Джем Гейек, QNET: «Развитие прямых продаж – отличное решение в эпоху глобального кризиса и перемен»

Это поколение тратит мало времени на шопинг, но тщательно выбирает, предпочитает пробовать, нежели читать отзывы. Оно не сильно подвержено спонтанным покупкам, готово подождать, чтобы сэкономить.

Все это может сыграть на руку методу прямых продаж, если компания развивает свои компетенции, чтобы соответствовать этим запросам.

– Какие именно компетенции нужно развивать? В последние годы мы наблюдаем стремительные изменения в торговле: рост онлайн-продаж, развитие альтернативных форматов в офлайн-сегменте как ответ на этот вызов. Это неизбежно влияет и на прямые продажи. Но готов ли сетевой маркетинг к переменам?

– Появление возможности продавать онлайн – настоящая революция для рынка прямых продаж. Многие компании освоили безналичный расчёт и сделали его полноценной практикой. 

Активное развитие социальных сетей – еще один фактор, кардинально изменивший индустрию. Прямые продажи ведь используют передачу информации из уст в уста, а именно это позволяют социальные сети. Поэтому компании прямых продаж особенно интенсивно осваивают этот вид связи. 

Следующая большая веха в развитии – появление криптовалют. Уверен, что она скажется и на нашей отрасли.








– Но сейчас именно в свете развития онлайн-торговли нередко звучит мысль, что прямые продажи как жанр умирают. Вы согласны с такими заявлениями?  

– Напротив, я считаю, что за прямыми продажами будущее. Реальность такова, что новые поколения выпускников школ и университетов больше не готовы посвящать свою жизнь корпоративной карьере, отправляясь изо дня в день в офис. Кроме того, корпорации вряд ли будут способны обеспечить всех выпускников рабочими местами.

Развитие сегмента прямых продаж – отличное решение в эпоху глобального кризиса и перемен в образе жизни. Такой способ заработка не требует больших расходов на рабочее место. Кроме того, это та сфера, которая позволяет вести и развивать свой бизнес из любой точки мира в любое удобное время.

– Действительно, считается, что прямые продажи – это шанс построить собственный небольшой бизнес, поскольку для них не нужно крупных материальных вложений. Подтверждает ли ваш опыт это мнение?

– Чтобы начать бизнес в качестве независимого представителя, то есть агента, большие суммы денег не нужны. Хотя позже предприниматель должен постоянно расширять свою клиентскую сеть и «держать нос по ветру», то есть повышать профессиональные компетенции, понимать потребности клиентов. Это, конечно, требует некоторых вложений, но суммы нельзя назвать астрономическими, как правило, они гораздо меньше выручки.

– Понятно, что с точки зрения продавца этот вид деятельности интересен. Но зачем вообще сегодня покупателю нужен продавец? Какую задачу он решает для покупателя?

– Изначально прямые продажи подразумевали хождение по потенциальным покупателям, в прямом смысле. Агенты стучались к ним в дверь. Понятно, что сейчас это уже неактуально. Но сам способ торговли через прямые продажи, думаю, будет существовать всегда. 

Функции продавца в этом случае не меняются – рассказать о товаре и помочь в правильном выборе особенно, когда у людей нет времени вникать самостоятельно в продукт или нет понимания, какой, например, цвет им идет. Агент совмещает в себе функции кассира, курьера (если мы проводим аналогию с онлайн-ритейлом), но бонусом покупатель получает личного консультанта, который расскажет и подберет товар, а также возможность протестировать широкий спектр продукции перед тем как сделать окончательный выбор.

В прямых продажах продавец – это еще и лицо компании, часто гораздо более осведомленное о производителе, чем продавцы в офлайне или онлайне. Многим это до сих пор важно. Люди видят в этом дополнительную гарантию качества.

Джем Гейек, QNET: «Развитие прямых продаж – отличное решение в эпоху глобального кризиса и перемен»
 
– Ну а что же все-таки первично, покупатель или продажа? Происходит продажа и клиент становится покупателем, или приходит клиент с потребностью и происходит продажа?

– Очень интересный вопрос, спасибо. Это удивительно, но в системе прямых продаж продавец и покупатель часто сочетаются в одном лице. 

Сначала клиент удовлетворяет свои потребности, затем сам становится продавцом, то есть независимым представителем компании. Поэтому, конечно, все идет от запроса человека, но компании понимают, что, качественно решив его проблему, могут получить покупателя или сотрудника. 

время публикации: 10:00  29 ноября 2017 года
0
Теги: продажи, бизнес

Комментарии (0)


Чтобы оставить комментарий, Вам необходимо авторизоваться:  
projectline.ru
Бизнес-Партнер
Novardis