Честно о жестких переговорах

Несколько слов о переговорах, которые разные люди называют «жесткими». Прежде всего, давайте разберем, что же такое жесткие переговоры. 

Во-первых, жесткие переговоры – это термин, определяющий определенный стиль поведения переговорщика. Применительно к ритейлу – стиль «жесткие переговоры» может быть использован только байерам, и заключается он в следующем:

—  байер не меняет условия начального предложения и сводит переговоры к ультиматуму.

—  байер не раскрывает свои интересы, а обозначает только свою позицию.

— для ускорения и повышения эффективности  процесса переговоров байер использует СТБ или «Специальные техники байера», которые мы подробно разбираем на тренингах по переговорам с сетями.

Совершенно очевидно, что применительно к стилю переговоров, ни о каких жестких переговорах со стороны КАМа не может быть и речи, а сам термин просто описывает определенное поведение байера.
Есть еще одна бытовая интерпретация жестких переговоров. Переговорщики во время переговоров попадают под определенный прессинг визави, чувствуют себя очень некомфортно и попадают под давление визави, в т.ч. и эмоциональное. Часто такие переговоры заканчиваются не очень успешно для одной из сторон – в ритейле этой стороной почти всегда является КАМ, который недоволен результатами переговоров и часто говорит, что «переговоры были жесткими». Давайте разберем именно этот случай чуть подробнее, а для этого надо немного отвлечься и посмотреть, как работает наш мозг.

Дело в том, что мышление людей устроено таким способом, что они стараются мыслить определенными, часто уже апробированными схемами, и мозг постоянно пытается предсказать будущее и впоследствии сверяет его с фактом – от этого ему (мозгу) легче и спокойней живется и думается.

И как только мозг сталкивается с ситуацией, которую он не ожидал и не предсказывал, мозгу становится некомфортно (реальность не соответствует ожиданиям) и он запускает определенные механизмы реагирования внутри организма. Собственно говоря, все – в этот момент переговоры становятся «жесткими» для той стороны, которая не ожидала такого давления и такого поведения визави. 

Надо помнить, что наши ожидания – это наши проблемы. Поэтому надо честно сказать, что КАМы часто просто не готовы к переговорам и, как следствие, попадают, как они считают, в «мясорубку» или «на жесткие переговоры». 

Есть еще один любопытный нюанс, связанный с работой нашего мозга – он (мозг) очень не любит признавать, что его модель будущего была ошибочна – это выводит его из зоны комфорта (если ошибся здесь, значит, можешь ошибиться и в другом месте, а это надо предсказывать – тратить энергию на анализ и т.д.). Поэтому в «жестких переговорах» КАМы так часто винят не себя, а именно байеров. Хотя, конечно, виноват именно КАМ, который не подготовился должным образом к переговорам (именно поэтому опытный и «много повидавший» КАМ комфортнее чувствует себя на большинстве переговоров).

Так что, чтобы не попадать в ситуацию, когда переговоры «почему-то» становятся «жесткими», КАМам необходимо готовится к переговорам, и как-то нарабатывать свой опыт. Гениальное «тяжело в учении – легко в бою» вам в помощь. Переговоры никогда не будут жесткими, если вы к ним достаточно готовы.

Дмитрий Леонов
консультант и бизнес-тренер, Заместитель Председателя правления РУСПРОДСОЮЗА

Все статьи Дмитрия Леонова читайте в авторском спецпроекте «Практикум поставщика»