0/5
Подпишитесь на новости ритейла

Я ознакомлен с политикой конфиденциальности и принимаю её условия

Соревноваться нельзя продавать

Соревноваться нельзя продавать
В декабре прошлого года ко мне обратилась компания, в основе бизнеса которой лежали тендеры, конкурсы, аукционы и прочие соревнования.
Запрос был таков – нам нужно во времена застоя в таких «чемпионатах» продавать открытому рынку, то есть не ориентироваться на пул основных заказчиков, которых было всего два, притом оба – госкомпании. Тогда я и так покрутил, и эдак, но оказалось, что суть запроса не в увеличении оборота и прибыли, а в раздутой организационной структуре и полному отсутствию управления. Диагноз был поставлен, но «лечиться» владельцы бизнеса отказались. 

В мае я снова попал в подобную историю, но уже с другими заказчиками, где все повторилось один в один – снова во главе угла стояли соревнования, снова был госзаказчик и снова у людей стояла задача выйти на открытый рынок. Когда «госы» стоят, компании лежат. И опять я начал крутить, и вот что накрутил в итоге. Далее идут рекомендации всем компаниям работающим на тендерной основе. 

«Если не считать основную целевую аудиторию  в виде ряда госкоманий и аффилированных с ней предприятий, то в настоящем и будущем следует обратить внимание на крупные структурные организации, поскольку опыт работы владельцев связан именно с такими обществами. 

Это очень важно для принятия решения – работать или не работать с компаниями другого размера. Все дело в системности, чёткости, формализованности отношений. Именно этим и отличается крупный бизнес от среднего, малого,  частных клиентов. 

Разбрасываясь на мелких не системных клиентов, для которых данная услуга – то, от чего можно отказаться, особенно когда деньги или есть, или нет, можно застрять на них, учитывая, что коммерческой службы у компании нет, кроме куража самих владельцев. Условия задачи данного бизнеса прочно стоят на возможностях двух владельцев без упорядоченной и практически никем не управляемой структуры. 

Государственным компаниям и предприятиям среднего и большого бизнеса, которые выступают в качестве заказчиков важно, чтобы выбранный ими исполнитель  мог завершить начатое, при этом в условиях современного рынка на цену они большого внимания не обращают, поскольку в основе лежит интеллектуальный ресурс разработчика, что в нашей стране уже имеет наибольшую ценность.

Очень важным моментом является отсутствие в структуре компании маркетингового отдела и отдела продаж, поскольку изначально компания работает на тендерах, то есть имеет заказчика в лице государства, который и обеспечивает компанию всем необходимым. 

Это два разных принципиально типа компаний, которые практически никогда внутри не пересекаются. В первом случае важна квалификация и качество исполнения, во втором – продажи и сильная маркетинговая составляющая. 

Изначально компания относится к первому типу и измениться не может, поскольку суть «фундамент» в данном случае – в характере владельцев.

Именно поэтому при дальнейшем развитии следует учитывать особенность данной компании и искать пути развития в крупной корпоративной среде, а не среди мелких и разрозненных бизнесов. То есть компания должна осуществлять ровно такой же сервис на контрактной (тендерной) основе без привлечения маркетинга и активных продаж.

Другими словами, если в основе тендеры, то работа на открытом рынке заказана, а если маркетинг, то скорее любые формы конкурсов не прозвучат. Тут почти всё, как в «казнить нельзя помиловать» – где запятую поставишь, то и будет, а всё сразу – это иллюзия, когда не знаешь, куда бежать. 

Денис Яхно, 
концепт-бюро, стратегический консалтинг

Все статьи Дениса Яхно читайте на портале New Retail в авторском спецпроекте «Бизнес как он есть».

время публикации: 07:53  05 сентября 2018 года

Элемент 62173 не найден.

МД Аудит - 1
projectline.ru