Как «Долями» помог бренду PUMA нарастить средний чек в онлайне на 79%

Рассказываем, как с его помощью средний чек PUMA при продажах в онлайне вырос на 79% по сравнению с чеком при оплате банковской картой.

Как повысить средний чек после сложного для всего ритейла 2020 года?

PUMA работает в ценовых сегментах «средний» и «выше среднего». В таких категориях повысить средний чек, особенно после трудного из-за пандемийных ограничений 2020 года – задача не из легких. 

Один из способов побудить к покупке тех, кому сложно за раз оплатить полную стоимость, — кредитование. Но PUMA посчитала, что это не самый удобный сервис для ее клиентов. Покупка в кредит предполагает внесение своих данных, ожидание одобрения банка и, самое главное, оплату процентов. Но для PUMA было важно предоставить своим клиентам сервис, который не усложняет их финансовое положение. Стоит также учитывать, что комиссии для компании при пользовании кредитными сервисами могут быть высокими. 

Решили предложить клиентам оплату частями

 
BNPL-сервисы уже были знакомы международному бренду PUMA и использовались на зарубежных рынках. В России первым таким инструментом стал сервис «Долями» от Тинькофф. 

«Долями» — первый в России BNPL-сервис (buy now pay later –  купи сейчас, плати потом). Он позволяет разделить оплату покупки на 4 равные части (по 25%), которые выплачиваются каждые 2 недели — без комиссий, переплат, предварительной регистрации и заключения кредитного договора. В итоге оплата стоимости растягивается на 1,5 месяца. 
Оплата частями в отличие от кредитования — более простой и финансово комфортный способ, позволяющий покупателю лучше просчитывать свой бюджет, не теряя деньги на погашении процентов. 


 
Преимущества «Долями» для бизнеса:

1. Повышение продаж и среднего чека за счет тех, кто ранее не решался сделать покупку из-за ее стоимости. Благодаря увеличению срока оплаты покупатель может позволить себе купить больше и по более высокой цене. 

2. Бизнес получает всю сумму покупки на расчетный счет в любом банке через 1 день. 

3. Проявление лояльности к клиентам. Сервис бесплатен для покупателя, он не подписывает кредитный договор с банком, а значит, не переплачивает за покупки. 

4. При подключении «Долями» бесплатно предоставляется интернет-эквайринг, а также продвижение партнера по базе клиентов Тинькофф, которых сейчас уже 19 млн.

Первый этап - «тихий старт»

Подготовка запуска сервиса на сайте PUMA заняла всего два месяца: обсуждения начались в феврале 2021 года, и уже в апреле покупатели PUMA получили возможность оплачивать частями. 

Ускорить запуск удалось благодаря разным факторам, среди которых:

● Единая команда и удобная коммуникация. В самом начале переговоров «Долями» выделил специалистов для реализации проекта, которые больше не менялись. Поэтому не приходилось тратить время на погружение в тему новых людей. Сложные вопросы решались «устно», а мелкие и срочные — в мессенджере. Это было удобно и позволяло команде в моменте принимать решения по горящим вопросам.

● Запуск в несколько этапов. Запуск сервиса был «тихим» — у всех клиентов PUMA появилась возможность расплачиваться частями, но маркетинговая поддержка запуска на первоначальном этапе не проводилась. Сервисом пользовались только те, кто заметил новинку. Небольшое число пользователей позволило упростить и ускорить выявление и устранение всех шероховатостей в работе.

---

Читайте также:  Исследование Тинькофф: как продажа в рассрочку или кредит помогает увеличить средний чек на 40%

---

Второй этап - активная рекламная поддержка

 
Так как BNPL-сервис — новый на российском рынке продукт, нужно было рассказать о новинке покупателям и устранить возможные сомнения и вопросы. Для этого команды PUMA и «Долями» запустили совместные активности, среди которых рассылка промо письма по базе PUMA, баннер на сайте компании, реклама на площадках Тинькофф и «Долями».

Кроме того, PUMA собрала список всех возможных вопросов покупателей по оплате частями, а специалисты «Долями» подготовили развернутые ответы. Подсказки, о том, как воспользоваться сервисом, до сих пор можно найти на сайте PUMA. 

Одновременно «Долями» запустил промо на своих площадках, где пояснил принципы работы и преимущества оплаты частями для интернет-магазинов и их покупателей. 

Результаты: 

В итоге средний чек клиентов, которые оплачивали заказ на сайте PUMA с помощью «Долями», оказался на 79% выше чека, оплачиваемого другими способами. 

В настоящее время доля покупок бренда с помощью «Долями» небольшая, но с каждым месяцем такой формат оплаты показывает хорошую динамику роста. А это важно для бизнеса, так как, чем больше заказов с высоким средним чеком, тем больше оборот. 

«PUMA положительно оценивает результаты, которые компания получила за почти полгода сотрудничества с “Долями”. В наших планах — развивать это направление и сделать его еще более привлекательным для покупателей. Например, мы добавим информацию об оплате «Долями» на карточку товара, чтобы продвигать этот метод оплаты. Такой сценарий уже реализован в PUMA на других рынках. 

Кроме того, планируем добавить метод оплаты в наше приложение, которое мы только запустили», — отметил Павел Каковка, руководитель отдела электронных продаж PUMA в России.