0/5

Новые точки роста: как региональным селлерам построить логистику для продажи товаров в ЦФО

Новые точки роста: как региональным селлерам построить логистику для продажи товаров в ЦФО
время публикации: 09:00  15 сентября 2023 года
Фото: Freepic
Продажи региональных онлайн продавцов растут. И все острее встает проблема – как селлеру из другого региона при экспансии в Центральный федеральный округ сохранить конкурентоспособность по цене и клиентскому сервису, ведь складские и логистические затраты на отгрузку товаров могут вырасти кратно. Существует несколько подходов.
Новые точки роста: как региональным селлерам построить логистику для продажи товаров в ЦФОАртем Смирнов, директор по продажам фулфилмент-оператора «Бета ПРО».

Объемы продаж региональных селлеров на маркетплейсах растут. Во втором квартале 2023 года, согласно статистике OZON, продавцы увеличили оборот почти в 2,4 раза в сравнении с предыдущим периодом. В обозримом будущем, по мнению экспертов, драйверами развития рынка маркетплейсов станут не новые игроки, прирост которых снижается, а действующие селлеры из Москвы, МО и других регионов, которые ищут точки роста. 

Одна из стратегий развития для региональных селлеров — экспансия в Центральный федеральный округ (ЦФО) и охват новой аудитории. Но вопрос: как продавцу из другого региона сохранить конкурентоспособность по цене и клиентскому сервису, ведь складские и логистические затраты на отгрузку товаров могут вырасти кратно. Ответ очевиден — выбрать сопоставимый по цене, скорости и качеству способ построения логистики. 

В новом материале говорим о подходах, как региональным селлерам организовать логистику для продажи товаров в ЦФО. 


ЦФО — превалирующий источник заказов для селлеров из регионов


По данным исследования компании PIM Solutions, в 2022 году лидирующий объем онлайн-покупок зафиксирован в 2 округах — Центральном и Северо-Западном. И это закономерно: по-прежнему преобладающее число селлеров и покупателей сосредоточено в Москве, Московской области и Санкт-Петербурге. 

В сравнении с другими регионами покупательское поведение аудитории в ЦФО отличается 3 характеристиками — широкий клиентский охват, наибольший средний чек и высокая выкупаемость заказов. Поэтому и новым, и действующим региональным селлерам целесообразно выходить в ЦФО для масштабирования и тестирования продаж. 

Поднять позиции товарных карточек и сделать ассортимент видимым покупателям возможно, если консолидировать сток на складе, ближайшем к покупателю. Товар, который хранится на складе в Москве, сначала увидят жители Москвы и МО, а уже после — покупатели из близлежащих регионов. Так работают алгоритмы маркетплейса: они показывают пользователям товар с быстрой доставкой. Чтобы выйти на аудиторию в ЦФО, региональный селлер должен выбрать главной площадкой склад в Москве или МО

В такой локализации свои преимущества: 

● Доставка заказов «Next day» и «Same day» внутри региона.

● Отправка заказов покупателям по всей России. География FBO склада в Новосибирске значительно уже, чем у московских складов маркетплейсов или фулфилмент-операторов.

● В Москве, МО и других регионах ЦФО сосредоточены оптовые продавцы, производители, а значит для того, чтобы товар попал на центральный склад региональному селлеру не обязательно забирать его от поставщика. За него это может сделать фулфилмент-оператор или транспортная компания. 

● Игроки логистического рынка — склады маркетплейсов, фулфилмент-операторы, транспортные компании — консолидированы в ЦФО. Продавец обретает гибкость в выборе подрядчика, сравнивая их тарифы, услуги, экспертизу в конкретной товарной категории и т.д. 

Новые точки роста: как региональным селлерам построить логистику для продажи товаров в ЦФО
Фото: Бета ПРО


Способы доставки товаров в Москву и Московскую область


Если у продавца нет собственного склада в Москве или Московской области, то положить товар для хранения, сборки и доставки он может либо на склад маркетплейса, выбрав модель FBO, либо на склад фулфилмент-оператора, комбинируя модели FBO и FBS и каналы продаж. 

Создание и настройка собственного склада в Москве потребует от регионального селлера значительных вложений, чтобы конкурировать с мощностями складов фулфилмент-операторов и маркетплейсов. 

Например, чтобы превалировать над карточками FBO, время обработки FBS заказа не должно превышать 24 часов. При количестве отправлений свыше 100 без заточенного под фулфилмент склада (WMS-система, API-интеграции, оборудование, укомплектованный штат и др.)  высока вероятность ошибок в сборке, маркировке, подготовке документов: нечитаемый «Честный знак», неподходящая упаковка, пересорт, нарушение товарного соседства, перепутанные этикетки на отправлениях и т.д. Каждая ошибка удлиняет цикл отгрузки и приводит к невыполнению таймслотов. 

Региональному селлеру, запуская продажи в ЦФО, легче работать с клиентскими, частичными и невыкупленными возвратами по схеме FBO. Они без его участия возвращаются на склад маркетплейса. Продавец забирает только бракованные товары (или непринятые в поставке), хотя альтернативно их можно утилизировать силами маркетплейса. 

В схеме FBS возвраты находятся на складах маркетплейса временно и ждут селлера, но каждый день «ожидания» платный. Не имея склада в Москве, стоимость возвратной логистики из ЦФО в регионы будет превалировать над логистическими тарифами внутри одной локации. При низком выкупе селлер начинает либо чаще ездить и забирать возвраты, либо платить за их хранение, накапливая n-массу, чтобы разово вывезти. Если товар исправен и пригоден к продаже, а он «заморожен» на стоке маркетплейса, селлер ежедневно теряет заказы и прибыль. 

Поэтому региональным селлерам целесообразно разместить часть товаров на складах маркетплейсов или на складах фулфилмент-операторов. Существует 4 способа отправки товара на нужный склад: 

● Самостоятельно на личном транспорте;
● Через транспортные компании;
● Транзитными маршрутами маркетплейсов (только FBO);
● Усилиями фулфилмент-операторов. 
Для длинных расстояний самостоятельная доставка окажется дороже, чем отправка товаров через транспортную компанию.

Но на практике всё не так очевидно. Стоимость логистики в каждом подходе — не единственный критерий оценки. Следует выбирать способ, отталкиваясь от 4-х вопросов:

Где товар закупается или производится — откуда забирать сток. 

Так продавец поймет длину маршрута и его стоимость. Для длинных расстояний самостоятельная доставка окажется дороже, чем отправка товаров через транспортную компанию. У тех же маркетплейсов, например, фиксированные тарифы на транзитные отгрузки по FBO. Доставка своими силами возможна внутри одного региона или между ближайшими, с минимальным расстоянием (она не гарантирует фиксированный размер костов). 

Объем поставки: количество товаров и весогабаритные характеристики. 

Большие товарные поставки целесообразно передавать на доставку транспортным службам, фулфилмент-операторам и маркетплейсам, которые имеют соответствующие ресурсы, ведь помимо ваших товаров, они отвозят поставки других селлеров. Вдобавок, по критерию объема продавец исключает нецелевые логистические компании, которые не организуют, например, логистику крупногабаритных товаров.




Читайте также: Константин Калинин, Бета ПРО: «Наша цель – чтобы селлер получал и обрабатывал все заказы, которые он может потенциально получить»




Товарная категория. 

Если селлер на личном транспорте отвозит товары на склад в ЦФО, тогда он отвечает за условия и качество перевозки. На рынке не каждая транспортная компании, включая логистов маркетплейсов, занимается отправкой любых грузов. Кто-то не работает с продуктами питания, с живыми растениями, кто-то — со взрывоопасными товарами и веществами или хрупкими предметами и т.д. Продавцы, у которых разнообразный ассортимент, чаще всего, сотрудничают с несколькими подрядчиками, перераспределяя между ними товарные потоки, или отвозят самостоятельно.

Склад приемки товаров — склад фулфилмент-оператора или маркетплейса. 

От того, куда «приедет» товар зависит не только тариф, но и требования к подготовке стока. Товары, поступающие на склад маркетплейса по модели FBO, должны быть упакованы, собраны и промаркированы согласно правилам площадки. И здесь универсального решения нет: надо знать требования Wildberries, OZON, Яндекс.Маркета, Мегамаркета и соблюдать их. 

Чем больше площадок продавец охватывает, тем внимательнее должна проходить комплектация. Поставки, собранные не по регламенту, маркетплейс не принимает, а значит обновление стока и старт продаж на площадке пройдет с опозданием. В высокий сезон ожидания повторной приемки могут достигать от нескольких недель до месяца. Поэтому продавцы, которые выбирают доставку на личном транспорте или через транзит маркетплейсов, самостоятельно упаковывают и маркируют товары. 

Если селлер передает сток фулфилмент-оператору, этот пласт задач снимается. Товары могут быть не промаркированы, без упаковки и даже без этикеток — фулфилмент-оператор примет их, разместит на складе и соберет либо в поставку FBO, либо в заказы FBS, учитывая техническое задание селлера.
Региональному селлеру, запуская продажи в ЦФО, легче работать с клиентскими, частичными и невыкупленными возвратами по схеме FBO. Они без его участия возвращаются на склад маркетплейса.

Один из кейсов Бета ПРО: клиент ведет бизнес в регионе, а товары закупает из Китая. Помимо того, что их нужно проверить на качество, упаковать и промаркировать, на каждом SKU должна быть переведена этикетка с китайского на русский язык, распечатана и наклеена поверх оригинальной. Кто-то из продавцов просит создавать артикульную базу или клеить маркировку «Честный знак» и т.д. То есть даже если продавцу важно продать сток по FBO, но он не хочет самостоятельно его обрабатывать и готовить, а транспортная служба не предлагает такую услугу, он может воспользоваться сервисом фулфилмент-операторов. 

Самостоятельная доставка, транзитные маршруты, транспортные компании или фулфилмент-операторы? 

Однозначный ответ есть только в одном — важно разместить товары на центральных складах с возможностью доставки по России, чтобы увеличить пользовательский охват карточек и привлечь новых клиентов. Способ отправки товара с производственного склада в регионе или с оптового склада, например, в Москве (многие селлеры закупают товар именно здесь), продавцы подбирают, исходя из стоимости логистики, длины маршрута, размеров магазина, типа товаров, схемы работы и необходимых дополнительных операций по обработке стока. 

На практике, опираясь на свой опыт и на общение с селлерами, получается, что средневзвешенное решение, при котором выигрывает продавец и по костам, и по качеству результата — сотрудничество с фулфилмент-оператором, у которого организованы процессы по FBO и FBS, по работе с «Честным знаком», настроены API-интеграции, имеются все виды упаковки и хранение адаптировано под специфику товарной категории.

Артем Смирнов, 
директор по продажам фулфилмент-оператора «Бета ПРО».

Для NEW RETAIL

*Использование выводов и цитат автора 
возможно только с разрешения редакции New Retail


0
Реклама на New Retail. Медиакит