Как повысить продажи магазина "у дома" за счет ассортимента

Отчего торговля в магазинах бывает убыточной? Дефицит площади торгового зала, нехватка денежных средств, незнание своей целевой аудитории? У всех причины разные. Сегодня поговорим об еще одной: скудном выборе товаров, то есть об ассортименте. На что рассчитывает владелец магазина, который не интересуется тем, что хотят видеть на витринах его покупатели, и продолжает продавать исключительно шоколадные батончики и жевательную резинку? В районе с большой проходимостью такой подход, может, и срабатывает. Но вот в менее оживленном районе…

Два способа, как быстро увеличить продажи

Думаю, вам знакома такая ситуация. В вашем районе открылась небольшая продуктовая лавочка. Это вас, безусловно, радует, так как рядом с вами не так много торговых точек, за хорошими продуктами приходится делать крюк и идти в дальний супермаркет или бегать от одного магазина к другому в поисках всего необходимого. Теперь, как вам кажется, вы теперь сможете приобрести все, что вам нужно, в одном месте, да еще и по пути с работы.
Но, заглянув на огонек в новый магазин, вы разочаровываетесь. Мечты и надежды не оправдались. Тот ассортимент, что вы увидели на витринах торговой точки, аппетита не вызвал, точно так же, как и желания купить здесь что-нибудь. Вам смогли предложить в этом магазине лишь стандартный набор продуктов, который есть везде. Так и хочется предъявить  претензии по поводу предлагаемого ассортимента. Да уж, "обрадовал" вас новый магазин. А ведь вы могли стать там постоянным покупателем. Но, видимо, не судьба.
 В результате непродуманного ассортимента таких магазинов через некоторое время после открытия на их дверях появляются замки и таблички "Сдам в аренду". Чем будут заниматься новые арендаторы покажет время, но если они продолжат торговлю в том же духе, вряд ли их бизнес пойдет по другому пути.
Это типичная история неудачливого бизнеса. Сколько еще предпринимателей в сердцах ругают "плохое месторасположение" своей торговой точки — остается только догадываться. Но ведь вовсе не в месторасположении дело. Надоели покупателям однотипные магазины с безликим ассортиментом! И рады бы покупать все в одном месте — да негде!
А ведь правильно подобрать ассортимент можно и для небольшой торговой точки, испытывающей нехватку в площадях. Сделать это довольно просто, нужно лишь оглянуться по сторонам.
Для начала стоит пробежаться глазами по витринам своего магазина и посмотреть, что бы вы сами купили в нем. Если с помощью своего ассортимента вы сможете наполнить домашний холодильник, то все в порядке. Если же за кое-какими продуктами вам придется отправиться в соседний супермаркет, то где гарантия, что так же не поступят и ваши покупатели? Какие это продукты? Чего именно не хватает вашему ассортименту?
Следующий шаг — тщательно выделить свою целевую аудиторию. Угодить абсолютно всем покупателям невозможно, недовольные найдутся всегда: одним захочется в ассортименте побольше деликатесов, другим — продуктов попроще и по доступным ценам. Только угождать абсолютно всем и не надо. Лучше определить свою целевую аудиторию и для нее подбирать ассортимент. Кто это будет: пенсионеры или преуспевающие бизнесмены – решать вам. Только хочется обратить внимание, что ассортимент многих крупных супермаркетов нацелен на более состоятельных граждан, а маленьких торговых точек — чаще на людей с небольшим доходом. На покупателей со средним достатком, а это большинство, почти никто не обращает внимания. Вот она, аудитория, которая так и просится стать вашей!
И, наконец, третье — расширить какую-то одну, наиболее привлекательную для покупателей, группу продуктов. Это оптимальный вариант для магазина "у дома" — сделать своей отличительной чертой хороший выбор определенного товара. Например, это может быть огромный выбор колбасы. Предложите посетителям и вареную, и копченую, и ветчину, и в натуральной оболочке, и сосиски всех видов, и рулеты, и многое другое. В соседних магазинах такого ассортимента не будет, поэтому за колбасой вся округа будет ходить именно в вашу лавочку. На чем, собственно говоря, и будет держаться ваш бизнес.

Перекрестный мерчандайзинг – способ продать плохо продаваемое
Колбаса — вариант хороший, но не единственный. К примеру, очень сложно в небольшом магазине найти хороший ассортимент  продуктов "заморозки". Чаще выбор полуфабрикатов ограничивается замороженными пельменями и варениками. А ведь привозить в магазин можно голубцы, тефтели, хинкали, фрикадельки, котлеты, зразы, шницели, блинчики с начинкой, чебуреки и многое другое. Вряд ли они оставят равнодушными ваших покупателей, особенно городских жителей с их стремительным темпом жизни и вечной нехваткой времени на готовку.
Еще один продукт, которого часто недостает покупателям на витринах магазинов — хорошая выпечка к чаю. Редко кто станет стряпать дома сладкую сдобу, зато с удовольствием купит ее у вас. Только не забывайте, выпечку лучше заказать разнообразную на любой вкус, цвет и начинку. Не ограничивайтесь банальными пряниками и "корзиночками" — ароматные плюшки, ватрушки, бисквиты и пирожные украсят полки вашего магазина, и, поверьте, за ними ваши покупатели будут выстраиваться в очередь.
Редко кто заходит в продовольственный магазин из интереса, только для того, чтобы посмотреть чего там продают. Это не ювелирный салон и не бутик модной дорогой одежды, куда можно заглядывать время от времени в ожидании скидок. В продуктовые лавочки люди идут за продуктами, и раз человек зашел к вам, значит что-то ему нужно. Ваша задача продать ему то, что он ищет, да еще в довесок предложить массу других полезных товаров, а не скучно отвечать на вопросы покупателей, что нет у вас ни буженины, ни пирожного "картошка", ни пиццы быстрого приготовления.

Самые распространенные ошибки в продажах
Стоит задать несколько несложных вопросов людям, которые заходят к вам в магазин, на предмет того, какой ассортимент продуктов они хотели бы видеть на ваших прилавках, что купили бы с огромным удовольствием, и пообещать, что уже завтра все это они смогут найти у вас. Это даст вам возможность сделать еще один шаг к успеху. До триумфа останется не так много — выполнить свое обещание, и тогда люди будут к вам не заглядывать, а ходить за покупками, станут вашими постоянными покупателями и ни за что не позволят, чтобы закрылся такой замечательный магазин.
В статье были рассмотрены продовольственные товары, но вы смело можете переносить идеи из этой публикации на свой бизнес, чем бы вы не занимались. Точки соприкосновения можно найти всегда.