Как работает акция «Подарок за покупку»: стратегия, примеры, эффективность

Рассказывает Мария Сысойкина.

Механика проведения проста: покупатель получает бесплатно небольшой подарок, если выполняет определенные условия, например приобретает товары на определенную сумму или услугу из конкретной категории. К примеру, магазины косметики добавляют к покупке бесплатные пробники продукции при определенной сумме чека, а продавцы техники дарят аксессуары, например наушники к смартфону. 

Зачем бренду проводить акции «Подарок за покупку»

С помощью этой механики бренд может решать разные задачи. 

Новый утильсбор: поддержит производителей или ударит по среднему классу

Увеличить средний чек. Для того чтобы получить подарок, покупатели будут дополнять корзину товарами. 

Пример: регулярные акции в «Пятерочке» — «Получи игрушку за каждые 500 рублей в чеке».

Продвинуть новую линейку или непопулярные товары. В этом случае покупателю предлагается купить один или несколько продуктов из конкретной подборки. Такие акции можно проводить в коллаборациях с другими брендами или площадками. 

Пример: МВидео предлагает подписку на платформу Иви в подарок при покупке двух и более товаров для красоты из конкретной подборки. 

Рассказать о новинках. Бесплатные образцы (сэмплы) знакомят с новинками ассортимента. Чаще всего такие акции проводят бренды косметики и парфюмерии, продавцы продуктов питания.

Пример: Kari, расширяя ассортимент линейкой собственного парфюма, дарил пробники ароматов к покупкам на определенную сумму. 

Повысить лояльность и обойти конкурентов. Эмоциональная связь через «приятный бонус» помогает привлечь покупателей, сформировать доверие и лояльность. Для этого хороши любые механики, например тот же сэмплинг или подарок за определенную сумму покупки. 


@Freepik (лицензия INV-C-2024-8250540)

Что можно дарить: идеи и примеры

Физические товары:

● Пробники: мини-версии косметики, промо-упаковки пищевых продуктов (соки, чипсы, йогурты), зоотоваров.

● Сопутствующие товары: чехол при покупке смартфона, чехол для одежды при покупке пальто, щетку и крем при покупке обуви, бьюти-аксессуары после косметологических процедур.

● Мерч: сумки-шопперы, ежедневники, термокружки.

---

Читайте также: Виртуальный сотрудник, который знает всё: как настроить чат-бота для бизнеса

---

Цифровые продукты:

● Подписки на цифровой контент (онлайн-кинотеатры, музыкальные сервисы и др.)

● Электронные книги и подписки на электронные библиотеки

● Доступ к онлайн-курсам, эксклюзивным мастер-классам, вебинарам

Услуги:

● Бесплатная доставка, подарочная упаковка товара.

● Консультации специалистов: стилистов, диетологов, сомнологов — в зависимости от приобретенных товаров или услуг.

● Долгосрочные привилегии: расширенная гарантия, приоритетное обслуживание, VIP-сервис.


@Freepik (лицензия INV-C-2024-8250540)

Для того чтобы подарок за покупку действительно привлек новых клиентов и увеличил прибыль, а не сыграл в минус, нужно заранее оценить следующие факторы:

● Уместность подарка. Если косметический бренд дарит кисти к палеткам теней — это отличная идея. Но дарить женщине образец мужского парфюма — не всегда уместно. 

● Соизмеримость покупки и подарка. В идеале себестоимость подарка не превышает 10–15% от минимальной стоимости покупки — иначе акция может стать финансово нерентабельной. Но слишком дешевый подарок за дорогую покупку будет выглядеть странно. «Купи квартиру и получи бейсболку» — пример удачного эпатажа, но вряд ли кто-то покупал жилье ради новой кепки.

● Ценность для клиента. Подарок должен отражать вашу заботу о покупателе, внимание к его потребностям. Календарик, наклейка или магнит с логотипом — это не то, что заставит клиента вернуться к вам или рекомендовать вас друзьям. Предлагайте то, что добавит ценности вашим товарам или услугам в глазах клиента. 

● Ясные условия. Четко указывайте условия получения подарка. «Купи ортопедический матрас из новой коллекции и получи ночник в подарок». «Закажи три товара из подборки и получи доступ в онлайн-кинотеатр на 6 месяцев». 

Для измерения эффективности можно использовать разные метрики. Выбор зависит от тех задач, которые должна была решать акция. Например: 

○ Рост конверсии 

○ Увеличение среднего чека 

○ Рост продаж новой линейки товаров

○ Процент повторных покупок

○ Рост узнаваемости бренда

Акция «Подарок за покупку» при грамотной реализации укрепляет доверие клиентов и повышает прибыль. Механика работает эффективно, если выполнены следующие условия: четко определена задача (увеличить средний чек, повысить узнаваемость и т. д.), правильно подобран бонус, ясно сформулированы критерии его получения и, конечно же, сохранен баланс между ценностью подарка и целями акции.

Мария Сысойкина

NEW RETAIL