На крючке: 10 уловок ритейлеров, на которые мы попадаемся

Сегодня маркетинговые стратегии больше не создаются в прокуренных кабинетах «безумцев». Компании применяют специальные сложные инструменты, которые заставляют покупать вас больше и больше, в то время как маркетологи даже проводят измерения показателей нервной системы, чтобы создать наиболее выигрышный дизайн упаковки и сыграть на ваших скрытых желаниях (под слоем чипсов Cheetos, к примеру).

В наши дни потребительский опыт не просто создают, его проектируют. Исследования проводят для того, чтобы определить, какую рекламу вы увидите, какие запахи и звуки почувствуете и услышите в магазинах, как поведет себя продавец (даже случайное прикосновение к вашей руке может нести в себе смысл). Нет, речь идет не о высокотехнологическом повсеместном изучении мозга. Все куда проще. Представляем вам несколько уловок, которые используют компании, чтобы мы с вами тратили больше.




Герой сериала «Безумцы» (Mad Men), Дон Дрейпер (Don Draper), в свое время докопался до истины со своей сентиментальной кампании для Kodak. Однако изобилие счастливых семей, щенков и детских образов в современной рекламе – это не просто попытка сыграть на наших чувствах и задеть за живое. Недавние исследования показывают, что, охваченные приступом ностальгии, люди ценят деньги намного меньше и готовы отдать приличную сумму за ту или иную покупку.

Читайте также: Хорошо забытое старое: ностальгия как маркетинговая стратегия



По данным последнего исследования, в таких дорогих брендовых магазинах, как Gucci, клиенты, скорее, приобретут дорогие товары, если сотрудники бутика будут вести себя грубо и даже презрительно. Подобный эффект (который, кстати, отсутствует у массовых брендов и свойственен только премиум-классу), похоже, связан со скрытым желанием быть частью толпы. Если перефразировать одну из известных цитат Граучо Маркса (Groucho Marx), вы, скорее, захотите принадлежать к группе, которой, как член, вы в принципе не нужны.




Думаете, будет проще пить меньше пива и газировки, если покупать все напитки исключительно в маленьких жестяных баночках, которых так много сейчас на прилавках? Как бы не так! По данным исследования, покупая целые упаковки товаров в маленьких тарах, люди в итоге потребляют продукции больше.



Выкладка продуктов в продовольственных магазинах зачастую кажется нелогичной. По мнению эксперта по маркетинговым стратегиям, Мартина Линдстрома (Martin Lindstrom), покупатель теряет концентрацию и тратит больше денег на импульсивные покупки. Результаты исследования, проведенного совместно с профессором маркетинга Калифорнийского университета Сан-Диего, Уэнди Лиу (Wendy Liu), показывают, что, испытывая чувство растерянности во время шоппинга, люди гораздо хуже ощущают фактор цены. Именно поэтому, возвращаясь к продуктам на полкам после сиюминутного перерыва, вы испытываете ложное ощущение того, что вы уже решили купить их.





Любое женское (а не мужское!) прикосновение приводит к тому, что люди любого пола начинают распоряжаться своими деньгами гораздо небрежней, чем раньше. Так что, когда сотрудница магазина «случайно» задела вас за плечо, вы, сами того не осознавая, можете потратить здесь больше денег. Кроме того, результаты исследования говорят о том, что если продавец любого пола имитирует ваши жесты, вы куда вероятнее купите то, что он или она предлагают.



По данным исследования Калифорнийского технологического института, потребители готовы потратить на 40% больше на кружки и DVD и на 60% больше на продукты питания, физически присутствующие на витрине, чем на те же товары, но изображенные на картинках или описанные словесно. Тем временем другое исследование показывает, что готовность людей заплатить за товар больше растет по мере того, как потребитель рассматривает и держит предметы в руках.




Не важно, с чем вы пошли за покупками – с огромной железной тележкой или пластиковой корзинкой, вам едва ли удастся противиться искушению заполнить ее до краев. Так что игра должна стоить свеч. Исследователь Линдстром обнаружил, что одна только фраза «не больше 8 кусков мыла на одного покупателя» на ценнике мыла в магазине повышает продажи в разы, причем без какой-либо скидки. Главное здесь – умело создать иллюзию таковой. Просто спросите на кассе: «А правда, что «10 за $10» по факту значит «один за $1»?



Всего одна бесплатная шоколадка значительно повышает желание потребителей приобрести непищевые товары премиум-класса, включая дорогие часы, красивые дизайнерские рубашки или макбуки. По крайней мере, об этом свидетельствуют результаты исследования, недавно опубликованного в Журнале потребительских исследований (Journal of Consumer Research).




Если думаете, что надпись «28» вместо «$28» в меню вашего любимого ресторана просто призвана выглядеть круто и в стиле минимализма, вы заблуждаетесь. По данным исследования Корнелльского университета, отсутствие знака или самого слова «доллар» стимулирует клиентов тратить в ресторанах на 8% больше.



Звуки и запахи в магазине совсем не случайны. Поддавшись их влиянию, вы можете потратить куда больше, чем собирались сначала. Например, в магазине бытовой техники Линдстром столкнулся с запахом яблочного пирога, в результате чего продажи плит и холодильников возросли на 23%. Кроме того, он узнал, что попеременное звучание немецкой и французской музыки в магазине вина влияло на выбор бутылки клиентом. Даже немузыкальные фоновые шумы могут повысить ваши затраты – оказывается, любые посторонние звуки заставляют людей покупать более навороченные и дорогие кроссовки.